直播销售从入门到精通 品牌规划+流量营销+口播模板

随着网络直播的迅猛发展，直播行业成了互联网时代的创业新风口，各行各业都争相入驻直播领域，试图借助直播的影响力在激烈的市场竞争中分一杯羹。网络主播凭借直播的东风也是身价剧增，年薪百万、千万早已成为部分当红主播的薪资常态，直播越来越受到大众瞩目，不少销售人员纷纷进行直播尝试，进军网络主播行业。本书是一本直播销售人员的自学提升教程，意在帮助普通销售人员转型成为网络直播销售员，全书从主播个人品牌规划、流量营销、口播模板三个部分来指导销售人员提升自己的直播能力，掌握直播销售的技巧。

第1章 人人都可以转行做直播销售
1.1 直播销售，销售额暴涨的秘诀
1.1.1 电商+直播，网络时代的标配
1.1.2 流量是销量暴增的秘密
1.1.3 线下销量不佳，转直播活动后成交8000单
1.1.4 市场缺口：“双十一”诞生过33个过亿直播间
1.2 人人都可做直播销售
1.2.1 互动体验，实现边看边买
1.2.2 线下转线上，其实很容易
1.2.3 一对多，直播销售的时间利用率更高
第2章 宣传预热：让直播吸引更多人的目光
2.1 多样的宣传渠道
2.1.1 自有平台
2.1.2 其他社交平台
2.1.3 线下实体店
2.2 “吊足胃口”的宣传方式
2.2.1 预告商品：热销商品销售预告
2.2.2 预告福利：超多福利等你来拿
2.2.3 束氏茶界：千人预告方案
2.3 老粉丝带动新粉丝
2.3.1 邀请有礼
2.3.2 拼团加大优惠力度
第3章 内容国华：直播销售也要别出心裁
3.1 主题规划
3.1.1 时下热点是选题的重点
3.1.2 主题要突出重点
3.1.3 吸睛的封面和标题
3.2 定制直播剧本
3.2.1 直播内容课表化
3.2.2 提前彩排直播过程
3.2.3 注重专业性的展示
3.3 商品为主
3.3.1 巧妙融入商品关键词
3.3.2 展现商品的真实属性
第4章 展示商品：全力激发消费者购物热情
4.1 展示前
4.1.1 明确商品的优缺点
4.1.2 提前安排展示商品的顺序
4.2 展示时
4.2.1 针对消费者的需求，有重点地介绍
4.2.2 体验介绍为主，让消费者看到具体的效果
4.2.3 重复商品优点，强化消费者记忆
4.2.4 联想式描述，调动消费者想象力
4.3 展示后
4.3.1 在消费者意犹未尽时停止展示
4.3.2 保证售后服务，让消费者无后顾之忧
第5章 报价技巧：把准消费者心态
5.1 报价基本技巧
5.1.1 不标价格，出价就是卖了
5.1.2 设置价格锚点：原价499元现价299元
5.1.3 设置诱饵项：品牌平价替代款
5.2 报价的注意事项
5.2.1 先明确商品优势，让消费者觉得物超所值
5.2.2 让消费者先知道正常价格，再知道折扣价格
第6章 消除犹豫：临门一脚促成交
6.1 有效促成交易的四大方法
6.1.1 优惠成交法
6.1.2 保证成交法
6.1.3 从众成交法
6.1.4 机不可失成交法
6.2 明确不同消费者的不同需求
6.2.1 考虑型消费者
6.2.2 经济型消费者
6.2.3 讨价还价型消费者
6.3 促成交中的注意事项
6.3.1 强调商品的优势，激发购买欲望
6.3.2 立即提出付定金或全款，不给消费者考虑的时间
第7章 促销法则：特殊节日提升销售量
7.1 纪念式促销
7.1.1 节假日：情人节99朵玫瑰5.2折
7.1.2 纪念日：生日期间购买可享受免单抽奖
7.1.3 会员日：为会员消费提供一个理由
7.1.4 特定周期：每周一上新，新品全部9折
7.2 借势促销
7.2.1 借时事：受南方降雨影响，茶叶价格走高
7.2.2 借主题：“双十一”，就来淘宝狂欢节
7.2.3 “双十一”已过，优惠依然给力
7.3 时令促销
7.3.1 当季清仓：特卖当季必需品
7.3.2 反季清仓：冬衣夏卖
7.4 限定式促销
7.4.1 限时：1小时内下单，立减100元
7.4.2 限量：最后100件，欲购从速
7.4.3 阶梯式：第一天打5折，第二天打8折
第8章 福利营销：外部刺激加快下单速度
8.1 以商品为核心派送福利
8.1.1 在直播过程中发放商品优惠券
8.1.2 今日商品买一送一
8.1.3 加大赠品力度：多买多送
8.2 抽奖：福利营销的重要手段
8.2.1 定期抽奖让利消费者
8.2.2 礼品互动：送自用商品给消费者
8.2.3 ：直播时抽奖先行
第9章 挖掘需求：瞄准粉丝痛点
9.1 三种粉丝画像
9.1.1 明确知道自己的需求
9.1.2 有大概的需求但是不明确
9.1.3 没有具体需求
9.2 把握粉丝核心需求
9.2.1 粉丝核心需求：购物+娱乐
9.2.2 倾听粉丝的需求
9.2.3 95后新晋主播：展现粉丝想看到的样子
第10章 沟通技巧：个人表现力拉动商品销量
10.1 表现力
10.1.1 表情、动作丰富，调动气氛
10.1.2 幽默搞笑永不过时
10.1.3 有效沟通：明确自己的表达和对方的想法
10.2 亲和力
10.2.1 从共同话题入手
10.2.2 应对负面评价：客观对待+适当“自黑”
第11章 互动体验：与粉丝建立信任关系
11.1 迎合粉丝心理
11.1.1 关注粉丝需求，及时回复
11.1.2 用专业知识征服粉丝
11.1.3 多讲故事，拉近心理距离
11.1.4 只买对的，多强调商品性价比
11.2 加强粉丝参与感
11.2.1 直播预热：让更多的粉丝参与进来
11.2.2 你问我答：开放式问题引导粉丝参与
11.2.3 制造话题：引爆粉丝互动
……

