华为饱和攻击营销法

1. 解读“华为”营销，学习知名企业的优秀营销方法。华为是全球优选的通信设备供应商，中国目前最杰出的民营公司，被视为中国科技企业的代表。公司的成功首先是销售的成功，华为营销的成功方法值得每个企业学习和借鉴，并运用到企业自己的销售当中去。 2. 内部视角，亲身经历，用专业的角度剖析华为的营销方法。作者在华为任职20多年，长期活跃在销售培训市场，积累了大量的行业、创作经验，在华为内部也广受赞誉，能够将方法论和故事写作合二为一。本书不仅拥有很高的内容质量，还具备不错的阅读体验。 3. 四位一体的饱和攻击营销模型，可复制的营销方法。本书不仅讲“华为怎么做”，也阐述“机会、价值、信息、品牌信任度”四个维度的饱和攻击式营销逻辑，帮助企业学会应用，在激烈的销售竞争中脱颖而出，成功留住客户。 4. 具备市场认可度，有市场前景。本书于2019年3月出版，在“华为+营销类”图书领域具备一定的知名度。而在目前市场营销品类中，关于华为营销的图书较少，本次通过新修订提出了更落地的“华为饱和攻击”营销法，在市场上具备长销书的价值。

华为是研究中国企业的很好样本。华为的成功，不仅仅是管理的成功、研发的成功，更是其强悍营销能力的成功——2019年销售额高达8500多亿元、连续多年高速成长、把自己的销售经验复制到从B端到C端的多个领域。华为销售的核心，就是饱和攻击营销法。本书以华为多行业的成功营销实践为例，深度解读华为的经典销售理论和实践方法，提出适合多数行业的“饱和攻击营销模型”，分别从机会、价值、信息、品牌信任度四个方面阐述企业成功做好营销的本质逻辑。该模型能够帮助企业和营销人员优化现有销售模式，用准确的过程管控和高强度的营销手段多路径、多梯次达成营销，创造很好的销售业绩。作者供职华为近20年，历任基层销售、金牌讲师及销售战略顾问，对华为从始至今的营销实践和销售战略有深刻的思考，并亲历华为走向***企业的全过程。本书带你从内部人士的角度了解华为营销，学会华为强悍而独特的饱和攻击营销方法。

孟庆祥，有名财经作家，前华为金牌讲师、战略顾问，虎嗅、36氪专栏作家，长期专注于企业管理与商业创新研究，对中国企业的营销有着精辟独到的见解。著有《以一当百》《山寨革命》《达尔文密码》《人性与个性的逻辑》等，运营个人公众号“曲高和寡”。

序言
一线呼唤炮火
多路径、多梯次进攻
提高进攻强度
准确管控
第一章华为营销的故事
第一节创业初期
第二节国内发展
第三节全球发展
第四节多元化拓展
第五节华为手机营销
第二章华为营销思想
第一节建立市场导向的文化
第二节饱和攻击
第三节理解销售，树立信心
第四节一线呼唤炮火的体系
第五节建立压力传递系统
第六节四个关键要素
第三章华为营销组织
第一节先建组织还是先作战
第二节销售组织
第三节华为铁三角的故事
第四节学习型组织
第四章华为营销方法
第一节九招制胜
第二节客户关系管理
第三节理解产品
第四节“一五一工程”
第五节“五环十四招”详解
第六节做计划与打项目
第七节销售会议
第八节销售的激励
第五章到处都是饱和攻击营销法
第一节争夺红利
第二节从诱饵到成交
下篇OVIT万物营销法
第六章万物营销的方法论
第一节万物营销
第二节OVIT营销方法论
第七章机会是关键
第一节宏观机会
第二节销售机会
第八章价值是基础
第一节准确理解用户需求
第二节判断创新产品的价值
第三节放大成熟产品的价值
第四节蓝海找场景，红海找卖点
第五节96分的产品观
第九章信息是关键
第一节信息的三个特征值
第二节商品成交所需的信息量
第十章相信是目标
第一节获取信任
第二节品牌就是相信
第三节是否应该追求品牌溢价
第四节销售晋级三阶段

