销售真相 99%的普通销售都不懂的销售法则

10条普通销售成为金牌销售的法则，赢取新订单才是王道，专家说的话不一定对

销售回归本源，赢得新订单，才是真的销售应该做的事。许多这些所谓的销售专家缺乏客户、信誉和帮助卖家取得突破性成果的记录。本书让很多普通的销售法则回归，让销售人员回归本真和初心，基础不牢地动山摇。提供了十条赢得新订单的方法，让销售从基础做起，做好领头羊客户开发，赢得新订单。销售改进类文章所获得的“赞”数量通常与其对典型卖方或销售团队的帮助性成反比。在过去的几十年中，如何在销售和销售管理方面工作得非常出色仍然是今天销售成功的秘密。销售的终极不是抓住机会而是创造机会。用可以复制的、简单的事实和实践，驱动您想要的结果。

迈克·温伯格（Mike Weinberg），二十余年专业销售，畅销书《销售就是这么简单》《客户开发行动手册》作者，擅长新客户开发和营销管理，他致力于简化销售，为销售和销售团队带来耀眼业绩。 作为很好销售专家，迈克以务实、坚韧著称，他在世界五大洲都有业务，同很多独角兽企业和知名大企业开展过销售培训和咨询业务。

第一部分 所谓“专家”
第1章 真相，何为真相？
第2章 警惕那些新专家和伪讲师
第3章 销售中所谓的“57%理论”并非真理
第4章 从2016年美国总统大选中获得的7条销售教训
第二部分 赢取更多新订单的真相
第5章 赢取更多新订单旨在赢取新订单
第6章 金牌销售不追逐机遇，而是创造机遇
第7章 用正确的态度改变一切
第8章 收回日程安排主动权，变得更自私、高产
第9章 成功销售的第一步
第10章 一条有吸引力的信息赢得未来
第11章 客户开发并非可有可无
第12章 不要急于展示和演示
第13章 拥有属于自己的销售流程，远离采购流程
第14章 你当然很可能凭借老款产品或者较高价格获胜
第15章 两名非凡销售专业人士的并不非凡的成功关键
第16章 好的销售领导仍然是关键
第17章 停止寻找销售秘笈，忽略流行的声音，并开始着手掌握基础

     第1章 真相，何为真相？ 在过去的这一年里，我很荒谬地花了大把时间在飞机上（经常是在琢磨本书的观点），因此，我现在在飞往南非的航班上写下本书的第1章倒也很合适。在这段24小时的旅程结束以后，我将会花一天时间进行休息调整，然后我就会开始做我每周都会做的事情——和企业领导、主管、销售经理以及销售人员进行直率地交流，然后为他们提供简单、实用而又有力的措施，帮助他们打造一种健康、高效能的销售文化并达成更多的新业务。换种说法就是，我告诉他们销售的真相。 向销售领导和销售人员讲述销售的真相是我的荣幸和特权，也似乎成了我的职业。 ◎为什么是你来判定何为真相？ 我很理解，宣称发现了像销售这样重大课题的“真理”是很有勇气的一件事情，这肯定会被人认为是自以为是。请听我说，我并没有发现“真理”，而且永远也不会这么说。因为在我观察、请教或者培训一名主管或销售人员的时候，或者在我协助举办一个研修班或培训课的时候，我每一天都会学到一些新东西。这也正是我为什么这么热爱我的工作的原因，因为我一直在学习，对于什么能在销售和销售管理中起作用以及什么不能，我可以获取第一手的经验。然后，我可以把这些观察结果同我的渎者和客户分享。 那些了解我、阅读我的书和博客或者在推特和领英上关注我的人会敏锐地注意到（甚至是理解）我只是简单地把我看到的东西说出来而已。当然，有时候为了表达一个观点，我用比较特别的方式来说话和写作，而且常常是因为试图敲响警钟，希望钟摆回到中间位置，而这也恰恰是我写作此书的初衷。 那些关于销售和销售管理的嘈杂声音和彻头彻尾的虚假信息正处于历史优选点。七年前，情况就很糟糕，尤其是那些围绕客户开发和新业务开拓的观点，促使我写了我的第一本书《客户开发行动手册洮但是，让人惊讶且难以置信的是，今天这种困惑和混乱状况甚至更糟。 诚实地讲，以前从来没有这么多困惑是因为以前从来没有这么多理论、观点以及这么多（免费）渠道来传播这些虚假信息。自诩销售“专家”和“思想领袖”的人遍布各处——他们中的很多人通过向那些渴求快捷键和神奇捷径的销售领导和销售人员宣扬一些受欢迎的无稽之谈，说一些他们想听的话，从而积累了很多重量级的拥护者。如果，你指出这些观点愚蠢、不准确且这些“专家”的言论前后不一致，那么，他们会指着自己的文章收到的“点赞”数快速反击。我的朋友也是《寻找高利润》的作者Mark Hunter说过这样一句话，“销售人员不能把赞和点击量带到银行去”。我曾开玩笑说，今天很多宣称可以提高销售业绩的伪大师的可信度和“喜欢”他们言论的人的数量接近不成比例。翻译一下：高人气不等于所提供的信息有帮助、有用或有效。实际上，事实往往恰好相反。 ◎一切皆未改变 今天很多的新“专家”喜欢告诉我们一切都已改变。他们宣称，这个新世界充满危险，所有的规则都已改变。以前在销售和销售管理中起作用的一切在今天全都已失效。传统的方法、技术和方法论不再有效。实际上，他们表示，如果你胆敢使用老派、传统的方法，那么你不仅仅是一个注定会失败的傻瓜，还是一个活该被愚弄的来自黑暗时代的勒德分子（手工业者中捣毁机器，强烈反对机械化或自动化的人）。如果你觉得我有半点夸张，那么看一下下一章的案例就知道我所言非虚。 让我觉得既有趣又生气的是，我对以上内容的看法接近相反。 据我观察，那些优选效的主管、销售经理和销售人员都是能够熟练运用基础知识的人。他们完善了老派、传统的方法，他们坚守着销售和销售领导中行之有效、经过验证的基础知识，而不是不断地通过购买近期新的、最棒的和最流行的新工具、玩具或把戏来自娱自乐。虽然这种做法看起来一点儿都不时髦，但是却异常有效。 让我换一个角度来重申这个观点，因为我特别想让你消化这个事实：不管你从今天最流行、自诩思想领袖的人那里听到了什么，我从来没有见过一个销售人员或销售团队因为缺乏近期新发明的销售工具或者因为没有采纳近期新创建的销售流程而失败。 我不知道如何优雅地表达下一个观点，也不知道如何避免显得自负，所以我只能厚颜地表述，因为我受够了半真半假的内容和虚假的承诺给销售人员和经理人带来的虚假希望：你将很难找到一个销售顾问、培训师、演讲者比我在过去几年里坐的飞机更多、去过的公司更多。我一直在全球奔跑，帮助每个行业的销售团队——从抵押到机械，从塑料制品到聚合物到薪资服务，从防御到资产分配，从大数据到大卡车，从软件服务到垃圾利用。我可以坚决、明确地声明，不管那些所谓的专家在领英上写了什么或者在他们的“研究”中引用了什么，他们缺失的不是自己心爱的、新发现的工具或流程，而是对基础知识的坚定执行。他们可以对自己的理论巧舌如簧，吹嘘有多少人为他们的言论“点赞”，在网上的虚拟销售会议上大放厥词，心满意足地引用一些据说正当的研究。而我亲眼见到的、亲耳