     1.1 直播销售，销售额暴涨的秘诀 “电商+直播”已经成为网络时代的标配，其改变了传统的销售模式。面对广大的用户群体，主播通过直播的形式来推销商品，这样既能够为主播吸引更多流量，同时也能够有效刺激商品销售，从而拉动商品销售额的增长。 1.1.1 电商+直播，网络时代的标配 2019年3月，熊猫直播的破产让大众感觉直播行业似乎走到了生命尽头。正当人们认为直播行业已经无力回天、互联网凛冬将至时，淘宝打破行业界限，推出淘宝直播，以“电商+直播”的销售方式脱颖而出，为直播行业以及电商行业同时注入了新的生命力。电商行业告别疲惫期，迎来发展的新机遇。 如今直播已经成为推动电商发展的新动力，“电商+直播”呈现出的极强爆发力，即将促成一个千亿级市场。 被称为“口红一哥”的主播李佳琦，创造出了5分钟售出15000支口红的销售神话；被誉为“淘宝第一主播”的主播在2020年“双十一”期间，仅用了两小时就实现了53.2亿元的销售额。直播销售已经成为电商销售的推荐武器。 “电商+直播”到底是什么？它是电商与直播的结合，即电商商家借助直播推销商品，通过真人展示商品实际使用场景，实现消费者对商品的间接体验，增加消费者对商品的认知，从而促使消费者购买商品。 “电商+直播”与传统直播不同，在传统直播中主播只是靠着粉丝的打赏以及礼物赚取一定的报酬，而在“电商+直播”中，主播则是商品的展示者，其主要任务是销售商品。 “电商+直播”在某种程度上改变了消费者在网购时对商品看不见、摸不到的状况。相比于商品介绍简述中的商品信息和图片，或商家拍摄的宣传视频，主播在实际使用商品时的反应、表情、体验和评价更能让消费者信赖，而且消费者在观看主播使用商品时可以清晰地看到商品的使用效果，这在一定程度上降低了消费者的试错成本，让更多消费者接受直播销售这种形式。 电商直播有哪些人在看？ 淘宝直播报告显示，从地域分布来看，淘宝直播的用户在一、二线城市的较多，五、六线城市中的用户数量也呈上升趋势；从性别划分上看，淘宝直播的用户多为女性，女性用户占总体用户的87%；从时长上看，淘宝直播的核心用户黏性较高，平均每日在淘宝直播停留时间接近1小时。由此可见，“电商+直播”在消费者中的渗透率正逐渐提升，直播已经成为商家重要的销售方式之一。 今后5G技术以及VR（虚拟现实）技术的发展将会促使“电商+直播”迅猛发展，直播销售的广度和深度都会进一步扩大。同时，这两项技术的发展也会提升消费者与主播的互动性，既有利于主播推广商品，又有利于消费者了解商品。 “电商+直播”的发展前景一片大好。2019年，淘宝打造了10个亿级线下市场及200个销售额过亿元的直播间，同时，其还吸收了更多主播入驻平台，培养出了很多人气IP。除淘宝外，各大电商也抓住了这一重大机遇积极发展自身。例如，亚马逊于2019年2月推出了具有直播和视频播放功能的Amazon Live。 “电商+直播”是直播转型的体现。在这之前直播就已经实现了与其他行业的结合，教育直播与电竞直播就是直播与其他行业相结合的重要表现，而如今火热的电商直播是直播行业的新的发展方向。直播与电商的结合更能彰显直播的价值，电商平台之所以会选择与直播相结合就是因为其看到了直播背后的流量价值，直播是辅助商家销售的工具，能够为电商平台带来了更多的流量，实现了销售额的提升。 1.1.2 流量是销量暴增的秘密 对直播销售来说，流量是销量的决定因素，流量暴增在一定程度上意味着销量暴增。有的主播仅在几小时的直播中就实现了上万元的销售额，但也有的主播在直播中并没有人气，甚至销售不出商品。那么，主播应如何有效地利用直播获取大量的流量？这需要主播做到如图1-1所示的几个方面。 1.有序开播 以淘宝直播间为例，淘宝直播间开播前期的流量是由主播自身的粉丝和系统匹配的消费者组成的。系统匹配方面主播无法改变，那么，主播就要从自身的粉丝方面着手提升流量，这样一来发布直播预告，让粉丝知道主播要直播这件事就显得尤为重要。 同时，主播也要认真研究直播的标签与标题，什么样的标签与标题能吸引更多人关注是主播需要思考的重要问题。主播想要将直播做好，标签定位就一定要准确。此外，还要考虑直播时长，在开设直播的前期阶段，直播时长控制在3～5小时比较合适。除了直播时长，主播还要根据商品的类别选择合适的开播时段，以追求开播流量优选化，逐渐形成自己独特的直播标签。 2.把握好直播内容 很多主播认为直播间流量低是因为平台没有给予流量，其实不然，平台会在直播间建立之初给予主播一些流量支持，直播内容是平台决定给予多少流量的重要因素，因此主播一定要把握好直播的内容。直播内容的有效性主要通过转粉率来体现，转粉率越高，平台给予的曝光度也越高。 3.重视与消费者的互动 商品是吸引消费者进入直播间的主要