从零开始学销售沟通与谈判

销售基本功培训/自学用书

本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有四章，主要讲述了销售沟通与谈判的态度、口才、心理、礼仪等知识。实战篇共有六章，注重方法技巧的运用，并结合销售过程中的实际情景案例，详细讲述了如何做好销售沟通与谈判的准备工作、如何报价才能让客户接受、如何排除客户的各种异议、如何应对销售沟通与谈判过程中出现的僵局、如何抓住机会快速成交、如何在销售谈判成功后快速签单等内容。打好销售沟通与谈判的基础，熟用销售沟通与谈判的技巧，尽快成为优秀的销售精英！

基础篇
第一章沟通态度：说客户想听的，听客户想说的003
获得客户信任，沟通更畅通004
提升亲和力，让客户感到舒服006
投其所好，抓住客户的兴趣爱好009
把产品优点转化成客户的利益014
倾听，探寻客户的真正需求018
问得越多，对客户了解就越多021
从客户的抱怨中发现需求025
第二章沟通口才：用嘴说服客户，用诚心打动客户029
用精彩的开场白引起客户的兴趣030
寒暄有度，不能废话连篇033
第一次见面，可以不谈销售037
用幽默营造沟通的良好氛围041
巧妙地重复卖点，强化客户印象043
说到点子上，即使价高客户也会购买047
站在客户的立场上说服客户049
这些话一定不要对客户说053
第三章沟通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡为佳057
做一个优秀的“心灵捕手”058
客户购买的不是产品，是利益062
自私之心：客户只关心自己的利益065
利他之心：让客户赚钱，你也一定能赚钱069
从众心理：让客户跟风购买071
虚荣心理：让客户心里偷着乐075
安全心理：没有人不害怕上当受骗078
猎奇心理：设置悬念，吊起客户的胃口081
占便宜的心理：给客户小恩小惠别吝啬084
第四章沟通礼仪：礼节滴水不漏，客户自然满意087
给客户良好的第一印象088
注重与客户见面打招呼的细节091
掌握宴请客户的礼节094
避免与客户在沟通中冷场097
谈话过程中要注视客户的眼睛101
贸然打断客户的谈话是大忌103
千万不要叫错客户的名字或职位106
做好送别客户的礼仪109
实战篇113
第五章谈判开局：做好充分准备，抢占主动地位115
做好销售谈判的准备工作116
攻破客户的戒备之心119
通过客户的表情判断客户的心情122
从客户肢体动作判断客户的性格125
从口头禅了解客户的个性128
从颜色喜好来识别客户的心理132
引导客户开始就说“是”136
第六章摆明条件：意图清晰明了，但不暴露底牌141
先亮出产品的优点再报价142
巧妙应对客户对你底牌的试探146
让客户提出购买产品的条件148
一定要给予客户讨价还价的机会151
让客户相信你提出的数据154
报价的时间要选对157
用果断坚定的语气说话160
表现出不情愿，让客户感觉占了便宜163
第七章排除异议：正确对待异议，采取不同策略167
正确对待客户提出的异议168
面对异议，不要许下无法兑现的承诺171
客户说“我考虑考虑再说”该怎么办174
客户说“我们需要和×人商量”该怎么办176
客户说“价格太高”该怎么办179
客户说“别人家更便宜”该怎么办183
客户说“过一段时间再买”该怎么办185
客户说“我没有能力购买”该怎么办188
客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办191
客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办193
第八章应对僵持：不要轻易让步，谁有耐心谁赢199
销售博弈中“耐心”为王200
一定要成交的心理会让你很被动203
假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关206
以“拖”字诀来应对谈判僵局209
主动提出休会，缓解谈判气氛212
用语言来鼓励对方打破僵局215
“非正式会谈”往往能打破谈判僵局218
利用“馈赠”打破谈判僵局221
第九章破局成交：利益达成一致，共赢点最重要225
可以让步，但一定要提出条件226
在恰当时机提出备用方案229
利用“二选一”策略232
采用局部成交法，减轻谈判压力235
巧用激将法，诱使客户让步238
采取主动，假设成交241
刺激对方“怕买不到”的心理244
巧用对比，让客户做出让步247
善用“黑脸”和“白脸”251
适当的沉默能给对方带来一定的压力254
第十章快速签单：谈妥后就落实，切忌拖泥带水257
尽快成交，避免夜长梦多258
对客户的购买表示由衷的感谢260
销售合同签订讲究技巧263
提升客户满意度，让其体验购买乐趣267
做好“顾问式”客户服务271
转化谈判结果，为下次合作打下基础274