高效销售口才与技巧

不善说话就做不好销售，好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的武器，修炼销售口才是提升销售业绩的渠道。本书从销售口才的实际应用出发，从销售中的重要环节，如亲切赞美、有效倾听、灵巧提问、邀约客户、拜访客户、挖掘客户、销售开场、产品介绍、讨价还价、消除异议、促成交易、电话销售、售后服务等多个方面，阐释销售口才的技巧，并结合上百个销售实战经典案例，教会读者在不同情景下，面对不同客户，施展销售策略，提升销售业绩。  

第1章 善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意 001
赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙 002
谨记：你的赞美之言是为销售而服务 005
含蓄的赞美，往往能收到意想不到的效果 007
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心 010

第2章 倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎 013
着手了解客户，必要倾听先行 014
倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户 016
用倾听激发客户与你交谈的欲望 019
留心倾听，抓住很好的销售时机 022

第3章 巧提妙问，让顾客主动说出真实需求 025
从顾客的兴趣点入手进行提问 026
悄无声息中了解顾客的准确购买力 029
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感 032
顾客回答轻松，提问才能顺利进行 035
让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心 038

第4章 愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的优选铺垫 041
用寒暄打破与陌生顾客间的距离感 042
寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感 044
客套话是尴尬冷场的调和剂 047
维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少 049
小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说 052

第5章 用心说话，对胃口的话才能吸引客户 055
用好语言的载体，让声音富有感染力 056
话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话 058
用些修辞手法，让你的语言充满吸引力 061
用自然到位的表情影响顾客的决定 064
适时沉默，让无言也变成一种魅力 067

第6章 谨言慎行，说话分寸决定销售的成功概率 071
不要急于求成，欲速则不达 072
对顾客说话永远要保持尊重和礼貌 074
避重就轻，顾客的问题不需要全部回答 077
言简意赅，啰唆容易引起客户反感 079
不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到 082

第7章 巧舌如簧，让顾客被你的述说打动 085
僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动 086
投其所好的恭维比专业分析更受欢迎 088
吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧 091
述说真实案例，用他人的选择使客户动心 093

第8章 学会套话，利用身边资源拓展客户群 097
说服亲朋好友，使其成为你工作的支持者 098
引导现有客户主动帮你挖掘新客户 101
套出客户需求，让其成为潜在客户 104
博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人 107
树立好口碑，让老客户主动为你宣传 110

第9章 约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易 113
客户说“没时间”时，该如何应对 114
电话约访时，见面时间的确定方法 116
如何应对客户觉得路程太远的借口 119
由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权 122
摆正心态，与客户打好语言的“太极术” 124

第10章 轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人 127
自然一些，别让你的拜访太刻意 128
拜访客户，有些话必不可少 131
拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由 134
拜访客户时，销售目的性不要太强烈 136
细心观察，从其周围找出吸引客户的话题 139

第11章 特色开场，第一句话就让顾客被吸引 143
开场别出心裁，吸引着顾客眼球 144
中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式 147
必须要会的实用开场话术 150
诚心诚意，最能打动客户的心 152
用你的积极和热情感染顾客 155

第12章 挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望 159
了解产品卖点，不要一直作无用的介绍 160
熟练运用专业语言，客户才会信任你 162
学会几种介绍产品卖点的有效方法 164
数据是有效的说服力 167
适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势 170

第13章 建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结 173
主动提出客户的疑虑，获得客户的信任 174
弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑 176
客户对产品有异议时不要立刻予以否定 179
利用其他客户的实例消除异议 182

第14章 电话销售，最能展现你的口才技巧的手段 185
电话销售中最实用的说话流程 186
让客户从接听电话开始就建立起对你的好感 189
巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员 191
电话销售最忌讳长篇大论、占用过多时间 194
结束电话前为销售的成功做好铺垫 196
参考文献 199

     赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙 人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、被认同、得到肯定，与此同时，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，所以，销售员如果能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近客户，进而获得客户的好感，如此，推销成功的希望也就大得多了。 赞美客户并不是无章可循、毫无章法的。赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人反而会弄巧成拙。因此，在赞扬客户时，一定要就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，这是赞美的基础。 销售情景： 有一次，原一平去拜访一家商店的老板。 “先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。” “什么？远近闻名的老板？” “是啊，根据我的调查，大家都说这个问题优选请教您。” “哦！大家都这样说啊？真是不敢当，你说吧，到底什么问题呢？” “实不相瞒，是这样的……” “站着谈不方便，请进来吧！” …… 分析： 每个人都渴望被别人赞美，获得认同，客户也是。案例中，销售大师原一平之所以能成功推销，就在于他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”，给予老板肯定，赢得了老板的好感和认同，如此一来，接下来的沟通就容易多了。赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。尤其是那种毫无根据、泛泛而谈的赞美，更有奉承之嫌，那么，销售员该如何赞美客户呢？ 1.赞美要有根据 销售员在赞美客户时一定要有根据，这里的“根据”，指的是赞美要实事求是，要具体，这样才显得真实，容易让人接受。那么，哪些是赞美中的“根”和“据”呢？这其实很简单，我们可以尽量让赞美细节化，避免泛泛之谈。比如，在与客户交谈的时候可以赞美客户的经历、办公室的布置等。 “张总，您那个部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导，真是不假，一见到您，我就觉得特亲切。” 2.间接赞美比直接赞美更有效 不太适合直接赞美客户的时候，可以选择间接赞美的方式，而这一方式通常更能彰显出赞美的效果。间接赞美的方法有如下几种。 ①赞美客户最关心的人或事 比如，客户是位年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你会发现这比赞美她自己还要令她高兴。 再比如，当你发现客户开着一辆与众不同的汽车时，你对客户说：“这车，真好看！”客户自然会高兴，但这样并没有真正起到赞美客户的作用，因为车子不错是厂商的功劳，客户只是花钱购买。如果你对客户说：“这车保养得真好”或“你挑车的眼光真好”，这就真的是赞美客户了。 ②借用第三者的口吻来赞美 有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样就比说“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。 ③从否定到肯定的赞美 这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，但您是个例外。”这样的赞美更显真实。 3.善于发掘客户的亮点，赞美要有新意 真正的成功人士毕竟是少数，更多的是平凡人，他们鲜有很好的成绩，因此销售员在面对客户时，应该从客户身上的具体事件入手，任何细节都不放过，只有赞美得深入具体，客户才会觉得你对他足够重视，更能感觉到他所获得的肯定是真实可信的。 4.发挥语言的魅力 语言是一门艺术，赞美也不例外，只有将语言准确把握好才能得体地说出赞美的话语。要根据对象、时机、场合的转换，用不同的语言措辞恰当地表达赞美之情。语言是销售员与客户沟通的重要手段，赞美要真诚，用语恰当也是一种表现。 总之，赞美要落到实处，就要找到具体的赞美点，这个赞美点必须是客户身上真实存在的，在赞美时指出细节，说明它的特点，给出自己的评价，这样的赞美会让客户觉得有真实感，认同你的说法，从而改变态度，就你的推销进行商谈。 P2-4