销售的常识

1. 全面系统，内容丰富。本书用8个板块贯穿销售全过程，从自身素养到达成交易，建立了全局销售思维和系统销售方法，详解销售过程的每一个环节和每一个细节，囊括任何销售场合。 2. 从本质出发，打造销售人员底层能力。本书通过解读详尽的销售过程，摒弃常见销售书籍“只教套路，不教思路”的陷阱，回归日常，回归客户，普及销售常识，训练销售思维，教给你真正学得会、用得上的销售方法。 3. 实战性强，即学即用。行业资深培训师多年实战经验总结，还原近百个真实销售场景，解析销售普遍存在的实际难题，分享被众多销售人验证的销售常识与销售方法。 4. 通俗易懂，适用范围广泛。本书作者基于丰富的行业销售经验，分享了不同行业和领域销售人员面对的常见问题与解决办法，避免了晦涩术语，行文通俗易懂。任何人都能找到解决自己难题的销售常识，人人都可以通过本书理解销售的本质，养成销售思维。

顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的优选读物。

李治江，上海华阅企业管理咨询有限公司总经理，美国格理集团行业专家顾问，中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员，“故事沟通”中国项目发起人。《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者，中国营销传播网专栏作者。

前言
一、做销售的十二字箴言
二、做销售就是一条不归路
三、做销售就是要踏踏实实
四、做销售跟自己死磕到底
五、做销售永远不要回头看
第一章职业素养
第一节年轻的时候为什么要做销售
一、销售工作可以培养你的成功欲望
二、销售工作可以培养你的抗压能力
三、销售工作可以培养你勤奋的习惯
四、销售工作可以培养你的沟通能力
五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源
第二节你更适合哪种类型的销售
一、市场部与销售部的关系
二、BB、BC、CC的区别
三、交易型、顾问型、合作型销售
第三节做销售你真的准备好了吗
一、你的状态准备好了吗
二、你的知识准备好了吗
三、你的形象准备好了吗
四、你的工具准备好了吗
五、你的话术准备好了吗
第四节你想从销售小白变成销售高手吗
一、多观察、多思考、多总结
二、管理你的时间
三、管理你的情绪
第二章销售思维
第一节客户思维——帮助客户购买
一、站在客户的角度思考
二、为客户提供专业的帮助
三、跟客户一起成长
第二节交换思维——销售的本质
一、销售的本质是利益交换
二、不要跟客户做朋友
三、理解客户对于销售人员的刻板印象
第三节框定思维——掌控销售对话
一、框定客户问题的真假
二、框定客户问题的边界
三、框定客户问题的答案
四、如何面对客户的谎言
第四节策划思维——建立竞争优势
一、起局：引起客户关注
二、做局：引导客户成交
三、破局：颠覆客户认知
第三章识别客户
第一节客户需求
一、关于客户需求的五个故事
二、管理客户需求的三个阶段
三、挖掘隐性需求，快速成交
四、挖掘隐性需求的三个方法
第二节客户知识
一、产品知识
二、购买知识
三、使用知识
四、促销知识
五、自我知识
第三节客户风格
一、孙悟空型客户
二、猪八戒型客户
三、沙僧型客户
四、唐僧型客户
第四章沟通技巧
第一节销售人员的聊天技巧
一、销售人员不会聊天的九种表现
二、少说多听避免踩雷
三、聊天接话的三种技巧
第二节销售人员的提问技巧
一、问题的形式
二、问题的目的
三、问题的态度
第三节销售人员的倾听技巧
一、倾听的五个层次
二、倾听的六大原则
三、倾听的四个步骤
四、倾听反馈技巧
第五章建立关系
第一节寻找目标客户
一、谁是你的目标客户
二、目标客户的选择标准
三、开发客户以前的准备工作
四、销售线索收集
第二节建立信任关系
一、拜访客户谈什么
二、让客户感觉很安全
第三节推进客户关系
一、客户等级分类
二、如何推进客户关系
第六章价值呈现
第一节品牌价值
一、品牌名称
二、创始人的故事
三、产品故事
四、企业中的明星
五、传承的故事
第二节产品价值
一、产品价值呈现之心法
二、产品价值呈现之说法
三、产品价值呈现之身法
四、十个卖点也不如客户的一个买点重要
第三节大单策略
一、向高端客户销售
二、向客户销售高端产品
三、销售工具让客户买得更多
四、为客户提供一站式购买
五、设计高价成交的促销政策
六、用小件产品补足整数消费
七、整体解决方案提升单值
八、场景体验主推高端
九、把客户变成销售人员
第七章异议处理
第一节辨别异议的真假
一、识别出是逆反还是异议
二、识别出是真异议还是假异议
三、客户虚假异议的处理技巧
第二节破解异议的思路
一、客户异议产生的原因
二、确认客户的异议
三、破解顾客异议的方法
第三节破解客户异议：从理念到动作
一、破解品牌异议
二、破解产品异议
三、破解服务异议
四、破解价格异议
第八章成交法则
第一节识别客户的购买信号
一、客户语言上的购买信号
二、客户动作上的购买信号
第二节客户成交的十大法则
一、主动成交法
二、假设成交法
三、选择成交法
四、小点成交法
五、机会成交法
六、优惠成交法
七、保证成交法
八、从众成交法
九、异议成交法
十、小狗成交法
第三节请求客户转介绍
一、什么时候请求客户转介绍
二、客户为什么愿意帮你转介绍
三、请求老客户转介绍的方式方法
后记

