赢在开门红 重建精准营销新思维

精准营销对银行有什么重要性？银行的精准营销如何管理？大数据时代银行如何做精准营销？作为银行的管理者或者销售人员，你是否正在为提升业绩发愁？你是否做了大量的营销推广工作，但无法吸引客户？本书告诉你精准营销的方法，让你在寻找精准客户时少走弯路。

孙军正，北京华夏科瑞管理咨询有限公司董事长，招商银行原人力资源总经理，中国银行业很好导师，中国很受欢迎开门红导师，中国拥有专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，注册企业咨询顾问、培训师，专注银行20年、出版著作50本，累计培训辅导18万人次、500多家银行共同见证，的“绩效飞轮行动学习项目”已成功导入500多家银行，使客户的绩效获得了200%以上的提升，长期担任中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国银行、招商银行等多家银行的顾问，是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。

第一章 银行业需要精准营销／1
什么是精准营销／3
精准营销的必要性／6
精准营销的核心理念／7
银行精准营销的管理机制／8
精准营销提升银行营销回报／11
第二章 商业银行基于大数据的精准营销／15
大数据对银行的商业价值／17
银行业大数据的发展前景／22
银行业大数据的应用基础／25
应用需求分析／28
系统功能分析／33
银行优势与大数据的特点／36
数据分析提升精准营销质量／39
第三章 手机银行业务的精准营销／47
手机银行的特征／49
手机银行业务主要风险防范／52
手机银行精准营销的适用性／56
手机银行精准营销策略设计／59
手机银行移动支付业务及其营销策略／62
第四章 个人金融产品的精准营销／67
个人金融产品精准营销的问题／69
个人金融产品精准营销的策略／72
精准营销在信用卡推广中的应用／78
商业银行个人理财业务精准营销做法／84
个人金融产品售后服务策略／90
第五章 银行大客户精准营销路径／95
银行大客户发展中的误区／97
为什么要做好国企大客户的精准营销／101
国企大客户精准营销的突出问题／103
针对国企大客户的精准营销策略／109
联名卡：精准营销的工具／114
商业银行大客户管理／118
第六章 银行如何玩转自媒体精准营销／125
银行社群营销策略／127
银行微博营销策略／133
银行微信营销策略／140
银行博客营销策略／146
银行今日头条营销策略／150
银行短视频营销策略／155
参考文献／163
新书推介／165

     什么是精准营销 杰夫·萨宾与格莱士·布雷巴克在《精准营销》中剖析了精准营销理论的发展脉络，他们在书中把精准营销分为数据获取、挖掘及精准利用三大板块。他们还提出了精准营销4R法则，即正确的客户、信息、渠道以及时刻。 “现代营销学之父”菲利普·科特勒也曾提过精准营销的概念。他认为精准营销是银行采取更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，制订更注重结果和行动的营销传播计划，并更加重视对直接销售沟通的投资。 另外，徐海亮在《论精准营销的体系及理论》一文中提出了精准营销的核心思想是CRM(客户关系管理)；吕巍在《准确营销》一书中阐述精准营销为在市场细分基础上采取精耕细作的营销方式。 通过以上业界知名人士对精准营销的阐述，我们可以知道精准营销就是有效选择目标对象并进行沟通，同时可以衡量客户沟通的结果，帮助企业及时采取有效措施，以便全方位地实现以客户为中心，根据客户需求提供个性化的服务，以达到目的的营销。 银行实行精准营销，不但能够提升销售业绩，而且能够提升知名度和美誉度，提高客户的忠诚度和满意度。 在信息化社会，精准营销要以4R为营销理论。 现在，随着互联网技术的发展，银行可以利用各种互联网渠道，将营销信息推送给精准目标受众群体，再也不用担心“广撒网没有鱼”了。 精准营销相对于传统的广告营销来说，可以节省大量的广告费，并能提高转化率。我们所说的精准营销主要有三方面的含义：一是营销的最终目的就是减少营销的工作，要达到这个目的就要逐步提高精准度；二是要实施可衡量的、精准的保障方式和方法；三是降低成本，实现可持续发展。 精准营销也是当今银行提高业务的关键。银行如何实现精准营销?这需要从流程上来保证。有些银行认为做好目标客户分析、市场细分就够了。其实，银行实施精准营销，重要的是挖掘金融产品的诉求点，真正满足客户的需求。 精准营销也是大数据应用的一部分，大数据精准营销基于线上海量的数据，再和线下采集到的数据进行对比和分析，确定出哪些数据是有效的；然后在选中的数据中，对客户进行分类，符合条件的都是精准客户。银行应该怎样挖掘精准客户呢?银行精准营销的操作步骤，如图1-1所示。 1．数据采集与画像分析 无论什么行业实施精准营销依靠的都是数据。数据是怎么来的呢?这就要靠自己去采集了。如今数据的增长速度之快是我们每个人都能感受到的，银行每天也都能产生海量的数据。首先，柜台交易每天都会产生TB(亿万字节)级的结构化数据；其次，在业务处理过程中，银行采集了大量的非结构化数据，如集中监控的影像、视频等；再次，每天会有几千万人次点击银行网站，这也隐含了大量客户需求；最后，其他网站、报纸、杂志上涉及银行业务的信息，也是银行的数据来源。 2．数据利用 当银行知道了客户的行为习惯，知道了他们的需求，制作出金融产品或服务后，该怎样推送给客户呢?客户又怎样才能看到银行的营销活动呢?这些都可以在数据库中找到答案，银行将采集到的数据和在数据库中的数据匹配，筛选出目标客户，并进行推送。银行可与一些有影响力的平台进行合作，共同推送，如在今日头条、优酷、爱奇艺等这些流量高的App(手机软件)上面投放广告，就可以让客户清晰地看到相关信息。 3．数据可视化 当银行进行广告投放之后，怎样才能知道送达客户数是多少，多少客户点击并关注?这些问题也是可以在分析数据时看到的。银行将曝光的次数、点击率、柜台办理人数等，罗列出来进行分析后，就能轻松查看营销活动的效果。通过数据分析，银行能获得更好的营销效果。 …… P3-5