销售冠军的成长与战斗笔记

能说会道、善于搞关系才能做好销售吗？本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。

夏凯，销售罗盘@创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。 拥有20年大客户销售实战与营销管理经验。专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究。是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型。取得销售绩效的显著提升。

第1章 那些销售
作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？
1随梦启航
2意外收获
3天生销售
4那种事儿
5莫名成交

第2章 懵懂碰壁
销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！
6初遇打单
7椰城绽放
8门朝哪开
9蒙头乱撞
10天降福星
11神秘油哥
12无知无畏
13水深火热

第3章 乱石穿空
接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事吗？
14玄之又玄
15他山之石
16塞满漏斗
17有商无机
18竭尽所能

第4章 历经磨炼
经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销售！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报吗？
19大师传经
20日常悟道
21方案销售
22沙场点兵
23小试牛刀
24现学现用
25组团调研
26水滴石穿
27深入现场
28角逐冲刺
29秘密武器
30朝花夕拾

第5章 铁骑闯关
成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。
31巧挖商机
32初闯黄辰
33险出奇兵
34细致诊断
35酒桌较量
36隔空博弈
37报价释疑
38自陷绝境
39缘来如此
40资本积累

第6章 驰骋沙场
销售高手搞定大单、打赢战斗，很好销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？
41变革之下
42圈地运动
43市场轰炸
44影响高层
45免费讲座
46险触暗礁
47报价艺术
48商务推进
49长途奔波
50竞争谈判
51典型策略

第7章 诸法归宗
做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？
52苦酒有泪
53成单图谱
54激情燃烧
55人在江湖
56临行赠宝

     1．随梦启航 邱柏生在北方。 登上山丘，向东是一望无际的华北平原，向西是连绵不绝的太行山脉。夕阳西下，远峰缥缈，炊烟笼罩着大地。一切随着自然，动静生息。 邱柏大学毕业，进了一家制造企业。当时，那家制造企业还没投产，学经济的邱柏被分配到企业规划部，做企业业务流程梳理。学校的专业知识派不上太大用场，他就不断找采购员、库管员聊天，问采购是怎么回事、过程是怎样的、有什么手续，用了一个多月，画出了企业的采购和仓储流程。 一个偶然的机会，邱柏看到了一本宣传册。宣传册来自当时知名的软件公司——君和，讲到了经济环境、企业发展，讲到了业务流程和存在的管理问题，还讲到了如何借助数字化手段解决这些问题。他觉得这些问题说得很准，反复看了好几遍，勾勾画画做了很多笔记。 邱柏越来越感觉这是个朝阳产业，一定大有可为!如果能帮企业规划建立这样的系统，如果能借助自己积累的经验成为别人眼中的“咨询师”“医生”，那是多有成就感的事情!越琢磨，越是思绪起伏，心里也越发不安分。 他非常想进入这个行业。最理想的就是进入君和。他从宣传册上抄好了君和代理商同昌电子的联系电话，但没有贸然联系。刚好，春节后的天州市大型人才招聘会是个机会。 邱柏没准备厚厚的简历，甚至连毕业证、奖学金证书、学生会优选工作者奖状那些都没复印，而是把心思全放在了研究君和的公司和产品上，分析君和的业务主要是什么、可能需要什么样的人。经过深入分析提炼后，邱柏的简历只有一页纸。 那页纸上，先列了姓名、性别、年龄、学校、专业等基本情况；然后是工作经历、内容和成果，包括帮企业设计了什么流程、制定了什么制度等；最后列了自己的优势，包括熟悉什么、擅长什么、提交过什么方案、研究过哪些软件、对软件行业和各家公司有什么了解与认识等。邱柏力求每一条都是对方最迫切需要的! 人才交流会那天，邱柏到得很早，进门不久，就看到了君和代理商同昌电子的招聘台!邱柏径直走过去，拿着简历说：“您好，是同昌电子吧?”招聘台处坐着的那位老兄抬头看了一眼说：“是，你来应聘?”这位老兄长相敦厚，邱柏觉得他看上去有些亲切和善，便在心里称其为“厚哥”。“是，我慕名贵公司已久，了解过君和公司的产品，觉得这个行业是个朝阳产业，很有前景，所以来看看有没有机会?”邱柏把那一页简历递过去。 厚哥接过简历，一边看一边点头“嗯”，快速看完后，马上说：“这样吧，你直接到公司谈吧!给你一张我的名片，明天给我打电话!”厚哥打开名片夹说：“按道理，我一般不给名片的!” 邱柏接过名片，看到上面印着“副总经理”。 第二天，邱柏主动与厚哥联系，对方说让他下午去公司面谈。 公司在天州市中心一座写字楼里，楼下是最繁华的商场和街道。同昌电子在顶层，有相连的两个单间，外问有几个隔断的工位，里间是总经理和副总经理的办公室。 厚哥和总经理都在。厚哥把邱柏介绍给了总经理。总经理看上去非常和蔼，说话声调低且柔和，让人感觉是一位慈善的老总，就叫“慈总”吧。 慈总捏着那页简历，随便问了些，然后讲了基本工资水平。邱柏“哦”了一声，也没多问。慈总说：“明天来上班吧!” 就这样，邱柏进了君和! 上班才知道，远没那么简单! 第一天，有家客户单位说软件使用有些问题，需要上门服务。慈总让邱柏跟着资深的小胖师傅去学学，邱柏就一起去了。小胖师傅推开门，客气地点头问好。问明情况之后，小胖师傅用鼠标在电脑上左点右点，几下就解决了。客户很感谢他。邱柏觉得小胖师傅很厉害。 接下来的事，让邱柏感到惊愕。 P3-5