商务谈判(第8版)/市场营销系列/工商管理经典译丛

这部经典著作集成谈判研究的全部成果，围绕谈判的本质和情境，对人类谈判思维方式做出系统化的总结。
谈判是一个动态的博弈过程，充斥着博弈过程的战略与战术问题。谈判之所以被认为是艺术与科学的融合，主要原因就是谈判的动态博弈过程存在众多的不确定性。谈判的每一方都是在信息不完善下不断做出选择和决策，试图在一种不确定的情况下去寻找一个确定的结果。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人类的智慧，而不是简单的技巧和手段。
本书就是在这一框架体系下形成的。作者将谈判放到社会博弈的情境当中，考量了各种对这一社会博弈行为产生影响，以及不同情境下所出现的不同的谈判行为情况。这部著作是理性和全面地阐释谈判过程和影响因素的体系，也是一个由学术视角探讨谈判过程和问题的知识框架。社会上的各种谈判表象，在书中都可以得到理论上的解释。
本书是谈判方面全世界范围各种研究基础上的集大成者，是一部可以终生阅读和思考的知识体系。

王健，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务研究中心主任、APEC跨境电子商务创新发展研究中心主任。APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员、联合国国际贸易法委员会立法专家、国际商会数字经济委员会专家，曾参与联合国贸发会议议题、双边自由贸易协定电子商务谈判的研究和讨论。主要研究领域包括：国际商务谈判、国际贸易实务、电子商务模式与规则、跨境电子商务政策与法律等。王健教授最早在对外经济贸易大学开设国际商务谈判课程，先后为国外政府官员、商务部、外交部以及众多企事业单位等提供谈判培训，受到广泛好评。

第1章 谈判的本质
1.1本书的写作风格和研究方法
1.2乔与休·卡特
1.3谈判情境的特点
1.4相互依赖关系
1.5相互调整
1.6价值申明与价值创造
1.7冲突
1.8对冲突进行有效的管理
1.9本书各章概况
第2章 分配式谈判的战略与战术
2.1分配式谈判情境
2.2战术性任务
2.3谈判立场
2.4承诺
2.5结束谈判
2.6评估协议质量
2.7强硬战术
2.8可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章 整合式谈判的战略与战术
3.1整合式谈判过程概述
3.2整合式谈判过程的关键步骤
3.3评估协议的质量
3.4促成整合式谈判取得成功的因素
3.5为什么整合式谈判不容易实现
3.6分配式谈判和整合式谈判
第4章 谈判：战略与规划
4.1目标――决定谈判战略的核心
4.2战略――达成目标的整体计划
4.3战略与战术
4.4理解谈判的流程：阶段和步骤
4.5战略实施准备：计划过程
第5章 谈判中的道德伦理
5.1道德窘境的例子
5.2什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
5.3四种思辨伦理的方法
5.4谈判中会产生什么伦理问题
5.5为什么使用欺骗策略?动机和结果
5.6什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
5.7谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第6章 感知、认知与情感
6.1感知
6.2确定框架
6.3谈判中的认知偏差
6.4应对谈判中的认知偏差
6.5情绪、情感与谈判
第7章 沟通
7.1基本的沟通模型
7.2谈判中需要沟通哪些内容
7.3如何在谈判中进行沟通
7.4如何改善谈判中的沟通
7.5谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第8章 发现并利用谈判力
8.1为什么谈判力对谈判者如此重要
8.2谈判力的定义
8.3谈判力的来源――人们如何获取谈判力
8.4谈判力不平等的后果
8.5应对有更强谈判力的人
第9章 影响力
9.1获取影响力的两种途径：一种组织模型
9.2获取影响力的核心途径：信息及其传递
9.3外围途径
9.4信息接收者（影响目标）的作用
第10章 谈判中的各种关系
10.1对现有谈判关系研究的挑战
10.2关系的类型
10.3影响关系谈判的主要因素
10.4修复一段关系
第11章 代理人、委托人、观众
11.1谈判中谈判方的数量
11.2代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
11.3给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
11.4何时使用代理人
11.5管理代理人
第12章 联盟
12.1多于两方当事人的情况
12.2什么是联盟
12.3联盟是怎样和为什么形成和发展的
12.4联盟的决策标准
第13章 多方谈判与团队谈判
13.1多方谈判的本质
13.2管理多方谈判
13.3组间协商
第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判
14.1性别和社会性别的定义
14.2谈判中的社会性别差异研究
14.3克服社会性别差异的不足之处
14.4社会性别差异真的存在吗
第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力
15.1个性和谈判
15.2谈判能力
15.3另一种方法：对成功谈判者的研究
15.4结论
第16章 国际谈判及跨文化谈判
16.1国际谈判：科学与艺术
16.2什么使得国际谈判如此不同
16.3定义文化和谈判
16.4文化对谈判的影响：从管理角度来看
16.5文化对谈判的影响：从研究角度来看
16.6应对文化的谈判策略
第17章 处理谈判僵局
17.1难以达成的谈判的特点及其发生原因
17.2导致谈判僵局的根本性失误
17.3如何破解谈判僵局
第18章 处理棘手谈判
18.1管理影子谈判和社会契约
18.2应对谈判对手强硬的分配式策略
18.3如何应对非理性
18.4如何应对强大对手
18.5应对最后通牒
18.6 应对愤怒
18.7应对棘手的谈判对手
18.8双重谈判
第19章 第三方介入处理谈判中的困境
19.1给双方的谈判过程增加第三方
19.2第三方介入的类型
19.3正式的介入方式
19.4非正式的介入方式
19.5替代性争端解决系统
第20章 谈判的很好实践
20.1做好准备工作
20.2分析谈判的基本结构
20.3确定很好替代方案
20.4愿意撤出谈判
20.5掌握谈判中的关键矛盾
20.6留意无形因素
20.7积极处理联盟关系
20.8珍惜并保护你的名誉
20.9记住合理性与公正性都是相对的
20.10不断地从经验中学习