利润的12个定律

这是作者在企业咨询过程中逐步完善和总结出来的12个定律，其中包含了数千家企业践行的成就。本书不是一本理论图书，而是一本咨询实践的工具书。书中的12个定律源于实践，经过归纳整理后又将重新回归到实践中。这本书中的12个定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构,发现企业的新利润点,找到经营与产品更好的契合点。当你在考虑怎么把事情做得更好时,不妨先想一想方向对不对。如果你能在这12个方面做对并为之转变,相信对企业的未来会有更美好的期待。

本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

史永翔有名企业管理专家利润学之父1998年创办史永翔管理顾问有限公司，致力于为企业管理者提供有效的管理指导，成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会（IMU）中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。常年从事企业利润管理研究，现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”，在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班，讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润：企业利润持续增长之道》《全面预算之美：连通战略和经营的利器》等。

前言 利润的实践
引言
第1章 做对三件事，赚钱更容易
1.1 公司盈利的三个要素
1.2 阻碍企业高增长的四个陷阱
案例1 为什么你的企业“长不大”
案例2 企业到底应该关注交易还是关注客户
案例3 做好服务这件小事
案例4 OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗
案例5 产品越做越多，为什么规模却越来越小
1.3 客户、产品和组织的关系
案例6 产销不协同，如何用客户导向来平衡
案例7 如何激励老员工开发新客户
案例8 家里有矿，心里也慌
案例9 火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对
1.4 客户导向法则和利润的12个定律
第2章 利润定律一：客户需求定律
对话1 凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍
案例10 小家电和小茶包，哪个生意更好
2.1 学会辨别客户真正的需求
案例11 有勇气就一定能成功吗
案例12 健康管理公司该如何设计收费项目
案例13 “锁得住”客户的疗养院
案例14 把企业做大，把生意做窄
2.2 客户需求三要素
案例15 健身机构是否一定要有健身教练
2.3 拿什么驱动客户需求
第3章 利润定律二：客户成交定律
对话2 深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军
3.1 把需求转化为市场的三个推荐条件
案例16 Levi's牛仔裤的定制
3.2 必须提升顾客差异性
3.3 顾客必须更加成熟
案例17 为什么人们对自己的装修不满意
3.4 系统技术的支持
第4章 利润定律三：客户偏好定律
对话3 南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路
案例18 站在客户的角度去营销
案例19 销售力是靠感性还是靠理性
4.1 影响客户偏好的五个因素
案例20 尊重客户才是优选的自尊
案例21 如何把握成交的“关键要素”
案例22 选低价还是选品牌
4.2 如何预测客户偏好的变化
案例23 如何应对客户偏好的变化
案例24 “机动”服务打造满意度
4.3 如何让客户为偏好买单
对话4 美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元
4.4 分清是客户偏好还是市场偏好
案例25 你的客户最关心什么
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