销售战神 业绩倍增的销售实战心法

“人生无处不销售，销售无处不成交。”《销售战神》一书中提到，暴利时代结束了，微利时代已经到来。在微利时代，每个人都是一个大IP，蕴藏着无限的可能，而成败的关键在于是否具有销售思维。销售思维，就是把自己放在老板的位置上思考问题，一切是客户为中心。这是销售的命脉。在激烈的市场竞争中，除了销售一切都是成本。书中具体讲了销售应具备的思维，针对不同客户具体的销售策略、销售话术，并具体分析了在销售过程中客户的抗拒点，以及如何化解客户抗拒的具体方法。此外，书中还介绍了做好销售的基础——销售布局，包括销售逻辑、销售规律和销售目标，这是普通销售员向*销售蜕变的法宝。销售不是产品之争，而是人与人之间的竞争。销售拼的不是技巧，关键在于是否转变了销售思维。少些套路，把客户当作自己的好朋友，才能真正领悟销售的要领。

娄强 2003年～2013年任教育校长 2013年～2018年任某新三板培训公司副总裁、品牌课主讲老师 2016年至今任北京众世健康管理有限公司董事长 2019年至今任北京华人慧企业管理咨询有限公司董事长

第一章销售命脉
胆大——敢于体验才能大胆地销售自己的产品
心细——做好客户信息管理，用心经营客户
状态好——给客户留下此生难忘的第一印象
第二章销售策略
针对陌生客户的策略
针对准客户的策略
针对老客户的策略
针对大客户的策略
第三章销售话术
如何讲好案例
如何进行故事性的传播
如何进行戏剧性放大
如何进行艺术性表达
第四章销售布局
颠覆传统的销售逻辑，向医生学习
销售规律
战神目标
第五章化解抗拒点
客户的抗拒点有哪些？
客户抗拒的原因
化解抗拒点的示范
后记

     什么是销售的命脉？是销售思维。思维是一个人大脑思考问题的方式，是世界观、人生观和价值观的体现。真正能决定一个人人生高度的就是思维，你用什么样的方式去思考问题，你就会得到什么样的结果。我们发现，如今有钱的人越来越有钱，没钱的人越来越没钱，有钱人和普通人的区别就体现在思维上，人与人的差异也体现在思维上。 因此，作为销售人员必须改变销售思维，不要认为你只是个打工的，混一天算一天，销售就是自己给自己当老板。据调查显示，有70%以上的上班族都不满意自己的工资，而即使他清楚老板的生意在下滑收入在减少，也仍然觉得老板应该提高他的工资。试想一下，老板的收入在减少，你的工资可能会上升吗？要知道，如果你不想办法给公司创造更多利润增加更多收人，你的工资如何能够提升呢？老板能提供给你的只有平台和机会，你只有抓住机会为公司创收，你的工资才能因为公司的收入水涨船高。 不是市场不好做，而是你的市场没做好 在销售中亦是如此，当你觉得市场不好做，销售不好做的时候你就真的做不好；当你觉得我不行，我做不好的时候你就真的不行，你的业绩高不了；当你觉得这个客户太有钱了我不敢上前，害怕恐惧的时候，客户也感受到了你的恐惧和不自信，他就不会找你购买；当你看到一个客户进店，你觉得他不会购买，最后他就真的没有购买。这一切的一切都是你的思维在起作用，你的思维是消极的、负面的，最终你得到的就是不好的结果。 相反，当你的思维转变之后，你觉得今天的销售市场无限，就会想尽办法去挖掘销售机会，最终你的市场真的有无限可能。 我们再看两个销售员的故事。两个业务员对于同一个市场，思维接近不同，态度就截然不同。 两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，另一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国。到达当天，他们就发现当地人全都打赤脚，不穿鞋。从国王到贫民，居然没有一个人穿鞋子。 当晚，杰克逊向总部老板发了一封电报：“天呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买我的鞋子呢？我明天就回去。” 板井也向公司总部发了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋，我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，板井让这里的人都穿上了鞋子。 同一个市场，两个销售员接近不同的思维，结果一个成功了，另一个碌碌无为。从这个故事中，我们可以看出销售人员的思维有多重要。 所以说，作为销售，我们必须要改变思维，抓住销售命脉，才能成为一个好销售，才能成为一个有尊严的销售人员，而不是只会溜须拍马的销售员。你必须对自己充满信心，对自己的产品充满信心，对客户充满信心，更要相信做销售不是卑微的，销售是在传递一份爱，销售是在帮助客户解决问题，客户在购买我的产品的同时我也帮助客户解决了问题，我们要做一个有尊严的销售。 那么，什么是销售的命脉呢？在销售中，销售命脉主要包括三点：胆大、心细、状态好。 胆大——敢于体验才能大胆地销售自己的产品 做销售想改变自己的命运最重要的就是胆大，当你做了别人不敢做的事情你就成功了。但是今天很多销售员就是太过胆小，客户进来后紧张得连话都说不好，甚至有的人连话都不敢说，那首先你就输了。因为你没有把自己打开，销售不能把自己打开那你就根本不可能把别人吸引进来。正如吸引力法则所说的那样，你带着什么样的想法来最终你就会得到什么样的结果。 有些新来的销售员，公司让他给客户打电话。当进行第一次电话销售时，他的心脏猛烈跳动，紧张得心都提到了嗓子眼。当他拨通电话结果客户没接的时候，这个新员工挂了电话的那一刻暗自庆幸：幸亏他没接，接了我说什么呀！这就是恐惧心理，害怕客户，害怕把自己的想法表达出来。作为销售，如果你连自己想说的话都不敢说出来，你还能活出自己喜欢的样子吗？销售就是要大胆地说出自己的想法，买不买是客户的事，说不说是你自己的事。当你敢于开口去要的时候，客户就敢买单，销售员自己不敢开口，那客户还敢信任你、信任你的产品吗？ 有很多销售员活得卑微，对客户心生恐惧，那是因为你只看到客户的钱，没看到自己值钱的货。老是害怕客户不买怎么办？不给我钱怎么办？要知道，客户对产品是有需求的，当他不给你钱的时候他就会给别人钱。所以，你要相信他一定会给你钱，因为产品可以有很多，但是卖产品的人就只有你一个，你的存在无可替代。当你内心有这种信念并且这个信念已经深深地植人你的脑海中时，销售员就不会卑微不会恐惧，在客户面前不至于紧张，客户也就不会被你这种负面情绪感染了。一个胆大的销售员是能够感染、调动客户的购买欲望的。 孙正义投资马云的故事成了一段佳话。1999年的时候，马云还名不见经传，但是孙正义是全球最红的互联网投资人，也是全球互联网老大雅虎的投资人。在这种情况下，马云敢直接找到孙正义，而且只用了6分钟的时间，最后孙正义主动