销售就是要玩转情商 打造高绩效销售团队的秘密(领导力篇)

传奇销售大师科林?斯坦利亲传的销售情商实战心法每位销售员都应该人手一本的业务指南指导微软、苹果、谷歌、星巴克等世界500强公司提升销售业绩的秘诀百万销售天才都想搞清楚的原理，科学证实有效的策略让客户从一见面就无法抵抗的心理战术销售员人手一本的推荐阅读经典不要再靠直觉与经验卖东西了，让情商来帮帮你，从害羞、害怕、失败到千万成交，打破销售天花板，让你顺利拿下订单、拿下大单，摆平竞争对手。畅销书《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》作者*新力作造就很好销售员推荐的软技能：只知道喋喋不休的抱怨者，毫无责任心的指手画脚者，还有拒绝学习的自甘落后者—这些文化杀手给销售组织生产力带来的损失，远非缺乏销售硬技能所能“媲美”。情商及其他关键的软技能不仅会让销售领导力更上一层楼，且注定让那些依赖传统销售开发工具和追随时尚潮流的组织望尘莫及。无论是对于销售员，还是销售管理者，都严重缺失一种潜移默化的链接—人才的聘用与情商技能的培养。对所有从事B2B或B2C业务的销售组织管理者而言，本书都会让他们茅塞顿开，让销售机构成为组织成长的发动机。《销售就是要玩转情商（领导力篇）》一书会让很多人受益匪浅：■..让销售负责人认识到，为什么说“真实世界”中的共情力和情绪管理是他们与销售团队打造强大合作纽带的关键。■..为销售负责人提供一套简洁实用的步骤，培养团队成员获取不可或缺的情商技能，从而创建一种崇尚反馈和变革的销售文化。■..为销售负责人提供指南，帮助他们明确聘用过程所需要的关键性情商技能，以打造一支坚忍不拔的销售团队。■..引领读者了解销售团队在软技能方面的培训流程，确保整个团队始终坚持合理的销售行为。

本书的主题是如何打造一支高绩效、高情商的销售团队。对此，本书探讨了如下三个问题：如何聘用和选拔高情商的销售员；指导销售团队掌握赢得和保留业务所需软技能的工具和秘诀是什么；如何打造能帮我们成为高绩效销售导师和领导者所需要的关键情商力。以此让销售负责人认识到，“真实世界”中的共情力和情绪管理是他们与销售团队打造强大合作纽带的关键。本书为销售负责人提供了一套简洁实用的步骤，以培养团队成员获取不可或缺的情商技能，从而创建一种崇尚反馈和变革的销售文化；为销售负责人提供行动指南，帮助他们明确聘用过程所需要的关键性情商技能，以打造一支坚韧不拔的销售团队。从而达到引领读者了解销售团队在情商软技能方面的培训流程，确保整个团队始终坚持合理的销售行为的目的。

科林·斯坦利，从事销售开发咨询业务已超过20多年，目前担任销售领导力公司（SalesLeadership Inc.）总裁。她是将情商融入销售行业的先驱和思想领袖。科林被Salesforce软件服务公司评选为21世纪最有影响力的八位销售咨询师之一。科林不仅是一位备受欢迎的演讲者，也是知名作家和大师级的培训师。著有《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》 等书。

本书赞誉
序言情商力：打造高绩效销售团队的法宝
致谢
第1部分以全新视角重新诠释销售领导力
第一章欢迎加入我们的高情商销售团队
第二章一切从我开始
第2部分成功的专享前提——聘用有销售情商的人
第三章销售天才的选秀日
第四章棉花糖掠夺者与饼干怪兽
第五章激情、毅力与销售绩效
第六章自信与销售业绩
第七章你聘用的人是主动学习者还是甘心落后者
第八章你已聘用的新销售员是否有可塑性
第九章不可缺少的结局
第3部分“传统”销售管理思想的缺失
第十章软技能——有效销售管理的情商力
第十一章情绪管理与销售效率
第十二章共情力与影响力
第十三章你的销售员相信什么
第十四章你并没有犯错误，是错误造就了你
第十五章压力、销售、成功与满意度
第十六章重点在当下
第十七章时间管理的必要性
第4部分成事在人
第十八章培训和指导的情商与智商
第十九章培训和辅导的神经科学
第二十章销售不是一个部门的事情
第二十一章你们的销售会议是在表演吗
第二十二章你打算怎么做

