直播销讲实战一本通

内容来源于秋叶团队和直播训练营的大量实战经验总结，能帮助更多的人学习直播销讲理论与实战经验。 他们一个接一个的成功直播销讲案例证明这些经验有很强的复用性： 秋叶一场1小时直播销讲，直接转化万元私房课学院30+人 秋叶PPT都太讲师秦阳，春节一场直播销讲，699元训练营，转化1000+学员 秋叶Excel的主播大宝，第1次直播，转化250+用户购买付费网课 Excel加班妹一场快手直播，在线人数10W+，当场直播新增粉丝4500+，订单转化率超过3% 既有作者团队摸索直播初期踩过的各种坑和翻车现场的复盘，还有2020年疫情以来积累的大量经验和能力的总结，通过一个个的成功案例，详细分析了直播销讲的思路、技术和流程中的细节。

直播模式正悄然改写着传统行业的营销模式，直播能力已经成为所有个人与企业急需掌握的技能。但很多企业需要的不只是比拼性价比的带货直播，更需要的是让用户接受高价值产品或服务的直播，我们称这种直播模式为直播销讲。 本书从直播销讲的逻辑出发，围绕平台选择、销讲策划、剧本编写、直播技巧、讲师培养、流量获取这6个方面，全方位、多角度地介绍了直播销讲的完整流程，以帮助不同行业的读者利用学习到的直播销讲的方法取得更好的直播销讲成绩。 本书适合直播领域的从业人员，以及想进入直播行业的人士阅读。

秋叶，本名张志，武汉工程大学副教授，学工处校团委大学生创新创业中心主任。微博账号：@秋叶，微信公众账号：秋叶PPT。 微博、微信打造“秋叶PPT”品牌，深受职场白领喜爱。网易云课堂明星课程《和秋叶一起学PPT》发布者，仅2014年销售收入便突破百万。 开通微信公众号“幻方秋夜青语”，定位“微树洞”，专门为大学生答疑解惑，影响很大。 该工作就工作，该玩耍就玩耍，该出书就出书，该分享就分享，一年读书120－180本。 代表作有《说服力：让你的PPT会说话》《和秋叶一起学PPT》《学会独立思考：学习篇》等。 关注新浪微博@读书笔记PPT，分享好书拆读PPT！

第1章 把握趋势 学会直播销讲做一流推广高手
1.1 从海报、文案、短视频到直播销讲
1.2 从线下销讲到线上销讲
1.3 直播销讲：高效率的转化方式
1.4 线下会销和线上销讲的三大差异
1.5 直播销讲与直播卖货的导流策略异同
1.6 网课与在线训练营的销讲运营
第2章 平台选择 选对直播平台沉淀“铁粉”用户
2.1 选择线上直播平台的考量因素
2.2 线上直播平台选型清单：总有一款适合你
2.3 选择合适的直播设备，快速搭建直播间
2.4 不同直播模式操作技巧大揭秘
第3章 销讲策划 抓住4个环节打磨爆款销讲
3.1 除了网课，还有哪些产品需要销讲
3.2 一个公式，搞定爆款销讲
3.3 掌握4种话术，轻松讲出用户都能听懂的卖点
3.4 借助价格锚定，让用户觉得抢到就是赚到
3.5 做好福利组合，激发不同类型用户的消费欲
3.6 社群销售关单的4个节奏点
3.7 准备答疑话术，在互动过程中轻松“种草”
第4章 写好剧本 7步成交法让用户爽快下单
4.1 打造可复制的执行规划，轻松统筹直播销讲
4.2 好剧本自带节奏感，激活潜水用户
4.3 用7步销讲法，写出好剧本
4.4 关单话术这么写，让客户不断买买买
4.5 好剧本离不开好剧务
第5章 直播技巧 巧用直播技巧让用户全场聚焦主播
5.1 抓住线上和线下的4点差异，巧妙吸引用户的注意力
5.2 线上授课的8大直播话术
5.3 百试百灵的直播互动方法
5.4 巧用道具，让直播更生动
5.5 创造槽点，让“粉丝”主动为你做传播
5.6 实力“宠粉”，让“粉丝”一下爱上你
第6章 讲师培养 3个步骤打磨出会销讲的人
6.1 思维转变，让匠人讲师变身卖课“网红”
6.2 系统策划：设计在用户心里有记忆点的讲师“人设”
6.3 强化训练：3个销讲底层逻辑，一步一步提升
6.4 用经纪人思维去管理销讲老师
第7章 流量获取 低成本获取线上流量
7.1 优化内容，争取平台流量扶持
7.2 讲究策略，提高流量转化率
7.3 自建流量池引流的打法
7.4 付费投放广告引流的打法
7.5 做好销讲流量质量评估，放弃低价值流量
后记 抓住直播风口，是企业和个人破局的关键
附录1 “为什么要加入个人品牌IP营？”逐字稿
附录2 “为什么要跟秋叶老师学销讲课？”逐字稿