     上篇 华为营销方法论 第二章 华为营销思想 人们每天做的事情大部分都是由事件驱动的，比如销售人员上班要去拜访客户、安排各种活动。但是人们行动的方向则是由想法决定的，有人习惯根据关系去找各种产品来勾兑、有人根据自己的产品和特长想办法去找目标客户，想法不同，道路不同，结果就不同。 如果一个人取得了较为可观的成就，他的想法就会被说成是思想。一般做的比较大的、比较成功的企业带头人都是有自己独特见解和想法的人，或者说是有思想的人。 华为销售方法像其他公司一样，也来源于实践，某个销售员发明了一种很管用的办法解决了某个销售问题，排除了销售障碍，这种办法在公司就会被推而广之。在方法之上，指导思想则是关键，华为拓展海外市场时，开局很不顺利，华为还敢不敢持续投入？如何调兵遣将？如何配合国内销售制定战略牵引计划？销售中各种事件处理原则是什么？这些都需要思想指导。 由于华为辉煌的成功，有人把任正非说成是哲学家、思想家。2019年5月，任正非在接受采访时，有记者问他的管理哲学是什么？任回答：“华为没有哲学，我本人也不学哲学，我认为华为所有的哲学就是以客户为中心，就是为客户创造价值。” 任正非说的是实话，他非常爱看书，但不以研究理论问题见长，在他很多的讲话中很少引经据典。他像所有成功的、能干的企业家一样，是一位阅读现实的高手，公司不断地实践、任总不断地琢磨，总结出一些零零散散的指导思想，这些思想体系化做得并不好，但它长期指导华为的各种实践，时间一长，也被华为人，尤其是领导层掌握了。 华为销售气势凶猛，攻城拔寨。在电信设备销售成功之后，又很快跨越行业取得了巨大的成功，跨行业成功是很少见的，华为的跨行业成功证实了指导思想的威力。盖楼和修桥虽然都是建筑行业，但修桥和盖楼的方法是不同的。它们相同的部分是都要用到理论力学、材料力学，都要画图纸。华为销售指导思想就相当于销售的理论力学、材料力学，虽然不可能有工程学那么严密，如果领悟透了，灵活运用，还是可以起到跨行业指导的作用。 第一节 建立市场导向的文化 销售部门负责销售，必然需要其他部门的支援。如需要产品部门研制适销对路的产品，需要供应链给用户及时、准确的发货，需要服务部门做好客服，等等。公司在销售过程中还会有流程问题、资源协调问题等。 要想解决好销售问题，首先要建立以市场导向的文化，全公司努力支持销售一线作战，这样才能有优选的力量投入创收。作为标杆企业，华为“以客户为中心”的理念已经广泛传播。实际上，在以客户为中心之前，先要以销售为中心，销售做得好，才有源源不断的资源投入产品研发。 是不是建立以市场为导向的文化与行业性质以及公司的发展路径有关。1983年，乔布斯为了让当时的百事可乐总裁约翰·斯卡利加入苹果，说出了那段有名的话，这段极具煽动性的话至今仍被人津津乐道——“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？” 乔布斯和斯卡利共同执掌苹果的那段时间，创造了最棒的产品（第一部Mac电脑）和最棒的广告（“1984”）。不过这段蜜月期很快就结束了，斯卡利做过的事，就是把乔布斯赶出了苹果。1985年，乔布斯从苹果辞职之后，两人的交情也随之中断。 斯卡利在进入苹果公司之前，以强悍的市场营销能力闻名于世，他领导的百事可乐有效力地挑战了行业龙头可口可乐。据说乔布斯和斯卡利之间的冲突主要是观念的冲突——乔布斯更注重产品，斯卡利则注重营销。像可乐这样的糖水产品，在研发投入上是很少的，主要是靠营销打天下，他到了苹果公司之后，认为电脑产品其实都差不多，不需要很大的研发投入。 在技术密集型行业，产品能够绝对领先，市场的作用就比较小，摩托罗拉是一个典型。成立于1928年的摩托罗拉, 曾一度少有地每隔10年便开创一个行业,它发明过车载收音机、彩电显像管、全晶体管彩色电视机、半导体微处理器、对讲机、寻呼机、大哥大(蜂窝电话)以及“六西格玛”质量管理体系；它由此先后开创了汽车电子、晶体管彩电、集群通信、半导体、移动通信、手机等多个产业,并长期在各个领域中没有竞争对手。这样的公司市场部就很弱，慢慢就会形成以技术为中心的文化。 后来，摩托罗拉错判了数字移动通信的迭代时间，错失发展良机，就好比别人都推出5G网络了，摩托罗拉还停留在4G时代。如果是一家销售能力强的公司，这点落后是可以弥补的，华为推出数字移动设备时的竞争力远不及摩托罗拉，但还是凭借强大的市场能力慢慢地赶上来了。而摩托罗拉这种技术导向的公司，技术一旦不再领先，很快就丧失了竞争力。 中国大多数公司都很重视营销，作为后发展的国家，靠技术和产品领先并不现实。20世纪90年代，中国许多公司非常重视营销，并且享受了电视广告红利，在家电、白酒、保健品等行业，产业都在短时间内创造了诸多营销奇迹。短暂的胜利让它们形成了对营销的迷信，