销售员心理学实战训练

本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，通过实际案例，有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力，提高对客户的心理认知，让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照，销售心理学实战指导，心理学实战理论点拨，心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳，提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

刘军，职业经理人，系统带过市场营销团队，具体独立操盘过大型综合性实体项目运作，在市场营销、企业综合经营管理等方面深有心得，颇有建树。深谙品牌和市场营销的整合推广提升之道,并有所成就；熟知各商业业态，熟悉各分销通路建设与管理之道，对品牌的营销策略组合与切实执行深有心得；熟谙现代企业管理,对各环节有全面具体认识，并付诸良好实操。

第1章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
成功的销售员，品格是优选的销售力
保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎
拥有积极的心态，是成功销售的第一步
心里有销售目标，努力才会有方向
充分相信自己，自信是销售员优选的能量
有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取
销售实战能力训练与提升
第2章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求
客户注重产品质量，更注重情感需求
利用从众心理，引导客户抢购商品
客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜
客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们
客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章
客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑
销售实战能力训练与提升
第3章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化
客户不同的笑容，反映不同的心理世界
观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语”
观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理
眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神
坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化
一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言
销售实战能力训练与提升
第4章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格
注意客户吃相：从吃上定位客户性格
抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思
酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性
注意身姿：行走姿态能看出客户内心
言为心声：从用词习惯揣摩客户心理
销售实战能力训练与提升
第5章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销
虚荣型客户：成功销售是捧出来的
内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷
外向型客户：推销利索不拖泥带水
唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听
专断型客户：多服从，少抬杠
完美型客户：用“无可挑剔”征服他
节俭型客户：让对方感到物有所值
销售实战能力训练与提升
第6章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药
对老客户的销售：注重信誉，真情相待
对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离
对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感
对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇
对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底
对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲
销售实战能力训练与提升
第7章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象，让你的销售走向成功
提高亲和力，用个人内在魅力打动客户
想吸引客户，一定要有耐心听客户说话
百听不如一“验”：让客户亲身感受产品
选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售
制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易
坦诚相告，让客户自己选择
完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理
销售实战能力训练与提升
第8章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度
将客户的拒绝，变为成交的机会
让客户多说“是”，可以减少分歧发生
找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点
面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心
应对价格异议，从心理根源入手
找到异议的心理根源，处理异议有的放矢
对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心
销售实战能力训练与提升
第9章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术，促使客户去抢购
利用二选一法则，让客户没有退路
消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫
欲擒故纵，让客户感觉到危机
黑白脸成交术，软硬兼施促进成交
用环境的力量，激发客户的消费热情
销售实战能力训练与提升
第10章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权
捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁
表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号
言多必得：客户言语暗含成交信号
动作捕捉：客户身体会“说话”
销售实战能力训练与提升
参考文献

     成功的销售员，品格是优选的销售力 品格是世界上伟大的力量，没有什么可以取代它。销售员的品德不行，再好的产品也难卖出去。所以，一个人在进入销售行业之前，先要做好自己，先做人，再做销售。真实、真诚、朴素的品格是赢得客户信任的法宝，客户对销售员的信任和好感是成交的基础，所以，销售员要时刻注意自己的道德品格修养。将高尚的品格展示给客户，成交的主动权也就向你倾斜。 【实战案例】 岛村是日本优选的半导体元件销售代理商。 岛村开始做半导体元件销售代理商的时候，由于竞争激烈，拓展市场的难度可想而知，但一个偶然的机会让他在激烈的市场竞争中赢得了一席之地，并逐渐将生意做大。 这天，越南的供货商发邮件告诉岛村，之前由他代销的一批半导体元件，存在性能上的缺陷，不适合用在功率2000瓦以上的电器上，而这点在产品说明上却没有标明。供货商一是愿意召回这些元件；二是如果他的客户能用这批元件，不退货的话，供货商可以给予销售代理商30%的退现补偿。 岛村知道，使用这批元件的大多是生产小型电器的客户，产品的功率都没有超过100瓦的，接近可以使用这批半导体元件。 岛村了解情况后，并没有私自吞下30%的退现补偿，而是马上通知了客户接受供货商的补偿，并建议客户选择30%的退现。很快，“诚实的岛村”在业界传开，岛村的订单也越来越多，生意越做越好。 当岛村将业务拓展到东京一带时，正赶上经济危机爆发。 有一天，一位新客户打电话坦诚地告诉岛村，现在接了一单生意，需要岛村提供半导体元件，但是，公司发生了财务危机，无力很快支付这笔采购款，希望账期能够延长至一年。 岛村了解到，这位客户的公司是一家有30年历史的老公司，之前一直运行良好，之所以出现目前的困境，接近是因为经济危机导致的。 考虑再三之后，岛村决定帮帮这家公司，将账期延至一年。 在岛村的帮助下，这家公司很快走出了困境，结账的时候，客户还心甘情愿地把订货价提高到了高于市场的价格。之后，这位客户每年都会将不少的大单交给岛村，成了岛村的大客户。 岛村没有截流30%的退现补偿而使自己的收益增加，赢得了更多客户的信赖；岛村热心帮助客户，虽然会面临风险，但最终却感动了客户，也成就了自己。为人诚实、热心帮助他人，只是一种品格，并不是什么非常高明的技巧。岛村之所以成功，很大程度是因为品格的力量。毋庸置疑，客户更在意销售员的品格，他们喜欢品格端正的、说实话的、讲信誉的销售员。 【实战点拨】在销售过程中，要想让客户相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，除去产品因素外，更多的原因在于销售员的个人魅力和品格。一个虚情假意的，甚至是缺乏基本道德的销售员，客户了解他后，就不会信任他，更不会在他那里购买东西。所以，在销售的过程中，销售员一定要向客户表现出自己的美好品格。销售员的品格是指反映在销售活动过程中销售员所具备的思想、文化、业务和职业素养及品质。良好的品格，能给客户提供满意的服务，展示良好的个人形象，赢得客户的喜欢。一个品格良好的销售员，主要体现在以下几点。 1.实事求是、诚实正直 销售员每天都要与各种各样的客户打交道，介绍、推荐和沽售产品，而客户对销售员往往会有一定的戒备心理，因此，销售员比从事其他职业的人员更要实事求是、诚实正直，树立诚实正直的个人形象。展现了诚实正直的形象后，客户才会相信销售员，相信他所推荐的产品，销售才能得以顺利进行。作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友。 2.注重信誉，不胡乱承诺 销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，可以给客户做一些保证，但不要做过多的承诺，同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策，不要开空头支票。卖家一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。 3.谦虚有礼节 销售员的礼节是商品买卖过程中非常重要的一环。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。销售员不懂礼节，往往会影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购物。 4.热情友善 热情友善的销售员会让客户乐于与其接近和交谈，性格粗暴的人，人人都会避而远之。所以，销售员在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，这样才能拉近彼此间的心理距离。当客户乐意接受你这名销售员的时候，成功销售也就顺理成章了。 销售员的人品还体现在很多方面，如对客户的忠诚、爱岗敬业、奉献精神等。销售员要学会在方方面面严格要求自己，做一个有品格的