用管理驱动销售 构建支持战略的销售体系

"本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。 本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。 本书通过逐层展开作者的""销售体系结构图”，以""战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。"

本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。本书通过逐层展开作者的"销售体系结构图”，以"战略―销售策略―销售机会―销售任务―销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。

孙宏伟，组织发展引导师，组织行为研究者，B2B销售资深专家。他是国际绩效改进协会(ISPI)会员、奔驰卡车全球销售认证课程讲师、中国电信政企事业部销售管理课程导师，曾任原瑞士Baumer公司北方大区销售总监。近年来，他一直致力于销售理论的研究与咨询工作，为几百家企业提供过培训和咨询服务。

第1章 销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识
1.1 战略与销售的思考
1.2 企业销售队伍不堪的状况
1.2.1 来自客户的真实问题（1）
1.2.2 来自客户的真实问题（2）
1.3 当前企业销售体系的典型情况
1.3.1 病状1：销售结果不能够支撑战略目标的达成
1.3.2 症状2：销售人员抱怨客户不好找
1.3.3 症状3：销售管理者对业绩提升无力
1.3.4 症状4：销售团队士气不好，积极性不强
1.3.5 症状5：缺乏销售管理，很多政策执行不下去
1.3.6 症状6：年年招聘，销售人员不好找
1.3.7 症状7：只关注结果，缺少销售行动的指导
第2章 销售体系中的主线
2.1 十问“打通战略—销售的脉络”
2.1.1 战略—销售脉络中常见的问题
2.1.2 十问战略—销售脉络解读
2.2 销售机会——销售体系的核心
2.2.1 销售机会的作用
2.2.2 销售机会的形态
2.3 战略解读与落地
2.3.1 华为的战略
2.3.2 战略解读工作坊
2.4 目标市场/客户
2.5 销售目标与销售策略
2.5.1 OGSMT目标制定法
2.5.2 各层级（角度）目标之间的联系
2.5.3 销售策略
2.5.4 通用型销售策略
2.5.5 盘点型销售策略
2.6 分析——销售策略的根
2.6.1 销售工作开始前的分析
2.6.2 销售工作开始前的规划
2.6.3 组织“战略—销售”系统思考
第3章 销售管理——销售管理者，销售体系的发动机
3.1 销售管理者行为能力要求
3.1.1 销售管理者的主要工作职责
3.1.2 销售行为能力要求
3.2 你是什么样的销售管理者
3.2.1 标准型销售管理者
3.2.2 榜样型销售管理者
3.2.3 专业型销售管理者
3.2.4 通用型销售管理者
3.2.5 典范型销售管理者
3.3 销售管理者的一周
3.4 沟通——销售管理行为的核心动作
3.4.1 沟通之认知
3.4.2 沟通之倾听
3.4.3 沟通之提问
3.4.4 沟通之表达
3.5 销售管理者的自我修养
3.6 销售管理者自身的问题
第4章 销售管理——销售机会管理
4.1 基于阶段划分的销售过程管理
4.2 基于销售冰山模型的销售过程管理
4.3 不得不说的销售漏斗
4.3.1 销售漏斗
4.3.2 销售漏斗案例分析
4.4 复盘
4.4.1 销售工作为什么要复盘
4.4.2 销售应该如何复盘
4.4.3 销售复盘过程中应该注意的事项
第5章 销售管理——销售任务与销售行为
5.1 拜访客户
5.2 销售人员拜访客户容易出现的问题
5.3 销售提问，不得不说的痛
5.3.1 提问在拜访客户过程中的九大作用
5.3.2 提问在销售行动策略制定中的作用
5.3.3 常见的销售提问存在的六大问题
5.4 销售行动策略
5.4.1 直接销售路径
5.4.2 客户情绪价值路径
5.4.3 产品优势价值路径
5.4.4 客户关系价值路径
5.4.5 系统销售路径
5.4.6 制定销售行动策略
5.4.7 销售进程中的风险
第6章 市场策略——市场营销的作用和威力
6.1 B2B销售业态的市场营销
6.2 销售线索
第7章 销售建设——销售辅导与培养
7.1 销售教练与训练
7.1.1 销售教练方法
7.1.2 开发式反馈
7.1.3 开发式教练
7.2 销售知识体系
7.3 没有一个销售理论接近适合你
7.4 场景化
7.5 销售案例
7.5.1 【销售经验交流】案例的撰写
7.5.2 【销售交流】案例研讨
7.5.3 【客户证明】案例的编写与应用
7.6 销售培养机制
第8章 销售支持——销售绩效与管理
8.1 销售团队
8.1.1 常见的销售团队结构
8.1.2 销售团队构建原则
8.2 销售绩效管理
8.3 销售人员的收入
8.3.1 销售收入结构设计原则
8.3.2 销售绩效政策示例
8.4 销售指标结构
第9章 销售体系梳理流程及方法
9.1 策略层面的梳理
9.2 执行层面的梳理
写在后面