     1.1 从海报、文案、短视频到直播销讲 很多人抱怨，产品的成交越来越难，流量也越来越贵。是市场饱和了？还是流量见顶？其实，对于一个产品而言，它的生命周期一般会经历4个时期：红利期、上升期、竞争期和饱和期。 不同时期，产品的成交难易程度不同，相应的成交策略也不同。 01 红利期 只要有产品就能成交。此如徽信电商刚刚起步的时候，只要在微信上发布产品信息，就能实现销售。 02上升期 商家可以通过推广文案宣传、海报及广告的投放，来增加产品曝光，扩大产品影响力。形成品牌效应后，产品就很容易卖出去。 03 竞争期 成交主要靠品牌效应，更多的广告带来更多的曝光，更多的曝光带来更多的成交量。进入竞争期后，所有商家都在拼命增加产品曝光度，谁的文案写得更好，谁的海报设计更有创意，谁的短视频拍得更好看，谁就能从众多同类广告中脱颖而出，占领意向用户的一心智，实现销售。 04 饱和期 产品竞争日益激烈，成交模式演变成：我讲给你听，我演给你看，我承诺我家的东西就是好。最典型的成交就是以李佳琦、为代表的主播直播带货。在饱和期，为了创造成交，商家需要创造更多与意向用户沟通的机会，以便建立更多的信任并最终说服他们购买。 直至今天，成交的方式越来越多，但产品却越来越难卖。曾经比较好卖的产品，现在变得不好卖了。之所以出现这样的情况，是因为：所有的赛道都挤满了竞争者。 我们击败别人的方式就是变成最会带货的人。 当下，想成为最会带货的人，可以用有效的带货方式——面对面直播。在销讲的赛道上，销讲高手也能像李佳琦、这样的头部主播一样，通过面对面直播，实现高成交、高转化。 1.2 从线下销讲到线上销讲 2020年年初很多企业遇到了新的挑战。优选的挑战是原来线下的流量消失了，企业必须转型线上，通过直播销讲的方式带货已是大势所趋。 消费者越来越精明，他们不满足于只看图片就下单。直播间能直接看到实物，看到主播的亲身演示，能更好地让消费者决策下单。随着社会的发展，产品过剩和服务同质化现象越来越普遍，越来越多的行业需要通过线上销讲提升转化率。 1.2.1 销讲：让用户马上下单的艺术 销讲 销讲是销售演讲的简称，即把产品或服务讲解给用户听，从而达到让用户下单的目的。直播销讲就是通过直播的方式去向意向用户介绍产品和服务，创造成交。 大部分企业转型线上直播的过程，并非一帆风顺，他们往往发现首先要解决的是用户对产品的认知问题，然后才能形成销售。 比如孕妈妈分娩课，一般用户对此并无专业认知，那如何帮助他们去判断产品的价值呢？这就需要讲师在销讲环节中加入专业知识分享，让它看起来像一节课，让用户逐渐认可其见识和专业能力，对讲师产生信任感。 可喜的是，很多需要建立信任才能成交的产品或服务，其供应商们已经顺利找到适合自己的直播销讲模式，以下是几个成功案例。 1 李海峰老师 喜马拉雅FM在2020年的“423听书节”期间，邀请DISC社群联合创始人李海峰老师，为平台的重磅新品课“全球精英的5分钟成长学院”做1小时直播销讲。这场直播，有超15万人次观看，1万人下单，销售额突破了200万元。 能取得如此佳绩，一是因为海峰老师创办的DISC（Dominance Influence Steadiness Compliance，DISC）人际关系训练营，积累了巨大的私域流量和势能；二是因为课程是喜马拉雅FM邀请的146位全球知名精英做的分享，内容质量过硬。两者结合创造了这场直播销讲的佳绩。那么，没有势能积累的素人怎样通过直播销讲打开局面呢？ 2 张小桃老师 秋叶写书私房课的学员张小桃老师，她的新书《你是孩子的光——智慧妈妈成长法则》上市第一天就取得了当当网新书榜亲子家教类和飙升榜总榜双第一的成绩，两天将出版社库存全部销光，随后紧急联系加印，在图书上市的第4天直接冲上当当网新书榜的总榜第5名。 这样的成绩，是通过社群冷启动+直播销讲做到的。首先，通过社群精准圈住意向用户，提前预热；然后，通过直播销讲让意向用户近距离接触作者，满足读者想要了解作者的好奇心；最后，配合当当网的优惠促销活动吸引用户购买。多种策略相互配合，共同将小桃老师的新书推向榜首。可见，势能稍弱的素人讲师也能通过直播销讲及配套策略运营，完成较高的成交量和转化率。 除了线上产品，线下服务也可以通过线上销讲来达成销售。 3 小七老师 儿童早期教育专家、金宝贝特约教育顾问小七老师，几年来特续推出线上微课，积累了100万“粉丝”。通过微课的销讲，小七老师顺利引流“粉丝”中的意向用户到店体验金宝贝线下服务，进而实现转化关单，既打通了线上、线下渠道，又成功将线上流量转化成线下销量。 1.2.2 成功的销讲：重点是“销”不是“讲” 1 销讲的本质是售卖，销讲的重点在于“销”而不是“讲” 如果