谈判的武器 谈判专家的20条原则

谈判是一种技术，更是一门艺术世界就是一张谈判桌，人人都是谈判者谈判比的是实力，更是能力；谈判谈的是道理，更是心理风靡全球的经典谈判技巧和策略成为谈判的高手的超强实用、简单易行的原则和方法得商务合作、职场沟通、个人交往中轻松赢得谈判的秘诀让华尔街闻风丧胆的昆鹰律师事务所的谈判秘诀更、更迅速、更强悍、更可怕的谈判宝典

谈判的种类繁多，诸如职场等日常生活中的谈判、营业活动以及签订合约等通常商业场合的谈判、解决商业纠纷的谈判等。所处状况不同，采取的谈判姿态以及谈判过程都有所不同。但是，本书作者认为不管是哪种状况，都有共同“普遍原则”，本书的目的就是要将该“普遍原则”概括出来。
本书是全球知名的昆鹰律师事务所杰出律师瑞恩·S.戈德斯坦20多年来谈判经验的系统总结，教你如何在谈判中掌握谈判的武器，运用20条谈判的原则，达成最终的谈判目的。无论你的谈判对手是家人、朋友、同事、上司或者竞争对手，无论你是销售员、经纪人、顾问还是管理人员，你都可以通过这20条谈判技巧成功赢得谈判，在谈判中游刃有余。

瑞恩·S.戈德斯坦昆鹰律师事务所东京事务所代表，美国加利福尼亚州律师。1999年进入被《美国律师》杂志评选为“全球*可怕的律师事务所”的昆鹰律师事务所。2005年担任该法律事务所的合伙人，在35岁时获得加利福尼亚州专门为40岁以下律师设立的“TOP 20 under40”奖，专业方向为国际商务、知识产权诉讼、国际仲裁。至今为止，不仅担任过NTT dokomo、三菱电机、东丽、丸红、NEC、爱普生、理光、佳能、康、圆谷制作等日本企业的代理律师，还担任过苹果和三星诉讼案的代理律师，经手过诸多国际瞩目的诉讼案件。此外，历任东京大学大学院法学政治学研究科·法学部非常勤讲师,早稻田大学大学院、庆应义塾大学法政科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部客座讲师。登榜日本经济新闻“年度非常活跃的律师”(2013年),担任CNN 周六晚节目的正式评论员。

