销量公式

本书是作者二十多年销售和培训咨询经验的总结，用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。

本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验的总结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。

第一部分销量公式
第一章销量公式概述
一、认识销售/003
二、高效的销量公式和步骤/008
1．销量公式/012
2．流量公式/013
3．转化率公式/013
4．客单价公式/015
第二章三种客源的增长路径和方法
一、陌生客户增长的六种途径/018
1．宣传引流/019
2．网络查找/022
3．社交裂变/023
4．共生/027
5．协会组织/030
6．商圈/032
二、增加转介绍率的4个关键点/033
1．找准转介绍的时机/033
2．设计转介绍的话术/034
3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景/035
4．做好转介绍的维护/037
三、提升老客户回头率的4个步骤/040
1．建立客户数据库/040
3．管理客户体验地图/041
3．管理客户期望值/042
4．挖掘客户的新需求/044
第三章提高转化率的4个步骤
一、激发需求/048
（一）望：在观察中发现需求/049
1．看客户的网站/050
2．看客户的办公室/050
2．看采购决策人/052
4．看客户的客户/053
5．看客户的竞争对手/054
6．看客户自己/054
7．看历史交易/055
（二）闻：在倾听中找到需求/056
1．向客户发出倾听的信号/057
2．积极记录/058
3．理解客户的意思并给反馈/058
4．提炼关键信息/060
（三）问：在询问中挖掘需求/061
1．预判客户需求/062
2．匹配客户需求/063
3．罗列比较优势/063
4．设计问题内容/063
5．确认客户需求/064
6．达成购买共识/065
（四）切：切中要害引起重视/074
二、呈现产品价值/077
1．呈现产品价值的3个步骤/078
2．呈现产品价值的4个关键要素/080
三、异议处理/090
1．第一步：分析/092
2．第二步：理解/097
3．第三步：提问/097
4．第四步：说明/098
四、谈判成交/104
理性标准式谈判的流程和方法/107
1．树立理性标准的原则/108
2．分析客户的诉求和顾虑/111
3．分析客户的选择与外部条件/112
4．建立理性的谈判标准/113
5．确定谈判目标/114
6．让对方有赢的感觉/114
第四章增加客单价的两个维度
一、满足客户需求的广度/119
1．定位丧失的陷阱/121
2．资源分散的陷阱/121
二、满足客户需求的深度/125
1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来提高客单价/127
2．利用第二件优惠的促销方式来提高客单价/128
3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客单价/128
4．通过提供增值服务来提高客单价/129
第二部分大客户销售的三个要素
第五章人
一、找对三种人/135
二、分清六种角色/139
1．发起者/139
2．决策者/140
3．设计者/140
4．评估者/141
5．购买者/142
6．使用者/142
三、区分4个层次/144
四、4个因素影响人的决策/145
1．对新项目的态度/145
2．决策的关注点/146
3．信任关系/148
4．预算边界/150
第六章需求
一、需求是成交之本/156
二、构成需求的三要素/163
三、分清要求和需求/165
四、需求从何而来/170
1．3种组织需求/170
2．5种个人需求/173
五、挖掘需求的方法/177
1．状况性询问：了解客户的现状/181
2．问题性询问：发现客户的问题、困难和不满/181
3．暗示性询问：揭示如果不解决问题的负面影响/182
4．需求回报性提问：关注方案的投资回报率/183
第七章流程
一、建立信任/189
二、需求调研/194
1．第一步：客户需求预判/194
2．第二步：SPIN提问/195
3．第三步：需求分析/196
4．第四步：制订销售计划/200
三、设计标准/201
1．第一步：判断客户是否已有采购标准/201
2．第二步：建立有利于自己的采购标准/202
3．第三步：修改不利于自己的采购标准/204
四、呈现方案/207
1．选准提交方案的时机/208
2．方案呈现的原则/209
3．方案的内容/211
五、投标签约/213
六、实施管理/214
七、回收货款/218
八、维护关系/219
第八章不同场景中的销售机会和方法
一、对现状不满的客户/224
二、对现状满意的客户/225
1．从内部不同的角色中寻找不满者/225
2．从外部寻找到不满者/226
3．帮客户树立新的目标/226
三、公司老客户的新需求/226
四、竞争对手的老客户的新需求/227
五、新客户的需求/228
第三部分渠道销售六步法
第九章设计分销模式
一、常见的分销模式/234
1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、多阶渠道/234
2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型渠道/235
3．按照一级经销商的数量分：定制经销和扁平化渠道/236
二、分销模式设计的考虑因素/237
1．产品特征/237
2．消费者特征/238
3．企业所处阶段/238
4．需要利用何种渠道资源/239
第十章甄选和寻找合适的经销商
一、经销商的甄选/243
1．与渠道模式的匹配度/243
2．理念一致是关键/244
3．专注大于实力/244
4．领导的思路/245
5．经销商在市场上的口碑/245
二、寻找经销商的方法/247
1．通过购买者寻找经销者/247
2．拜访专业市场/248
3．与专业的线上平台合作/248
4．找线上和线下的专卖店/249
5．共生的方式发展渠道/249
6．找大品牌的二级经销商/249
第十一章让合适的经销商愿意干
一、经销商选择产品的两个标准/251
1．能让经销商赚到钱/251
2．能帮经销商赚到客户/252
二、经销商愿意干的3个条件/253
1．让经销商相信产品能够卖得掉/253
2．产品卖掉以后有利润/253
3．销售和服务难度在经销商的能力范围内/254
第十二章让愿意干的经销商会干
一、“三化五统一”/257
二、设计流程和工具/257
1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计/257
2．做好售前和售后服务流程的设计/258
3．做好工具的设计/258
三、培训经销商/258
1．培训的重要性/258
2．培训的内容/259
3．培训的方法/260
第十三章让会干的经销商规范地干
一、管理经销商的4种冲突/263
1．管理市场范围冲突/263
2．管理价格的冲突/263
3．管理品种和品牌的冲突/264
4．管理经营方式的冲突/264
二、建立和管理配销系统/265
第十四章建立厂、商一体化的事业共同体
一、正确认识厂家与经销商的关系/268
1．鱼水关系/268
2．博弈关系/268
3．联盟关系/269
二、建立厂、商一体化平台/269

