互联网销售十四讲

网易、爱奇艺PPS、芒果TV网络营销大咖亲历讲述网络营销实战技巧和亲身经历

如何在短时间内拿下大预算，是一项高难度的销售挑战，不仅要求具备销售技巧的“术”，更要融合战略思维的“道”，二者的融合将让读者的销售竞争力提升一个层次。笔者站在销售管理者的角度，重新盘点十年销售经验，用亲身经手的20多亿元签单作为实战案例，从“术”与“道”两个层面，系统讲授销售的十个环节的不同打法，站在全局视角的高度来提高销售的成功率。此外，本书在讲实战案例时，引人了行为心理学，营销、管理、演讲、谈判等多方面的理论，让读者结合自身的优势形成一套属于自己的独特风格，从而在职场中脱颖而出。通过这本书，读者将在传统零售型销售的层次上，拥有更广阔的视野，在更高的维度上战胜竞争对手，并实现职场晋升。

"林圣武：先后在网易、爱奇艺PPS、芒果TV从事销售管理工作；历任芒果TV华东总经理、华北总经理、全国营销总监。 累计经手处理的订单金额超20亿元； 芒果TV历史上的第一个销售冠军； 互联网广告历史上第一次单笔订单金额破5000万元的记录创造者； 曾在北京、上海，两次从零客户资源开始起步，后来成为公司的销售冠军； 曾在3年时间内实现4次晋升,从一线销售晋升为大区总经理； 曾主管芒果TV整合营销部门，打造芒果TV的产品营销体系； 曾将行为心理学引入视频内容营销领域，首创“破壁营销七大法则”； 知乎“职场晋升的内外修养”专栏的作者。"

第一讲销售员的选择：很好销售员到底靠什么
第二讲第二如何开拓客户：在开拓的战场上排兵布阵
第三讲自我包装的原则：让自己看起来值得信任
第四讲拜访新客户：破局困境，拿回需求
第五讲需求的靠谱程度：如何拿到客户的真正需求
第六讲构建专业标签：成为专业的销售员
第七讲抢预算：在客户货比三家中胜出
第八讲组织一次成功的提案：如何系统提高成功率
第九讲客户的日常跟进
第十讲获取公司的支持：销售员有40%的工作在内部
第十一讲商务谈判：台面上与台面下的谈判
第十二讲结项目执行与结案：在简单的事情中树立信任
第十三讲售员的进阶：将经验标准化，为晋升做准备
第十四讲晋升机会：优秀到无法被忽略
结语