序言
第1章 “达成协议”并不是谈判的终极目标
01 谈判的终极目标不是“达成协议”
谈判是达成“己方目的”的手段
究竟何谓“谈判”？
谈判是一场“矛盾的游戏”
不要为了“达成协议”而不得已让步
谈判破裂并不是“谈判的终结”
一番鏖战之后，成功“达成协议”
绝不能失去“战斗的姿态”
02 没有必要战胜对方
所谓谈判取胜就是达成“己方目的”
何谓谈判 “取胜”？
想要“击垮对方”的人容易对付
为何他会“自取灭亡”？
专业谈判是“即使失败，也能得到实利”
“虚负实胜”的战略
不要拘泥于表面的“胜败”
03 “感情”是一把双刃剑
专业谈判要善用“感情”
首先要明确“己方目的”
感情让“目的”迷失
“感情”是谈判的原动力
让感情慢慢“平复”
接近“客观视角”的优选方法
04 首先决定“谈判破裂的底线”
不能首先考虑“可以达成协议的条件”
“目标不明确”会让对方乘虚而入
什么是“绝不能让步的”？
给出选择项，创造有利条件
不能首先考虑“可以达成协议的条件”
05 死守“谈判破裂的底线”
狠下决心：“这一底线绝不能让步”
谈判中的“撒手锏”是什么？
狠下决心：“这一底线决不能让步”
粉碎对方的“虚张声势”
看穿对方虚张声势的人占优势
第2章 弱者的谈判战略
06 战胜强者运用的“心理战”方法
不要一味在意眼前的谈判
与强者展开对等谈判的铁则
特朗普总统的“谈判战略”
强者利用“不安”和“混乱”
07 不要考虑“点”，而要考虑“线”
当无法选择“谈判破裂”时，就避开谈判
有时应该避开“战斗”
不管处于何等劣势地位，也有“谈判”的余地
做好选择“屈从”的精神准备
要考虑的是“线”，而不是“点”
08 弱者也一定会有其“力量”
“不合道理的道理”与“转弱为强的绝招”
即便处于弱势地位，也不要“言听计从”
用“不合道理的道理”来创造力量
转弱为强的“绝招”
胜海舟令人惊叹的“谈判能力”
09 利用对方的弱点
不要紧盯“争论点”，而要全局把握“状况”
疏于事先调查，近乎“自杀”
弄清“对方所处状况”，对己方有利
使用各种手段“了解对方”
抓住对方的“弱点”
第3章 “诚实”是武器
10 “自然状态”不错大
决定谈判的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”
不露“利牙”
不要像“律师”那样说话
“自然状态”不错大
“寡言少语的人”之所以强大的理由
重要的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”
11 尽量让对方多说话
掌握对方的“真实意图”才能取胜
“听话方”比“说话方”更容易取胜
谈判的原则是“面对面”
草率地发邮件会对己方不利
通过“提问”掌握主动权
让对方产生错觉，认为“我也说了同样多的话”
经常思考“不战而和的方法”
约翰·列侬为何制作唱片《Rock‘N’Roll》？
12 谈判的铁则是“少而精”
团队内部乱了阵脚则会“败北”
人数多的话，则看似“弱者”
谈判代表的能力会受到质疑
不能单枪匹马去谈判
需要冷静“观战”的助手
团队内部没有达成意见一致的话，谈判就会输
“损失了1000万到2000万日元”的苦涩经历
向电影《教父》学习谈判的铁则
教父的长子为何会被枪杀？
13 撼动对方的“谈判代表”
要意识到谈判代表身后的“决策人”
眼前的人并不是“真正的谈判方”
既是“紧张关系”，又是“信赖关系”
给对方容易“汇报”的材料
当谈判代表成为“谈判瓶颈”时的对策
“事后道歉”的作战方式
利用好“谈判代表的更换”这一绝好时机
14 “道歉”是武器
适当道歉，迅速“提议”
“轻易道歉”会致命
对方的“对决姿态”为何会加强？
看清“问题的本质”
道歉的“时机”和“范围”很重要
将视点从“过去”切换到“未来”
将“道歉”转变为“武器”的方法
利用对方的“愤怒”
15 利用好对方的“谎言”
破坏“谈判基础”的一方将受到严厉制裁
切忌“说谎”和“敷衍”
利用对方的“敷衍”
破坏“谈判基础”的一方将受到制裁
不要混淆“诚实”和“愚蠢”的界限
第4章 正因为是一场“战斗”，所以富有创造性
16 谈判必不可少的“两个战略”
思考“谈什么”和“怎么谈”
“汇总协议”和“个别协议”的选择
从“大的争论点”开始，还是从“小的争论点”开始？
给“谈判日程”加上期限
选择对自己有利的“谈判地点”
滥用制度的“无良律师”
用“谈判地点”施压
17 “第一个提出的条件”决定胜负
试探对方的态度，掌握主动权
第一个提出的条件成为决定胜负的关键
“试探对方的态度”是基本
与对方提出的条件对抗
投出接近“正球”的“坏球”
“让步的幅度”逐步变小，最后给出“零头”
18 从“最坏的事实”开始考虑
接近站在对方的立场上去审视“事实”
“事实”胜于“道理”
“事实认识错误”会损害发言的可信度
不将自己看到的“事实”强加于人
把“当然，但是”当成口头禅
在哈佛大学法学院学到的谈判术
19 “感情”会将“道理”吞食
动之以情，逼迫对方“表态”
谈判是一场“做决定的游戏”
“亦敌亦友”的存在
本领高超的“谈判人”的工作术
中了调解人的圈套
“感情”会吞食“道理”
20 “三方一两损”才是优选的战略
尽管双方都有“损失”，也不失为好的谈判
身处“绝境”后，才是“真正的谈判”的开始
被逼入绝境，故得“妙招”
一场好的谈判是“双方皆有损失”
解决国际纷争的“新渡户裁定”
双方皆有“损失”，实现“双赢”
优选的战略是“三方一两损”
后记
瑞恩·S.戈德斯坦

