3分钟俘获人心 闪速征服用户的魔力表达法

▪ 简洁就是力量！清晰就是吸引力！信息就是价值！遵守“三分钟法则”，你在推介或路演中三言两语就能说服客户。 ▪ 作者“WHAC”表达法来提高沟通 效果，即用一个紧凑的叙事结构把重要信息呈现出来，吸引客户和听众的兴趣，从而赢得进一步的合作。 ▪ 作者实战经验丰富，“三分钟法则”适用范围广泛，有许多成功案例，甚至借此帮助水暖公司销售房屋修复系统，帮助律师赢得诉讼案，也帮助石油钻探公司卖出股份。

大多数人认为，一场好的演讲尤其是产品或服务推介演说一定是华丽的、精心安排的，必需有几十个演讲要点和漂亮的幻灯片，至少需要20分钟的时间。布兰特·平维迪奇认为事实并非如此：认真对待、倾注心血的3分钟演讲就足够了。借助一个简单、直接的方法——WHAC（回答“它是什么？”“它是如何工作的？”“你确定吗？”“你能做到吗？”这四个问题），他可以将任何商业创意归结出基本的组成部分，用简洁的语言将它们组织起来，以引人入胜的方式向客户或听众传递真正有价值的信息，从而赢得进一步的合作。作者把这种系统性的方法归纳为“三分钟法则”：在三分钟内清晰、简洁、准确地呈现出与你的公司、想法、产品或服务的价值有关的基本信息，在演讲的前三分钟内生动地描述创意中真正有价值的部分，吸引并维持听众的注意力，抓住机会，开启要约。这种方法已帮助作者卖掉了300多个影视项目，创造了近10亿美元的营业额。

布兰特·平维迪奇（BrantPinvidic）是好莱坞有名制片人、获奖电影导演、优秀的公共演说家、高级销售和演讲教练、知名播客主持人和《福布斯》专栏作家，INvelop娱乐品牌的创始人。布兰特在20年的职业生涯中参与了近10000场推介演说。通过使用三分钟法则，他向40多个电视网络公司和经销商售出了300多个影视项目，其中的《改头换面：减肥版》《酒吧救援》等在美国家喻户晓的电视节目创造了近10亿美元的营业额。

赞誉/Ⅲ

前言/XIII

第一章三分钟法则/001
委员会决议/004
合理化故事/008

第二章关键词/013
走特别/015
难道就是如此简单/016
我做错了哪些/024

第三章用WHAC法梳理故事/029
拯救戴维的演讲/031
用WHAC分类法构建故事/037

第四章价值陈述/045
修改彼得的PPT/047
故事胜过形式/051

第五章故事之外的那些事/055
“我没听懂”/057
没有愚蠢的问题/062

第六章信息和要约/065
补救水暖公司的推介演说/067

第七章核心的3分钟/077
我知道做起来不容易/081
再做一次WHAC/083
别抠字眼/086

第八章“钩子”/093
和49人队的合作/095
帕拉格的“钩子”/102
找到你的“钩子”/104
不要开场就用“钩子”/105
凯蒂·佩里最棒/110

第九章“锋刃”/113
屁股蛋碰撞通道/114
你的屁股蛋碰撞通道是什么/118

第十章善用负面信息/123
你不希望观众发现什么/124
将弱点转化为优势/126
“全完了”时刻/129
听众厌恶演讲者隐瞒负面信息/131

第十一章你的3分钟演说/135
陈述/138
信息/139
要约/140
前后内容/141
它是什么/142
它如何操作/142
你确定吗/143
你能做到吗/143
“钩子”/144
“锋刃”和劣势/144
全部和“接下来”有关/145
演讲中别学塔伦蒂诺/147
电话测试/148