     互联网的视频广告在过去的十年时间中，经历了异常迅猛的发展。我作为第一批进入这个行业的从业者，一路走来见证了太多的辉煌与疯狂。 在2010年，一个视频行业销售员一整年的业绩任务不过区区几百万元。随后，每年的任务几乎都是翻倍往上走，渐渐地，单笔订单过百万元的，过千万元的，开始慢慢多了起来。2014年年末，我敲定了联合利华与《爸爸去哪儿》的冠名合作，打破了当时整个互联网行业优选的单笔订单金额纪录。 那是2014年的12月。 我记得特别清楚，在敲定当时整个互联网广告行业优选单笔订单的那天晚上，我坐在飞机靠窗的位置上，窗外皓月当空、浮云静默，舱内引擎声轰鸣、人声嘈杂。我跟空姐要了一杯水，便拿出电脑给客户草拟一份邮件，在邮件的末尾处，我写道： “我们不仅仅是在创造两家公司的合作纪录，更是在创造一个互联网广告行业的历史纪录，很荣幸与各位一道身处其中。” 时间回到5个月前，那时我才刚从北京转战到上海，一个认识的客户都没有。 而在我打破纪录不到半年的时间里，这个纪录就被腾讯一个过亿元的项目打破了。 如今，节目的合作费用水涨船高，过亿元的单笔合作项目已屡见不鲜了。后来经手的单子多了，我再签署这类大额订单的时候，已经全然没了当初在飞机上写邮件时候的那种激动与自豪了。 几千万元上亿元的冠名合作费用，一个单子的合作提成动辄百万元，这就是属于这个时代的疯狂。在这个疯狂的时代里，视频广告的销售员也成了整个互联网行业里面最吃香的一批人，年人百万元的销售员比比皆是。这也导致视频销售员出来以后很难再转行到其他的行业去，因为其他行业根本给不了这样高的待遇。正是这种疯狂，让每一个身处其中的人都幻想着有一天自己可以签回一个过亿元的大额订单，也为此越来越多的人开始相信运气。 在老牌的互联网职场圈里，追根溯源，一般会有来自三大门户的人：新浪、网易和搜狐(那时候还没有腾讯)，而从搜狐出来的一部分人尤爱求神拜佛。朋友之间笑谈：倘若你的公司每年的团队建设活动中必然有一项是去寺庙求神拜佛，那么上面的老板很有可能是从搜狐出来的。 我团队里便有两个之前在搜狐工作的员工，一位总监，一位销售。 有一次，这位总监给我拿了一张道士的“符”，说是招财。因为她的团队里面的那位销售员是个持证道士，说此符是那位销售员的师傅画的。那位销售员每次拿下一个订单之前，总会为自己卜上一卦，看看是否能够顺利签单，就连她自己的入职之日都是自己算好的良辰吉日。 我笑笑说，你还相信这个吗?她说当然，因为销售员是偏财运啊。 我当场没有说什么，笑着收下她给的符，并将符贴在笔记本的底部。后来，在一次饭局上偶然间又提起，便跟她们两个聊了聊“运气”这件事情。 第一节疯狂世界中的信仰 销售工作到底更多是靠运气还是靠自己的努力?销售工作的核心任务到底是什么?这是每一位销售人员都一直在思考的两个问题。 运气与努力的比重 我说，我也学过一些皮毛，懂得基本的“乾、坎、艮、震、巽、离、坤、兑”。追溯起源头，还是因为有一年去海尔，发现他们的楼下砌了一个卦象，一查是“既济卦”，代表勤勉守成。这个事情引起了我的兴趣，觉得往后以一些风水卦象作谈资也不错，便找了几本书来学学。不过，可能因为自己大学专业是数学和计算机，总觉得依照卜卦的概率组合得出对应结果，实在有些牵强，最后便不再做深究。 至于“销售是不是偏财运”这个问题，我觉得首先需要把自己能把握的事情全部努力做好，最后再把自己无法控制的因素求助于运气，这才算是一种正确的思路。而实际上很多人连努力都未曾做到，远没有到要靠拼运气求财运的程度。 当然，我个人对运气的看法，也随着自己的工作经历一直在变化。 我刚刚入行的时候，就有圈里的前辈跟我说：其实销售签单很大程度上取决于你的运气。事实上也有很多这样的案例：某某新人进公司不久便签下了一个大订单；某某有一个客户一直没预算，但是换了销售接手以后突然就有需求大力推广了；某某工作也不认真，但就是有签大订单的命，全年的任务靠几个大订单就完成了。不过，正如我不相信算卦一样，年轻的时候，我总认为靠自己的努力才是关键，运气之类无非是放弃努力的借口。在当时的我看来，个人努力占70％，运气之类大概占30％。 后来，自己从业三四年，越做越熟练以后，开始越来越相信运气了。因为客户有没有预算，公司是否刚好有合适资源匹配，资源档期跟客户的推广时间是否吻合，客户是不是刚好由我负责，客户跟我是不是恰好处得来，等等，这些很大程度上都是我无法左右的“运气”。所以，我渐渐相信，尽人事听天命，先把自己的事情做好，剩下的交给运气。当时在我看来，运气的成分大概能占到60％，个人的努力占40％。再后来，签的单子越来越大，越来越多，就越发地感觉到自己的渺小，此时在我心中运气大概可以占到80％，个人的努力大概