销售团队管理通过应用心理学打造高绩效销售团队(修订版)--聚文网

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内容简介

基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具这一科学方法，该方法旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，颠覆基于经验的盲目销售。

作者简介

第1章|销售的科学1
不断变化的销售性质2
销售管理上的危机6
科学销售的出现13
第2章|行为评估的科学17
行为评估18
行为调查21
行为科学的商务应用23
行为评估的效能27
如何选择行为评估方法28
行为科学和管理大事记31
第3章|销售技能评估的科学35
销售技能评估的历史36
销售过程的出现38
销售过程的局限性40
销售技能的演变42
解决方案销售的局限性43
销售技能评估工具45
技能评估大事记47
第4章|招聘销售人才的科学49
多数公司的招聘方式及招聘失败的原因52
科学的招聘方法54
如何实施科学招聘56
第5章|销售培训的科学71
销售培训为什么失败72
销售培训为什么没有得到测量75
科学测量工具与传统智慧78
将科学应用于销售培训81
定制性销售培训86
第6章|销售指导的科学93
销售指导与行为评估94
销售指导与技能评估99
科学指导的实例104
销售指导的跨文化方面106
第7章|销售管理的科学114
降低销售人员流失率116
合适的人做合适的工作118
上升职业道路的重要性119
销售技术的有效运用121
打造创新性文化与创业精神123
什么是创造性领导力124
如何实施创造性领导力126
培养创业精神128
非企业家创造性的重要性132
用科学管理变革134
第8章|销售过程的科学144
客户导向型销售145
第9章|PI和SSAT的科学性177
什么使评估具有科学性178
预测指数（PI）的科学性检验180
SSAT的科学性检验187
行为评估的研究191
第10章|科学销售的未来195
认知科学197
人类分析学199
预测分析学201
神经科学202
结束语205

销售团队管理 通过应用心理学打造高绩效销售团队(修订版)

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