销售员口才实战训练

本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，运用实际案例，有针对性地引导销售从业人员掌握口才运用及提升的技巧。本书有实际销售案例参照，有销售口才实战指导，有口才实战理论点拨，有口才拓展训练方法等。情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳、提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高口才水平和实战能力。

周澜，安徽人。研究生毕业后，在北京某知名教育研究所从事教育研究和人力资源管理工作二十余年，在教育研究、团队管理等方面积累了丰富的经验，并创立了独特的教育管理体系，最近十多年，深入社会进行管理教育培训累计达一百多场。业余期间，著有《低调做人，高调做事》《赢在职场：懂得低头》等职场专著，赢得众多读者青睐；现热衷在某直播平台进行职场专题讲座，追随的粉丝众多。

第1辑 想提升说服力，要练好这些基本功
注意遣词造句，让语言听起来更顺耳
把握词语重音，让客户准确听出你的意思
适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力
用好语调、语气，让语言更有表现力
会开玩笑，让语言充满幽默感
巧用肢体语言，增强语言的表达效果
口才提升与实战训练
第2辑 精彩的开场白，助你轻松拜访客户
拜访客户，前两分钟的话最关键
寒暄式开场，用温情打动客户
有意透露实力，让身价成为拜访的敲门砖
抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心
巧找话茬，化解被冷落的拜访
口才提升与实战训练
第3辑 真诚赞美客户，拉近彼此间的心理距离
说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说
赞美要围绕客户的年龄、性别展开
赞美要有新意，别与不同的客户说相同的话
把握赞美尺度，言辞不要太露骨
真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承
口才提升与实战训练
第4辑 运用发问技巧，准确把握客户的需求
开门见山直接提问，让沟通更高效
开放式提问，掌握客户深层次需求
封闭式谨慎提问，精准探知客户需求
引导式提问，将小订单变为大订单
证实式提问，主动填补客户需求的真空
口才提升与实战训练
第5辑 掌握产品介绍技巧，激发客户购买欲
传达产品信息，言语动情客户才能动心
了解你的产品，对外介绍如数家珍
向客户宣传产品，关键是说出卖点
投其所好，以客户喜欢的方式介绍产品
杜绝职业腔调，说客户听不懂的话等于白说
口才提升与实战训练
第6辑 巧止客户借口，让客户签单不犹豫
先发制人，一句话止住客户的借口
“我再考虑考虑”——让客户知道你在等他做决定
“我想到别家再看看”——及时说出产品独特的卖点
“我现在很忙”——请客户为“下次”定个时间
“跟家人商量一下”——劝说客户优选自己做决定
“我没钱”——告诉客户钱不是最重要的
口才提升与实战训练
第7辑 巧妙化解异议，为客户排除成交疑虑
辨析异议真伪，用巧言消除客户疑虑
杜绝言语争执，冷静面对客户的挑剔
掌握说“不”的技巧，委婉地拒绝客户
巧妙解释价格内涵，回复客户的价格异议
品牌遭遇质疑，通过对比说服客户
将疑问返还对方，让客户回答自己反对的问题
口才提升与实战训练
第8辑 学会价格谈判，让产品以高价成交
运用销售谈判口才，在沟通中把握主动权
会听、善说、巧问，有效收集讨价还价信息
设计试探性问题，在价格谈判中占据主动
报价要讲究技巧，别一下把客户吓走了
讲出价格明细，让客户接受高定价
让价应该这样说，客户就能接受你
巧用价格反悔话术，让商品提价成交
口才提升与实战训练
第9辑 用好电话与即时通信，不见面也能拿订单
给客户打电话，先掌握电话沟通基本流程
注意电话沟通细节，来一场完美的隔空交流
平等对话显自信，轻松搞定电话邀约
突破电话壁垒，才能找到真正的客户
与客户通电话，前十几秒你优选这样说
网络交流，要用好即时聊天工具
口才提升与实战训练
第10辑 语言有效引导，让客户快速下单成交
言语恳切，真诚是成功交易的孵化剂
巧用煽动性语言，一句话促成交易
讲一个动人的故事，赢一位客户的订单
循循善诱，搞定只看不买的客户
客户犹豫不决，消除疑虑令其果断下单
不同客户不同对待，见什么人说什么话
口才提升与实战训练
第11辑 与客户沟通交流，不能踏入的雷区
说话唆，影响客户的购买欲
随意贬低对手，引发客户反感
反驳质问客户，到手的订单也会飞走
随意打断客户讲话，无礼会导致客户流失
话题跑偏，客户很快就会离开
口才提升与实战训练
参考文献