     01 谈判的终极目标不是“达成协议” 谈判是达成“己方目的”的手段 究竟何谓“谈判”？ 什么是谈判（Negotiation）？首先，我想明确这一根本性的认识。 正如根基不深的树木容易倒下，谈判的道理也是一样。即便掌握了一些细枝末节的谈判技巧，如果面对谈判时姿态过于软弱，就会被对手不费吹灰之力扳倒，谈判势必对自己不利。 因此，本书首先要对“谈判”下一个明确的定义。世界上最权威的英语词典《牛津英语词典》对“Negotiation”的释义是：“Discussion aimed at reaching an agreement”，即“为了达成协议而进行的商谈”。 恐怕没有人会对这一定义存有异议。因为坐到谈判桌前，通过商谈来协调利害关系，其本质就是当事人双方想要达成一致意见。如果对“达成协议”这件事没有一致的意见，谈判甚至不会开始；而如果只是一味强加己方的主张于人，商谈就会进退两难，停滞不前，也就不能称之为谈判。 谈判是一场“矛盾的游戏” 但是，这里有一个自相矛盾之处。的确，谈判是为了达成协议，但如果将达成协议视为终极目标，在谈判中必然会陷入不利的境地。因为如果在对方根本不想让步的时候去谋求达成协议，己方只能做出让步。 这样导致的结果是：如果对方一意孤行，只考虑自己的利益，己方不得不苟同，那么谈判的意义何在？这就不是一场公平的谈判。也就是说，所谓谈判，尽管是“为了达成协议而进行的商谈”，但对于将“达成协议”奉为终极目标的一方来说，谈判就是一场让自己陷于不利的“矛盾的游戏”。 不要为了“达成协议”而不得已让步 为何会产生这样的矛盾？我认为谈判的定义有问题。当然，我并不是说《牛津英语词典》的释义有误。既然要谈判，确实就必须诚实地“为了达成协议而进行商谈”。但是，我认为这一定义不利于谈判双方在实际谈判中“采取应有的态度”，反倒会催生将达成协议奉为终极目标的弊端。 所以，我对“谈判”的定义是：谈判是达成“己方目的”的手段。 我们之所以谈判，是因为有想要达到的目的。租客谈房租，目的是为了租到又便宜、地段又好的住宅；销售人员谈买卖，是为了将产品卖个好价钱；企业谈合并，是为了获得更有利的事业发展环境。为了达成己方目的，与对方协调利害关系，这才是谈判。 也就是说，谈判的目的不是“达成协议”，而是“达成己方目的”。绝不能忘记这一出发点，绝不能为了达成协议，而做出违反本意的让步和妥协，甚至放弃“己方目的”。并且，这一认识当中还包含着一个很重要的意思，即：用诚实的态度“为了达成协议而进行商谈”。当最终只有做出违反本意的让步和妥协才能达成协议的时候，就应该选择放弃谈判，这才是谈判应有的姿态。 谈判破裂并不是“谈判的终结” 或许应该这样说：谈判破裂并不意味着谈判的终结，放弃谈判可能成为“谈判过程”的一部分。 有人可能百思不得其解。我想和大家分享一个日本企业家的故事。他优选将某种商品打入了东南亚市场，但正当事业开始步入正轨的时候，其他国家的资本也加入到这一市场当中来，一场你死我活的争夺市场占有率的竞争开始了。竞争对手在投入大笔资金进行大量广告宣传的同时，推行低价攻势。这位日本企业家则动用多年构筑起来的销售渠道，全力应战。虽说市场占有率被抢走了一部分，但占有率高的宝座还是保住了。不过，因为不得已应对价格战，事业受到一定冲击，这也是不争的事实。正当市场竞争陷入胶着状态时，竞争对手提议双方进行合并：“如果再这么进行价格战的话，只会两败俱伤，不如联手如何？”对于这位日本企业家来说，这一提议正中下怀，于是双方立刻开展了合并谈判。 P3-7