     一、认识销售 企业的销售能力决定了企业的盈利能力，关乎企业的生死存亡。在产品极其丰富、同质化竞争极其激烈的时代背景下，高效的销售是企业生存和发展的必要条件和基本保障，因为产品研发和生产的过程都是消耗企业成本的过程，只有把产品销售出去才能转化为企业利润。因此，任何一个企业要想在市场上立足，就必须得过销售这一关，但是很多企业，特别是中小企业的销售效率是非常低的，大多数的中小企业主要靠总经理、销售总监几个应变能力强的人才能够卖出去东西，而新招的销售人员和普通销售人员就卖不掉东西，结果是销售团队人员在增加、成本在增加，但销量和利润却没有增加，公司发展遇到瓶颈。 销售能力对于销售从业者来说非常重要，销量即能力、销量即收入、销量即职位，销售能力是销售人员赚钱的第一能力。但是很多销售人员历尽千辛万苦、走过千山万水、说过千言万语，非常卖力地去推销自己的产品，却依然没有销量。很多应届毕业生对销售工作退避三舍，他们更愿意做文员、库管这类虽然收入不高但收入稳定的工作，而不愿意从事销售工作。销售明明是能获得较高收入的职业之一，为什么很多人不愿意做呢？其实根本原因是大家对销售有误解。人们对销售错误的认识主要有以下几个方面： （1）认为销售工作是没有尊严的工作，要去求客户，天天对客户点头哈腰，祈求客户买自己的产品，所以很多人不愿意做销售。 （2）认为做销售是一件特别难的事情，必须是性格外向、能说会道的人才适合做销售，性格内向、不善言辞的人不适合做销售，因此有很多人虽然羡慕销售人员的高收入，但是自己依然不会选择做销售。 无论是公司有好产品卖不掉，还是销售人员千辛万苦仍然不能把产品卖掉，所有这些误会都来源于对销售的认识不足，认为销售就是卖东西，所以一切的行为就是集中在如何把产品卖出去。下面我分别从销售的本质、如何才能产生销售、销售的是什么三个方面对销售进行阐述，让大家重新认识销售。只有真正认识了什么是销售，才能做好销售。 ·销售的本质是什么？ 销售的本质是“解决客户问题、满足客户需求”的过程，产品只不过是解决客户问题、满足客户需求的工具而已。所以销售不需要对客户点头哈腰，也不需要求着客户买东西，成交是在满足客户需求以后的自然结果。 ·如何才能产生销售？ 有需求才能产生销售。客户有需求需要满足、有问题需要解决，才有销售的机会。需求是成交之本，问题是需求之源，只有了解销售的本源才能在销售中以客户的需求为中心，而不是以自己所销售的产品为中心。销售并不需要能说会道，太能说了反而会让客户没有安全感。销售是要去解决客户的问题，只要能够解决客户的问题，口才差一点并不影响销量。 ·销售的是什么？ 销售的东西其实就是满足客户需求的方案，一切不围绕客户需求展开的销售工作都是无效的工作。很多人认为销售就是卖产品，这样理解当然没有错，因为实际交易的确实是产品，但是如果只理解到这一步，就会让销售进入误区，会在销售工作中过多关注产品本身的优缺点和性价比，而忽略产品能够满足客户需求的本质。 有了对销售的基本认识以后，就知道销售不是比谁更能说，不是比谁家的产品更好，而是要比谁更了解客户的需求，谁更能满足客户的需求。理解客户需求，并用合适的方案去满足客户的需求，这就是销售的本职工作。为了更好地理解销售的本质是“理解和满足客户的需求”这一概念，我给大家举一个例子。如果有两个产品，一个是一条非常漂亮的项链，一个是一条非常普通的红绳，作为情人节的礼物，就产品而言哪个更好呢？我想所有的人都会认为项链更好一些。就产品而言，漂亮的项链确实要比红绳好得多，但是一旦理解了销售拼的是理解和满足客户需求，那么在某些情况下把一根红绳当作情人节礼物也可以达到比送项链还要好的效果。 案例：理解了客户的需求，普通产品也能起到神奇的效果 2012年2月14日情人节这天，我正和一个集团的董事长在云南出差，定的是下午4点钟的飞机从昆明回成都，到成都也就5点钟左右，所以我就约了太太晚上一起吃饭，而且我还承诺了吃完饭以后到商场给她买一条项链作为情人节的礼物。结果飞机晚点了3个多小时，但是我忘记告诉太太。快到晚上7点的时候太太打电话问我到了没有，我才想起来飞机晚点没跟她说。晚饭是肯定没法一起吃了，而且下飞机再去买项链肯定也来不及，但是情人节还是要过的。怎么办呢？我们回来的时候云南的朋友送了我们一些天然的野山菌，天然到从山上采回来没有经过任何工业加工和处理。连包装都没有，直接晒干以后用竹纤维的纸包着送给我们，纸上面捆了一根红绳。 P3-5