     第一章 欢迎加入我们的高情商销售团队 皮特是一位刚刚上任的销售经理，在指导和培养销售团队方面信心百倍，精力十足。但另一方面，他多少有点神经质，毕竟，他还是个新手，而且非常有自知之明，他很清楚，自己还有很多不知道的东西。 于是，皮特找到了自己的老同事——维多利亚，后者也是他的私人导师。维多利亚已有超过十年的成功销售管理经验，而且依旧对担任销售主管这个职位感到乐此不疲。 维多利亚请皮特观摩她的团队销售会议，现场感受会议进程，这种会议每两周召开一次。一踏进会议室，皮特就意识到一种与众不同的感觉，但他还说不清楚那到底是一种什么感觉。后来，他才恍然大悟：所有销售员都在互相交谈。他们没有在查看智能手机或平板电脑上的电子邮件。相反，他们接近打成一片，推心置腹，各抒己见，巩固相互之间的关系。身处公司办公室以外的销售员也是如此，只不过，他们通过视频会议和同事们聊天打趣。这有点让皮特感到怪异——难道就没有客户给这些销售员添堵吗？难道就不应该再给他们加点任务，让他们有事可做吗？他们手上难道就没有其他需要关注的事情吗？ 会议开始了，皮特注意到，整个团队在会议中始终遵守既定议程。他在笔记中记录：制定议程可能是个好办法。这就类似一次成功的销售拜访：你和潜在客户都很清楚，这次拜访的具体目的和目标是什么。 在每次销售会议上，维多利亚都会以同样的问题作为开场白：“我们到底有哪些事情做对了？”皮特环顾了一下整个房间，现在，他确实感到很困惑。“销售会议难道不是为了解决问题吗？维多利亚为什么要把时间浪费在这个貌似自我感觉良好的问题上？难道她不应该让团队集中精力，解决运营问题或是客户关注的问题吗？” 团队成员反应热烈，纷纷讲述个人及公司经历的成功案例。皮特觉得整个房间里都笼罩在积极乐观、热情开放的氛围中。他从与会者脸上看到了一种自豪的情绪，因为这个销售团队都认识到，他们正在成为一支战无不胜的团队，一支伟大而神奇的团队。 维多利亚将话题转到下一个议题，向销售团队讲授了一个强化销售对话贴心度的新概念。实际上，她只是简单地提出了一个概念，随后，销售团队便划分为几个演练小组。皮特认真聆听销售员们进行的角色扮演练习。让皮特感到惊讶的是，他并没有听到以往很多销售员经常挂在嘴边的话：“我可不想扮演什么角色……这都是假的……这真让人不舒服。”皮特很好奇，他确实很想知道，维多利亚到底是在哪里找到这些销售员的。 在进行了几轮练习和总结之后，维多利亚提议进入下一个议程。她问销售团队：“在销售过程的哪个部分，你们会遇到困难？你们的交易经常在哪个环节卡壳？”皮特觉得这个问题只会带来沉默。显而易见。谁愿意承认他们不是销售界的摇滚明星呢？但令他惊讶的是，马上就有几只手举了起来。但更让他感到意外的是这些人的回答。销售员毫不隐瞒地指出他们搞砸生意的环节和方式！ “我在上一笔交易确实卖超了，我们根本就没那么多库存……但糟糕的是，我自己甚至根本就不清楚怎样卖超的！我需要这方面的帮助。” “我确实没有把握住这个本应该拿下的订单。原因就是我没做好准备。我必须对这个损失承担责任。所以说，我想和大家讨论一下，我在以后的业务中应如何确保不再重复这样的失败。” “我都有点不好意思承认这一点。但这笔生意的金额确实让我感到有点胆怯。我希望可以从这里得到一些帮助。集中精力让自己把握好这种局面。” 皮特的脑海里思绪万千，不时闪现出各种想法。眼前看到的情景颠覆了他在以往销售会议上的体验。销售员习惯于把损失归咎于公司：前期缺乏足够的信息支持，他们还需要更好的营销支持或是经验更丰富的好助手，我们的价格太高，等等。那么，维多利亚的销售团队到底发生了什么呢？她是如何做到这些的呢？ 会议的最后一部分是所有人进行简单的总结，并要求视频会议参加者签到。每个销售员都要做出承诺，在下次会议之前改进各自销售流程中的某个环节。同时，每个销售员都要在团队中找到一位合作伙伴，每天监督自己实现既定目标的进度。 会议结束时，大家互相击掌鼓劲，并祝福对方在各自的具体销售项目中取得好运。 P3-5