认同 赢取支持的艺术

世界领导与变革领域第一人 约翰 P. 科特  近期新力作！ 赢取认同的关键，不在回击反对者，而是保持尊重并坚持己见，争取更多中立的人。

你有个好主意，而且相信它对你自己、所在组织或社区来说至关重要。你把它提出来，希望得到人们的热情支持，然而你得到的却是令人困惑的问题、愚蠢的言论和抨击。在你刚缓过神来的时候，你的想法就被毙掉了。约翰 P.科特与罗恩 A.怀特海德认为事情绝不应该是这样的。在本书中，他们揭示了怎样去保护你的好主意，让它赢得支持以达到预期效果。两位作者通过一个虚构而又鲜活的故事，以幽默的笔法告诉读者，避开或试着回击反对者都行不通，更好的做法是：尊重对方，让反对者参与进来；坚持己见，回应简单且令人信服，这样才能反败为胜。一方面“邀请反对者”抨击你的想法，另一方面你要为可能面临的抨击意见做好准备，通过这样的方式，你就会引起人们的关注，有助于反对者意识到你那提议的价值，最终赢得他们全身心的支持。《认同》一书提供了很多明智的建议，非常实用。读完本书，你就能预判到可能的抨击意见，并能把它们转化成你的优势，这样你的好主意就会带来积极的变革。

 

序
第一部分 故事篇
第1章 一项好计划的夭折
第2章 力挽狂澜（一）
第3章 力挽狂澜（二）
第4章 力挽狂澜（三）
第二部分 方法篇
第5章 扼杀好主意的四种方法
第6章 让你的好主意不落空：一个有悖于直觉的策略
第7章 常见的24种抨击方法及其应对策略
第8章 快速指南：拯救好主意
附录 本书的方法如何有助于推进大规模的变革

     你所提出的计划也很简单。森特维尔市图书馆需要25～30台新电脑，还有一些不怎么优选的打印机、网络设备及其他配套设备(如符合人体工程学且方便使用的电脑椅)，但是该图书馆的预算非常紧张，无力采购。这些设备的零售总价就会花去一大部分预算。然而令人欣慰的是，那家当地的电脑商——森特维尔电脑公司，已同意给予资助。该公司提议，在接下来的3个月里，如果当地每6个家庭从它那儿购买一台新电脑，公司就向图书馆捐赠一台最优选的新的宽屏电脑，并配备足够使用的打印机、网络设备和电脑椅等——你渴望得到的所有相关配置都不在话下。 对森特维尔市及其图书馆来说，机会难得，此计划接近合乎情理。显然，它将有助于森特维尔市图书馆大步迈向21世纪，尤其当你也不知道在年复一年的紧张预算中怎样才能安排出购置电脑的资金。该计划也有利于图书馆管理员的工作。市里那些不怎么富裕家庭的孩子需要却没有条件用到好的电脑，他们也会从中获益。现在的任务就是说服他人，赢得支持，把这项计划很快推向实施阶段——在森特维尔电脑公司改变主意之前。 为了这个计划的实施，森特维尔电脑公司需得到其总部的批准，图书馆理事会也需要认可此次捐赠背后的商业运作。只要该计划在本次公民咨询委员会组织的公众会议上得以通过，几乎可以肯定的是，理事会就能批准实施。不过，时间安排很紧张——本计划优选今晚就能成行，以便能及时赶上年末的购物季，不然就无法实施了。 尤其你是力挺该计划——即使不怎么喜欢公众演说，你也豁出去了，因为你知道，这些电脑将会使市里那些不大富裕家庭的孩子获益匪浅。他们利用公共交通工具，大部分也能很容易到图书馆来学习。校车接他们到学校，许多孩子也不易用到电脑，因为在校时间短，而且周末不上学。对家庭富裕的孩子来说，这就不是个问题。他们家里就有电脑，即便他们自己房间没有，也是近在咫尺，每周七天随时可以用。不能熟练操作电脑的下一代，以后的生活将会很难。面对挑战，伸出援手，助人一臂之力，在你看来，对地方经济、城市发展、雇主和孩子们也是不无裨益的。出于这些原因，你内心对这个项目很有信心，而真正需要的就是今晚它能得以批准实施。 终于轮到你发言了。说明了项目概要之后，你开始征询与会者的意见，最后才能正式表决。一一回答了一些无关紧要也很温和的问题后，事儿来了。只见鲍姆巴斯·梅亚尼举起手，开始发难。次才是积德行善。他在公民咨询委员会任职时间很长，至少他的行为一贯如此。如果某事能彰显他的智慧，凸显他的重要性，他就支持，不然就反对，有时暗中作梗，有时为彰显权力出尽风头。今年晚些时候，他想被选为委员会主席。即便你对这个职位不感兴趣，他也会把你当成潜在的威胁，让你难堪。 首先，他稍稍表扬了你为此付出的努力(顺便说一句，对这个计划你的确很卖力)，接着终于说出了令你担心的那个词“但是……”用一种显得严肃认真的语气，他表明了他的担忧，一些人点头表示同意他的说法。另外，他又说了实施此计划的困难，其他人听后显得既惊讶又担忧。最后，他提议推迟该项目，直至他的意见得到仔细且适当的论证。他的提议得到了支持。P5-7