采购谈判 高效赢得谈判的实战指南

知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区； 麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐； 一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。

谈判是采购从业者的推荐技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中优选限度地维护己方的利益，得到最有利于己方的谈判结果？本书将一一解答这些问题。本书共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，本书还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。本书适合所有采购人员和参与采购谈判的人员阅读，也可以作为采购相关专业师生的参考读物。

姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

入门篇采购谈判之道
第1章采购谈判的常识
什么是采购谈判
采购谈判的四种结果
采购谈判的商务礼仪
第2章采购谈判的方法
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型
如何在采购谈判中占据主动地位
采购人员高效赢得谈判的七步法
第3章不同宏观经济环境下的谈判策略选择
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手
进阶篇采购谈判之术
第4章谈判高手的心智模式
绝不能接受供应商的第一次报价
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设
主动提出对己方有利的方案
绝不首先让步
保持坚定的决心
切勿混淆对方的举止与你的所求
力量只存在于头脑之中
提出更好、更多的条件
不要轻信供应商
目标至上，永不放弃
第5章谈判高手的战术方法
避免信息模糊不清
用你的还价镇住对方
利益交换都是讲条件的
善用受托策略
敢于开口砍价
“唬住”供应商
善用拖延战术
从高到低议价
与权限更大的人谈判
知己知彼，百战不殆
实战篇采购谈判实战案例
第6章主动出击
主动提出有利条件（一）
主动提出有利条件（二）
避免信息模糊不清
“剥洋葱”策略（一）
“剥洋葱”策略（二）
汇率是个撒手锏
不要轻信供应商
对现有产品降价
指责“假想敌”
力量只存在于头脑之中
强调利益绑定
借助领导的力量
经典的多轮谈判
第7章迂回包抄
营造竞争氛围（一）
营造竞争氛围（二）
营造竞争氛围（三）
营造竞争氛围（四）
营造竞争氛围（五）
竞价与谈判相结合
整合优质资源
实地考察情况
探寻优势来源
无惧者无敌
信息的博弈
第8章特殊情况
破解渠道保护（一）
破解渠道保护（二）
破解渠道保护（三）
破解客户指定供应商（一）
破解客户指定供应商（二）
破解客户指定供应商（三）
特事未必特办
引入“神秘嘉宾”
与内部销售人员谈判的巧计
ECRS降本
依靠内部决策
善于利用对手的性格特质
谨防上当受骗
延伸篇避免主观错误
第9章采购谈判的36个误区
结语谈判即诡道
后记

     第1章 采购谈判的常识 本章将介绍采购谈判的入门知识，包括谈判的收益、谈判的结果和谈判的商务礼仪，引领采购人员踏上通往谈判高手之路。 本章将解答采购人员普遍关心的下列问题： ·学习谈判能给我带来哪些收益？ ·谈判之后会产生哪些不同的结果？ ·在谈判中，我应该如何保持商务礼仪？ 什么是采购谈判 一千个人眼中有一千个哈姆雷特。不同的人对同一事物的看法和解读很可能是不相同的。 同样的道理，每一个人眼中的谈判也不一样。有的人认为谈判很容易，张口就能谈，谈成就是胜利；有的人认为谈判很难，不知道怎么谈，甚至怀疑自己生来就不适合谈判。很显然，这些看法都有些偏颇。因此，我们需要了解什么是谈判、什么是采购谈判、采购谈判涵盖了哪些工作以及采购人员学好谈判可以获得哪些收益。 广义的谈判是指各种形式的交涉、磋商和洽谈。 狭义的谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。 其中，“谈”是指谈论、对话，“判”是指评定、评判。 本书对采购谈判的定义是：采购人员代表甲方与外部供应商谈判，以期将甲方的利益优选化；采购人员与内部利益相关方谈判，以便获得内部的优选支持。 采购谈判的工作内容包括谈判前的分析和准备、谈判中的战术运用以及谈判后的跟进和总结，甚至包括多轮谈判的起承转合。 谈判之于采购，就如同水之于鱼。采购人员通过谈判赚回来的每一分钱都是企业的净利，同时也是自己的业绩。在与供应商的博弈中，当其他部门如物流部、质量部甚至研发部败下阵来时，公司往往期望采购部能够力挽狂澜。 很多人将谈判视为采购人员的绝技。如果不会谈判，就不是专业的采购人员，这就是人们对采购这一岗位和职业的普遍认知。 谈判既是采购人员的推荐技能，也是采购人员的职业特征。因此，采购人员必须学会谈判、善于谈判。 对采购人员来说，学好谈判可以获得以下收益： （1）充分展现专业形象，提升专业能力； （2）高效地创造降本业绩； （3）从人群中脱颖而出，在职场中获得更大的发展。 采购谈判的四种结果 对谈判双方来说，谈判成功的前提条件是双方能够达成一致。也就是说，在谈判中，任何一方都有权因对结果不满意而退出谈判，这会让谈判产生不同的结果。 如果将采购方和供应商作为一个维度，将赢和输作为另外一个维度，我们就可以划分出四个象限，这个四个象限分别代表不同的谈判结果，如图1-1所示。 下面分别解析图1-1中的四种谈判结果。 （1）双赢——共享蛋糕 采购方和供应商在谈判中通过利益交换各取所需，共享发展机会。通常来说，在增量经济环境下容易出现双赢的谈判结果。 （2）采购方赢、供应商输卅限施压 这里的输并不是指供应商亏损。供应商与采购方合作的专享目的是赚取利润，因此供应商不可能接受给自己带来亏损的谈判结果。这里的输是指采购方通过谈判剥夺了供应商获取超额利润的机会，优选限度地压缩了供应商的利润空间。通常来说，在存量经济环境下容易出现这种谈判结果。 （3）双输——关系破裂 如果谈判破裂，那么双方将无法达成交易。谈判破裂是谈判双方对问题认识不清、估计不足的表现，这是谈判双方都应当避免的谈判结果。 （4）采购方输、供应商赢——遭遇瓶颈 这种谈判结果在下列两种情况下容易出现： ·供应商早期介入，后来成为定制供应商，从而拿走了通过设计优化节省下来的大部分利润； ·采购方被供应商所营造的情势所蒙蔽，在谈判中一味妥协退让，丧失了应得的利益。 显然，在上述四种谈判结果中，双赢是最理想的。但是，在存量经济环境下，企业为了谋求生存和发展，在很多时候不得不追求次优的谈判结果——采购方赢、供应商输。本书将重点介绍获得这种谈判结果的策略、方法和技巧，以帮助采购人员为企业获取优选利益。 在此强调一点，在采购方赢、供应商输这种谈判结果下，谈判双方仍然实现了某种程度的双赢。既然供应商没有退出谈判，并且最终答应了采购方提出的条件，就说明这个谈判结果仍然在供应商的接受范围之内，也给供应商带来了某些利益，只不过采购方提出的条件可能已经触碰了供应商的谈判底线，令供应商感到非常难受，而且供应商必须拿出令采购方满意的条件来交换自己想要的利益。 P3-6