国际商务谈判(英文版第8版高等学校经济类双语教学推荐用书)/国际贸易系列

本书是英文影印教材，站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析。全书分5个部分进行了分析：第一部分论述了国际商务谈判的基本要素，主要包括谈判的本质，分配式谈判和整合式谈判的战略与战术；第二部分是谈判的过程，主要围绕谈判战略与规划，感知、认知与情感、沟通等几个方面进行论述；第三部分对国际谈判和跨文化谈判的艺术和战略进行了分析；第四部分是谈判中存在的差异，主要分析面对谈判中的僵局和困难应该采取的战略措施；第五部分从实战经验方面对商务谈判进行了分析和总结。

布鲁斯·巴里，美国范德堡大学Owen管理学研究生院Brownlee O.Currey Jr.项目管理学教授。其关于谈判、伦理、影响、权力和公平的研究见诸大量学术期刊和书籍。巴里教授曾任国际冲突管理协会主席、美国管理学会冲突管理分会主席。

第1章谈判的本质1
本书的写作风格和研究方法3
乔与休·卡特4
谈判情境的特点5
相互依赖关系7
相互调整10
价值申明与价值创造13
冲突15
对冲突进行有效的管理18
本书各章概况21
小结24
第2章分配式谈判的战略与战术25
分配式谈判情境27
战术性任务33
谈判立场38
承诺44
结束谈判49
评估协议质量50
强硬战术50
可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧57
小结57
第3章整合式谈判的战略与战术59
导言60
整合式谈判过程概述62
整合式谈判过程的关键步骤78
促成整合式谈判取得成功的因素79
1

2国际商务谈判（英文版·第八版）
为什么整合式谈判不容易实现84
分配式谈判和整合式谈判87
小结88
第4章谈判：战略与规划90
目标――决定谈判战略的核心91
战略――达成目标的整体规划94
理解谈判的流程――阶段和步骤98
战略实施准备――规划过程100
小结116
第5章谈判中的道德伦理118
道德窘境的例子119
什么是“伦理”？为什么它在谈判中关系重大？120
四种思辨伦理的方法122
谈判中会产生什么伦理问题？129
为什么使用欺骗策略？动机和结果134
什么因素促成谈判者使用卑鄙手段？142
谈判者如何应对对手运用欺骗手段？153
小结157
第6章感知、认知与情感158
感知159
确定框架162
谈判中的认知偏差168
应对谈判中的认知偏差178
情绪、情感与谈判180
小结187
第7章沟通189
基本的沟通模型190
谈判中需要沟通哪些内容？193
如何在谈判中进行沟通？198
如何改善谈判中的沟通？205

目 录3
谈判结束时需要特别关注的沟通问题210
小结210
第8章发现并利用谈判力212
为什么谈判力对谈判者如此重要？213
谈判力的定义213
谈判力的来源――人们如何获取谈判力217
谈判力不对等的后果232
应对有更强谈判力的人233
小结234
第9章影响力235
获取影响力的两种途径――组织模型236
获取影响力的中心途径――信息及其传递237
边缘途径244
信息接收者的作用――影响目标257
小结261
第10章国际谈判与跨文化谈判263
国际谈判――艺术与科学264
什么使得国际谈判如此不同？267
定义文化和谈判271
文化对谈判的影响――管理角度275
文化对谈判的影响――研究角度279
文化反应谈判策略285
小结289
第11章处理谈判僵局291
难以达成的谈判的特点及其发生原因292
导致谈判僵局的根本性失误298
如何破解谈判僵局299
小结313
第12章处理棘手谈判314
管理影子谈判和社会契约315

4国际商务谈判（英文版·第八版）
应对谈判对手的强硬的分配式策略318
应对失去理性的对手319
应对强大对手320
应对最后通牒322
应对出离愤怒的对手323
应对棘手的谈判对手329
小结329
第13章第三方介入处理谈判中的困境331
给双方的谈判过程增加第三方332
第三方介入的类型336
正式的介入方式336
非正式的介入方式350
替代性争端解决系统354
小结357
第14章谈判的很好实践359
做好准备工作359
分析谈判的基本结构360
确定很好替代方案361
愿意撤出谈判362
掌握谈判中的关键矛盾362
留意无形因素364
积极处理联盟关系366
珍惜并保护你的名誉366
记住合理性与公正性都是相对的367
不断地从经验中学习367