     第一章 职业素养 酒香不怕巷子深，曾经是很多传统企业恪守的经营法则，但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样一条法则显然已经失灵了。每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城掠地、战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。 企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点，英雄不问出处，不管你是什么学历、什么背景，只要你想干销售，就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志，一猛子扎进销售的红海之中，等入局以后才发现，销售工作远远没有想象中的那么好干，并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫，见惯了尔虞我诈、相爱相杀，有些销售人员渐渐变得麻木不仁，迷失了自我，最终碌碌无为。 有销售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打杀杀，既然如此，为什么我们还要做销售呢？作为一名刚刚入局的销售人员，该如何修炼自己，才能不断升级打怪、修成正果？作为一名资深销售老兵，该如何调整状态，才能不忘初心、永葆激情？我觉得最重要的还是要找到“初心”，你为什么要做销售，销售工作究竟对你意味着什么？当你的思维改变了以后，你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作，即使你学一百招一千招的销售技巧，还是雕虫小技，没办法成为真正的销售高手。 第一节 年轻的时候为什么要做销售 关于这个话题最近一直萦绕在我的脑海，特别在早起跑步的时候，我时常在想，如果不是大学毕业的最初几年选择做销售，现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能，感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大，背负着沉重的指标，每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐，在刚刚走出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司，经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋，但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目，感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。 “你为什么要选择销售工作作为自己的职业？”这是我在培训课堂上询问学员的问题，得到的答案五花八门，有人说是因为做销售比较赚钱，有人说做销售是因为比较自由，有人说自己就喜欢跟客户聊天，也有人说没有为什么喜欢就是喜欢，当然最可笑也最现实的答案是“找不到别的工作，只能来做销售了”，做销售根本就不是他自己的选择，而是命运的安排，是被逼无奈之举。 如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话，你是否还会选择做销售工作呢？如果你仍然坚定地回答说：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做销售的，因为喜欢做销售是你身体里涌动着的血液，工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去弹钢琴，但是你弹一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗，因为人家既有勤奋，又有天分。对于年轻人来说，如果能够找到一份自己真正喜欢，而且又能发挥自己特长的工作，这是多么幸福的一件事情！人生的道路虽然看起来很漫长，但我们还是要尽量少走弯路，毕竟时间每分每秒都在流逝。如果每天我们都在忙于事倍而功半的事，显然我们在浪费生命。 一、 销售工作可以培养你的成功欲望 究竟什么样的人更加适合做销售工作呢？有人说能说会道的人更适合干销售，也有人说会察言观色、洞察人性的人更适合干销售。我觉得以上两点是能干好销售的两个特质，却不是评断一个人适不适合干销售的根本标准。一个人适不适合干销售，最核心的因素得看这个人是不是骨子里喜欢接受挑战性的工作，对成功是否拥有强烈的渴望，因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务。那些很好的销售高手骨子里就不服输，在他们的字典里从来没有“失败”这两个字，客户虐我千万遍，我待客户如初恋，没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃。 如果我天生不喜欢挑战却入了销售的行儿，怎么办？人活一辈子终归是要有所建树的，否则活的未免也太随心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作，只有对目标拥有强烈渴望，才能取得最终的成功。正是因为你不喜欢挑战，你才应该来干销售，因为一旦选择了，不管你喜不喜欢，你都得全力以赴，否则你的上司会天天在后面盯着你，那种感觉实在不太好过。销售工作可以培养我们的成功欲望，年轻时候性格的塑造可以影响我们的一生。 二、 销售工作可以培养你的抗压能力 如果做销售没有压力，要么是你的上司对你不负责任，要么是你过得自我放纵、毫不在乎。如果做销售压力太大，每天你都像背负着一只重重的壳在行走，逢人便说压力好大，那么说明你做销售的功力还远远不够。如果做销售压力很大，你仍然能满面笑容地去对待生活，逢人便说做销售挺好的，可以跟很多客户成为朋友，那么恭喜你，你离成功已经不远了。 成王败寇是销售行业最基本的