催化 让一切加速改变

每个人都有自己想要改变的事物。丈夫想改变妻子，父母想改变孩子，销售人员想改变顾客，员工想改变老板，管理者想改变企业，公司想改变整个行业……我们常常劝说、施压、推动，但都无济于事。有更好的办法吗？ 本书将重构我们看待和处理普遍问题的方式，通过科学研究和案例分析告诉我们如何消除阻碍改变的五大障碍，成为一个合格的“催化剂”，化解人们的心理抗拒（Reactance），减轻禀赋效应（Endowment），缩短距离（Distance），削弱不确定性（Uncertainty），并寻找补强证据（Corroborating Evidence）。 不管你想改变个人、 个组织，还是整个行业的运营方式，甚至整个社会，本书都会为你提供科学的方法和建议，教你如何成为催化剂，如何成为催生改变的人。

乔纳?伯杰（Jonah Berger），现任宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球知名学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，另有诸多广受欢迎的文章登载在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《科学》《哈佛商业评论》《连线》《商业周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《纽约时报》杂志评为年度新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多荣誉，其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”称号。__eol__ 为何某些事物会像病毒一样迅速流行开来，而其他事物却未能如此？为何某些产品、思想、行为会得到更好的口碑？乔纳?伯杰教授研究了这些问题背后的行为科学，研究人们如何做出决定，思想和行为如何流行开来，以及社会影响如何对人类的行为产生作用。__eol_

引言
惯性的力量
哪种方法更容易改变想法
催生改变
找到手刹
01 心理抗拒
警告变为建议
自由度与自主性
心理抗拒与反说服雷达
鼓励自主性
提供菜单
提问而非告诉
凸显差异
从理解开始
化解心理抗拒
案例分析：如何改变特别分子的想法
02 禀赋效应
杯子与人
损失厌恶
指出不行动的代价
不留后路
减轻禀赋效应
03 距离
跨越分歧
纠正错误的观念
橄榄球场的比喻
确认偏见
找到可以拉近的中间区域
从小目标开始
转换场地，找到共同点
案例分析：如何改变投票人的想法
04 不确定性
不确定性税
按下暂停按钮
可试性
采用免费增值模式
减少预付费用
提高可视性
提供反悔的机会
利用惯性
试用的门槛越低，购买的可能性越高
案例分析：如何改变老板的想法
05 补强证据
砾石与巨石
理解上的问题
戒毒
人多力量大
哪些信息来源拥有影响力
时机之道
何时集中或分散稀缺资源
砾石还是巨石
案例分析：如何改变消费者的行为
结语
找到根源
催化剂的力量
附录A：积极倾听
微微加以鼓励
提出开放式的问题
巧妙利用停顿
重复听到的内容
点明对方的情绪
附录B：使用免费增值模型
附录C：力场分析法
致谢

     格雷格·韦基曾是美国联邦调查局的探员，擅长处理国际贩毒、洗钱和勒索案件。他面对的很多目标人物都是冷酷无情、凶狠残暴的职业罪犯，比如将直升机卖给麦德林贩毒集团的犯罪分子，还有从俄罗斯购买旧潜艇，试图把可卡因从哥伦比亚偷运到美国的不法之徒。 为了抓捕俄罗斯犯罪团伙的一名犯罪嫌疑人，格雷格曾带领属下开展了一场为期三年的窃.听行动。他们煞费苦心地收集信息，最终成功立案。准备好逮捕令后，格雷格请来了特殊武装战术部队。这支特警队由数十名精壮男子组成，他们全副武装，待时机成熟后进行突然袭击，抓捕犯罪嫌疑人，同时收集证据。 格雷格向这支队伍介绍情况时，提纲挈领地讲述了各种问题。他强调，犯罪嫌疑人可能持有武器，是十分危险的人物。特警队制订了一份无懈可击的逮捕计划。他们需要做到万无一失，否则就会立刻出现暴乱。 通报结束后，所有人都离开了会议室，唯独一个人留了下来。格雷格之前就注意到了他。在满屋子的特警队员中，这个人显得有些格格不入。他矮小体胖，头顶光秃，与轮廓分明的特警形象大相径庭，根本就不是当特警的料。 “跟我讲讲这个家伙，”那个人说，“我还想了解更多的信息。” 格雷格回答道：“我不太清楚你具体指的是什么。我刚才已经介绍过了，我说我手上的这份文件……” “不，不，不是这些。我想了解的不是他的犯罪记录，不是他以前犯下的暴力罪行之类的。窃.听的时候你都在，对吧？”那个人问道。 “没错。”格雷格说。 “他是个什么样的人？”那个人又问道。 “他是个什么样的人？你是什么意思？”格雷格有些疑惑。 “他是做什么的？有什么爱好？家里有什么人？他养宠物吗？”那个人接着问道。 格雷格心里想：“犯罪嫌疑人养没养宠物？我们马上就要派特警队去抓人了，他却想知道人家是否养宠物？！真是荒谬至极！难怪这个家伙被特警队甩在了后面。” 不过，格雷格还是尽职尽责地提供了信息，并开始收拾会议文件。 “还有最后一个问题，”那个人说，“犯罪嫌疑人现在已经到了指定地点，是吧？” “是的。”格雷格回答道。 “好的，把他的电话号码给我。”说完，那个人便离开了会议室。 逮捕行动即将开始，特警队准备就绪。他们排成一排，一个接一个地围在大楼外面，准备破门而入。他们一袭黑衣，手持盾牌和枪支。他们会先喊“趴下！趴下！趴下！”，再冲进去抓捕犯罪嫌疑人。 然而，时间一分一秒地过去了，特警队没有采取任何行动。已经过了几分钟了，依然一点儿动静也没有。 又过了几分钟，格雷格有些着急了。他比任何人都了解这名犯罪嫌疑人，他还听过他与朋友和同伙的对话。这个人可不是什么好东西，他杀人不眨眼，曾被关在俄罗斯的监狱里，根本不怕与警方对峙火拼。 P2-4