     注意遣词造句，让语言听起来更顺耳 毋庸置疑，词汇量丰富并善于运用的人，其语言的表达自然顺畅和有效。但是，人们成年后往往忽视遣词造句方面的学习，那是因为他们没有体会到说话对一个人是何等的重要。有些销售员认为，用词、造句都是学生时期要做的事情，从而导致了一种矛盾心理：一方面想用口才促进推销，另一方面又懒于解决词汇贫乏的问题。马克?吐温说：“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变。”销售员的遣词造句功夫好，不仅体现了自身的优秀素养，而且还能用语言打动客户的心，从而顺利完成销售活动。所以，销售员想要提高自己的口才，就应该在用词造句上下功夫。 【实战案例】 有一次，罗斯和太太出门逛街，想买一个柜式冷气机。在第一家店，销售员只是告诉他们许多品牌和型号，说明不同的价钱。罗斯问他其中很相似的两款冷气机究竟有什么不同，销售员告诉他们：“其实这两款机器功能接近相同，只是其中一款是名牌，所以价格比较贵。” 不一会儿，店里又进来一位顾客，销售员对着罗斯夫妇说：“我太忙了，你们先看一看，等会儿我再过来。”说完就去招呼这位刚进来的顾客了，把罗斯夫妇晾在现场。罗斯理智地克制了自己的不悦，决定不向这个无趣的人买东西。这对夫妇离开了，去了另一家店。 罗斯夫妇走进这家店，说明了来意，销售员满脸笑容地问罗斯夫妇装冷气机的房间是个什么样子，并强调这点很重要。因为不同机型，噪声程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的冷气机。罗斯夫妇对销售员的回答很满意。 这时，店里又进来一位顾客，销售员马上满脸歉意地对罗斯夫妇说：“您看，又来了一位顾客。要不，您二位先在沙发上歇一歇，等会儿再给二位详细介绍如何？” 恰巧罗斯夫妇也有点累了，觉得销售员的话是个不错的建议。 当那个销售员再次过来的时候，罗斯夫妇已经决定就在这家店选择冷气机了。但罗斯太太还是有疑问：“如果附近有火，这个机型承受得住吗？”她相信销售员一定很少碰到这样的问题，但销售员没用任何专有名词，很快地、有技巧地回答了她的问题：“太太，当您晚上出门忘了关灯时，这个机型的机器都不会出问题。” 看到罗斯夫妇还在犹豫不决，销售员说道：“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过我确实可以这样说：不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得二位都是我优选的顾客。能为二位介绍产品，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意替二位出一份自己的微薄之力，为二位提供满意的服务。你们的到来，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢二位。” 最后的疑虑解决了，虽然罗斯夫妇买的东西比前一家的产品稍贵，但他们还是与这个销售员达成了交易。 几乎是同样的场景，同样的客户，为什么一个销售员失去了客户，而另一个销售员却与客户达成了交易，其中的差别，是他们在与客户沟通的过程中，虽然都是向客户表达同一个意图，但一个没有注意用词，而另一个却注意了。当又有客户进来的时候，第一个销售员说“我太忙了”“你们先看一看”，这让罗斯夫妇听起来不仅感觉是自己给销售员带来了麻烦，还不受重视，所以，罗斯夫妇感到不快。第二个销售员却说“您看，又来了一位顾客”“你们先歇一歇”，虽然表达的也是“我太忙了”“我要招待刚来的顾客”，但听起来让人舒服，而且还富有关怀的意思。第二个销售员在介绍产品的时候，通俗易懂，而最后的陈述，会让罗斯夫妇认为这个销售员是个真诚可靠的人，也就愿意与他做交易。可见，第二个销售员是赢在用词造句上。 虽然有些销售员在与客户沟通时用词十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，殊不知我们所用的字眼会影响客户的情绪。因此，如果销售员不能好好掌握怎样用词，依照以往的习惯，随便用词，很可能就会失去客户。如对客户说：“我想知道一下你们公司今年制冷机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“想知道”。“知道”后是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么客户就会感觉到对方的尊重，听起来会好得多。此外，销售员要注意在沟通中少用“我”“我们”“我认为”等主观性较强的语言，这些词语很容易使顾客反感。 【实战要点】 销售员在与客户交流的时候注意遣词造句，通过词语的巧妙使用，不仅让语言通俗易懂，而且让人听起来生动形象，这才是口才好的表现。如销售员不考虑自己用词，甚至随便用词，往往就很难与客户沟通。所以，销售员要在平时注意说话时用词造句，形成良好的说话习惯，才能练成良好的口才。一般来说，说话时用词造句应该注意以下几点。 1.说话要尽量做到深思熟虑，沉着冷静 有些销售员往往说话过急过快，不当的词语就容易“溜”出来。所以，与客户交流时，要注意把话讲得慢些