顾客心理学 好的销售都会抓心理

每个顾客的行为背后都隐藏着心理因素，顾客行为心理学正是研究顾客行为的一种艺术，可以说这是销售人士必学的一门重要课程。本书通过探索顾客大脑的敏感点，释放出的行为信号，发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为你揭开顾客行为背后的那些小秘密，顾客所有无意识行为背后，都透露了其内心想法，销售员只要掌握了这套方法，就能读懂任何顾客，搞定任何顾客。没有搞不定的顾客，只有不懂顾客的销售员。掌握本书的方法技巧，你就能读懂顾客行为，洞察顾客心理，轻松拿单。本书适合销售人士阅读。

第一章所有的购买行为都会提前发出信号
你相信顾客在购买商品前会发出一些信号吗？例如，顾客脸部放松，情绪逐渐变得明媚起来，表示他较为认同你的想法；当顾客的表情由冷漠、怀疑到自然大方，并且眉毛上扬时，这说明他很可能会确定购买行为，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及时捕捉顾客的这些行为信号，你才能快速地获得成交。
顾客究竟要买什么
购买过程中顾客有哪些常见的行为类型
顾客面对商品流露的面部表情
顾客语言中透露出的心理需求
顾客的肢体语言说明了对商品的反应程度
每一次购买，顾客都会经历一场心理旅程
第二章顾客绝对没兴趣的那些行为信号
你知道顾客在什么时候绝对没有购买欲望吗？识别出这些信号，销售人员就可以极大地提升销售效率。当顾客步履匆匆，眼神飘忽不定时，他一定没有购买兴趣；当顾客根本不把焦点放在商品上，答非所问时，你千万不要再理会他……此外，我们还要学会怎样判断顾客的购买需求，是什么决定了顾客的购买兴趣，这些都是本章要解决的问题。
步履匆匆，眼神飘忽，绝无买意
焦点不在商品上，一定没有兴趣
不听你说话，干吗还理他
从询价上判断顾客的购买欲求很简单
为什么顾客会失望
商品与顾客的匹配指数决定了他的购买兴趣
第三章快速捕捉顾客发出的好奇信号
当你遇到对商品产生好奇的顾客时，恭喜你，你的销售已经成功了一半。销售人员必须要搞清楚顾客发出好奇的行为信号是什么。例如，当顾客面对商品不停地追问“为什么”时，他绝对产生了好奇心理。抓住这些行为信号，就能对顾客有的放矢，在销售时也会达到事半功倍的效果。
商不厌奇，抓住顾客好奇的本能心理
不停地问“为什么”，说明已经引起顾客的注意
他在那台音响前来来回回了好几次
当顾客发出一定的空间信号时
静静地观察顾客是否会对商品拍照
从众心理下的好奇特质是什么样的
第四章识破顾客质疑的信号
当顾客说出“商品真的有那么好吗？”，他基本上产生了质疑心理。可以说，顾客在购买过程中有质疑是正常的。如何破解这种质疑心理，就是本章要解决的问题。全面分析顾客的心理历程，搞清原因，才能有针对性地拿出解决方案，让顾客最终信任销售。
当顾客说“再想想”时，他究竟在想什么
当顾客说“商品真的有那么好吗？”
对顾客的怀疑心理进行分解
找到顾客质疑的焦点就好办了
你解释得越多，顾客的质疑也越多
身处“担心区”的顾客在怀疑些什么
……