关键客户管理--聚文网

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编辑推荐

1. 本书获得“世界上引用最为广泛的销售类教科书的合著者”马克•约翰斯顿教授，关键客户管理协会主席戴安娜•伍德伯恩博士，克兰菲尔德大学关键客户很好实践研究会主任罗德里戈•盖萨拉格博士，东英吉利亚大学的营销学高级讲师肯尼斯勒•默尼耶菲茨休博士，专业销售协会主席尼克•波特的强力推荐。 2. 本书作者实践经验丰富，学术水平高超，且编著内容过程中邀请众多企业高层分享案例。

内容简介

本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户，与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售，但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言，仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而，他们掌握着很大的权力。尽管市场份额及收入增长最终都能实现，但服务关键客户的成本却可能侵蚀公司的利润率，除非能实现接近掌握与管理他们。
本书采用按部就班的方法来展现很好的实践，并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步，还是已经稳固地建立了，但对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式，总会有更多的发现。

作者简介

马尔科姆·麦克唐纳（Malcolm McDonald），市场营销学教授，在全球享有盛誉。他是克兰菲尔德大学的名誉教授，英国雷丁大学亨瑞商学院、华威大学、阿斯顿大学和布拉德福德商学院的访问学者。他还是全球知名独立品牌价值评估公司Brand Finance plc的主席，并拥有5家公司，同时他还与一些世界知名的跨国公司的经营管理委员会一起合作，如BM、美国施乐公司、英国石油公司等。他撰写了40多部作品，其中包括畅销图书《图解营销策划》，被翻译成多种语言文字在全球出版发行。他的著作在市场营销学领域具有重要的地位。

第一章绪论
定义：什么是关键客户管理？
本书内容安排
第二章关键客户在实现业务增长中的作用：关键客户管理在整体工作中的定位
如何制定利润增长战略
客户投资组合中的KAM
关键客户管理在公司计划与营销计划
结语
第三章挑选合适的关键客户：针对低利润产品和不太盈利的客户，公司该如何做出选择？
不同类型的关系
关键客户分类
业务关系中的时间因素
第四章理解采购决策：专业采购人士如何评估购买类别与供应商
客户权力
界定客户
价格与价值
采购者矩阵
绩效监控
结语
第五章关键客户规划：如何分析关键客户的需要并且制定有价值的规划
开始规划
对关键客户的深入分析
SWOT九框态势分析
尽我们所能满足客户的需求
金融量化的价值主张
将战略付诸行动
结语
附录5.1：学习如何利用模拟客户管理软件做规划
第六章理解目标客户营销（ABM）
界定ABM
三种类型的ABM
对于ABM的五个误解
让大家齐心协力
附录6.1
附录6.2
附录6.3
第七章关键客户管理所需的人员与技巧
关键客户经理的出现
关键客户团队
资源配置决策
招募新人、挑选与入职
整体情况
第八章随着关键客户走向全球化
向全球扩张的原因
评估国际化战略
有助于国际化发展的因素
有碍国际化的因素
平衡活动与控制
全球客户管理能力
结语
第九章关键客户管理的风险
财务风险
法律风险
组织风险
营销风险
关键客户管理会过时吗？
第十章关键客户管理的未来
关键客户管理的组织
界定关键客户
发展中的科技
一个仍在进行的辩论——什么是价值，该如何分享价值？
最后
附录10.1
附录1麦克唐纳与罗杰斯10大关键客户管理指导原则
附录2关键客户经理测验
附录3关键客户管理方面的重要学术论文

关键客户管理

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