第十二章开场白、呼应和结尾/153
存在理由/158
呼应/161
但是，布兰特，结尾怎么办/165

第十三章少用PPT/169
PPT十诫/173
你的3分钟和PPT/180
父亲的考验/183

第十四章你涂口红了吗？/187
时刻想着成交/192
激情陷阱/196
导演剪辑版/203

致谢/205

     第一章三分钟法则 我们先来更正一些常见的对于推介演说或演讲过程的误解。这一理解的基础将帮助你打造最为有效的前3分钟。误解一演讲需要天赋、正式的场合及充满创意的语言，这样你才能脱颖而出、一鸣惊人。事实恰恰相反。在帮助他人演讲的时候，我抛给他们的第一个问题常常是：“你准备的这些幻灯片、呈现的信息、要讲的笑话以及引用的名人名言，与你的推介或演讲有什么关系？”答案通常和他们的终极目标有关，比如将营业额提高到一定水平，然后出售公司。我建议他们化繁为简，不要想得那么远。接着，他们就会给我一个月度销售目标。“再小一点！再简单些！”这样的交流一直持续到对方无言以对为止。通过这个练习，他们可以理解什么是影响他人的根本原则。用最简单的话来说，答案是：“你得尽可能有效地传递信息。”如果你能够让他人按照你的思路理解信息，你的其他目标都将水到渠成得以实现；如果人们能像你一样了解你所推介产品的价值，你就能卖出更多产品；如果你的老板能够像你那么了解你的提案，他们就会全力支持你。这背后的原理放之四海而皆准：能否将信息传递给他人并让他们按你的思路理解信息，将决定你的生活和事业能否取得成功。只要你能把这点做好，你就能达成销售目标，赢得市场，甚至可以写一本书。如果你能放弃自己之前对销售话术、措辞或技巧的所有偏见，仅仅把焦点放在你所传递的信息价值以及如何打磨自己的阐述过程，从听众的角度出发，让他们理解你所传递的信息，那么我保证你会获得成功。三分钟法则会带你一步步将最重要且价值的信息编织成一个引人入胜的故事，让你的听众沉浸其中。误解二我的业务、产品或服务太过复杂，难以在3分钟内说清楚——我有太多要说的。我所认识的公司领导人和CEO几乎都对我说过这样的话：“我不可能把演讲压缩到10分钟以内，我有太多内容要讲了。”我告诉他们，这种想法是错的。3分钟，不仅仅是压缩提案的关键要素和简化演讲内容的时间标准，它还能让听众从开始做决策时就专注于你的讲述。如果你不能把自己的想法精简到3分钟以内，听众将会无视你的所有重要信息，草率做出决策。你一定不希望你的听众这么做。在每一个电视节目中，每个场景下的冲突几乎都能在3分钟时得到化解。例如，《鲨鱼坦克》（SharkTank）在每集中都会设置这样一个决策标记。节目从一位创业者的出场到一位“鲨鱼”投资人说“我退出”，几乎总是3分钟时间。我每年推介40多部电视节目，每段推介演说或演示几乎都只用3分钟。在任何推介演说或演示的前3分钟，听众都会分析你的提案的基本要素并进行衡量，然后决定是否愿意进一步参与其中。这就是控制叙述过程并在演讲的每个方面都引导听众格外重要的原因。你还得了解你的演讲对象。有时，你的说服对象虽然是一个决策者，但通常事情不会如此简单，他或许还要去说服别人，以此类推。甚至当你早已不在场之后，你的演说还会被其他人口口相传。本书的后面将讲述如何简化信息，让它们能够清晰简洁地在多人的传话筒游戏中存活下来。不过，我想先讲讲我曾说服过的最难搞定的听众。委员会决议十几年前，我正在华盛顿特区国家地理公司的接待大厅等人。当时，这家公司的总裁秘书过来招呼我：“霍华德·欧文斯（HowardOwens）希望你能加入正在进行的会议。”我当时是为了等霍华德一起吃午饭，并没有准备参与任何会议。霍华德是我的朋友，他刚刚接任国家地理频道（NationalGeographicChannel）的总裁一职。当天早些时候，他确实和我提到过他要参加一场全公司的绿灯会议——电视公司审核节目最终通过与否的会议。我知道我有个节目就是那场会议的审核对象之一。因为霍华德是总裁，而且我知道他对那个节目赞赏有加，所以我期待着午餐时和他庆祝一番。霍华德在会议室门外和我打了招呼：“布兰特，我们刚才正在谈论你的节目，我费尽口舌介绍节目内容，但大家有一大堆问题。正好你在楼下，我觉得优选还是把你叫上来。”这有些不太正常，他竟然让我参加他们公司的绿灯会议。制片人从不参加这种会议。从不！但这并不是最奇怪的地方。在那间会议室内，43个人围坐在一张巨大的会议桌前。真的，43个人！会议间歇，我以数人头为乐。这么多人真让我难以置信！我听人说IBM代表着超级大会议（IncrediblyBigMeeting），如果你在IBM（国际商业机器）公司工作，请告诉我你们的参会人数有没有超过43人。提问开始了。令我惊讶的是，参会者似乎对节目情况一头雾水，知之甚少。霍华德是公司总裁，我知道他对节目很了解而且兴趣浓厚。可是，他显然在转述节目内容时遗漏了一些信息。有好几次，我感觉参会者都在努力给出一些消极的评价。而且，我觉得随着讨论的持续，节目的价值也被慢慢消磨。幸运的是，我运用了一些后来成就了三分钟法则的方法，又临时做了一次推介演说。这样，此前纷乱的讨论才告结束，我们收获了一个六集电视节目的订单。我很快被带出会议室，然后他们继续讨论——更准确地说，是批判下一个节目的推介。