跟大师学销售智慧

了解与掌握《世界上伟大的推销员》的黄金销售法则与行动方案，成为销售精英，这本书足矣。销售工作是世界上回报优选的职业之一，也是让许多人伤神甚至恐惧的职业。有些人的销售事业有成，而有些人却很失败。本书作者罗伯特·纳尔逊萃取了奥格·曼狄诺的十卷羊皮卷，并通过与10位世界优秀销售培训专家一对一访谈，再三强调了成为一名优秀的销售人员不可或缺的道德准则：
·习惯；
·爱；
·持之以恒；
·自尊；
·时间；
·情绪；
·幽默；
·进取心；
·行动；
·祈祷。
尽管没有谁是天生的销售高手，都需要经过后天的学习、培训和实践，才能掌握销售技巧，才能通往成功之路，但对于一名销售人员而言，遵守职业道德比销售技巧更重要。

罗伯特·纳尔逊，曾担任美国贸易协会理事，后主动离职参与奥格·曼狄诺“积极的心理素质”培训项目。 他作为一位有名演说家、销售培训专家而声名远扬，他的演讲使许多听众成为优秀的推销员。

第1章 开始全新的生活/1
因为不断重复，一件事情越来越能轻松完成时，就成了一种乐趣，让人从骨子里乐意去经常执行它。当我经常如此行动，就形成了一种习惯。
羊皮卷宝训1：习惯/2
培训课1：成功的良好习惯/7
实战练习：培养良好习惯/13
人物聚焦：莱斯·布朗/15
第2章 用真诚的爱迎接每一天/21
爱是我的利器，可以打开人们的心扉；爱也是我的护身符，让我不惧仇视之箭和怒气之矛。
羊皮卷宝训2：爱/22
培训课2：处世哲学/25
实战练习：培养爱心/30
人物聚焦：肯·布兰佳/34
第3章 坚持到底，直到成功/41
人生的奖赏不在旅程起点，而是在终点。没有人告诉我，要达到目标究竟需要走多少步，也许走到第一千步时，还会遇到挫折，但是成功就藏在下一个路口的拐弯处，我不知道究竟有多远，直到我拐过那个弯才会知道。
羊皮卷宝训3：持之以恒/42
培训课3：持之以恒的毅力/46
实战练习：培养持之以恒的毅力/52
人物聚焦：乔·吉拉德/54
第4章 我是天之骄子/59
我要不断了解人们，了解自己，了解我的产品，这样才能让我的销售翻番。我要不断练习、改善和润色我的语言，这样才可以打造坚实的职业生涯，获取财富与成功。
羊皮卷宝训4：自尊/60
培训课4：自尊/63
实战练习：培养自尊/69
人物聚焦：马克·维克托·汉森/71
第5章 珍惜今天，待之如生命的最后一日/77
如果这是我生命的最后一日，我要建一座丰碑，让这一天成为我生命中好看好的一日。我会打比平时更多的电话，卖掉更多的产品，挣更多的钱。今天的每一分钟都比昨天硕果丰盛。最后一日必须是最灿烂的一日。
羊皮卷宝训5：时间/78
培训课5：时间管理/81
实战练习：培养时间观念/88
人物聚焦：汤姆·霍普金斯/90
第6章 掌控自己的情绪/97
如果我带来的是欢乐、热情、光明和笑容，他们就会报以同等的欢乐、热情，光明和笑容，我的情绪将为我带来丰硕成果：高额的销售、满满的收益。做情绪的主人，掌控自己的命运。
羊皮卷宝训6：情绪/98
培训课6：情绪掌控/102
实战练习：控制自己的情绪/108
人物聚焦：查尔斯·琼斯/110
第7章 微笑面对世界/117
我要用我的笑容感染别人，因为皱起的眉头会让顾客弃我而去。从今往后，我只因幸福而落泪，因为悲伤、悔恨、挫折的泪水在商场上毫无价值，只有微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡。
羊皮卷宝训7：幽默/118
培训课7：幽默感/121
实战练习：培养幽默感/127
人物聚焦：保罗·J.梅耶/129
第8章 让自己的价值倍增/135
我要成为自己的预言家。虽然他们可能嘲笑我，但他们会聆听我的计划，了解我的梦想，这样我就会没有退路，直到兑现诺言。
羊皮卷宝训8：进取心/136
培训课8：自我完善/140
实战练习：不断进步/147
人物聚焦：安东尼·罗宾斯/149
第9章 现在就开始行动/159
从现在开始，我要行动起来。从现在开始，我要行动起来。从现在开始，我要行动起来。从此以后，我会一而再再而三地重复这句话，每一天，每小时，直到这句话变成我日常的习惯，和呼吸一样自然，随之而来的行动如眨眼般变成我的本能。
羊皮卷宝训9：行动/160
培训课9：即刻行动/164
实战练习：培养行动的习惯/171
人物聚焦：博恩·崔西/174
第10章 祈祷的力量/179
我只求给我引导、指路，让我能有所收获，让我的祈祷得回应。
羊皮卷宝训10：祈祷/180
培训课10：能力无限/183
实战练习：如何祈祷/190
人物聚焦：丹尼斯·威特利/195

     羊皮卷宝训1：习惯 今天，曾经满身失败伤痕的我，将挥手告别伤心往事，开始全新的生活。 在这片丰收的葡萄园中，我得到了重生，这里可以说是硕果累累。 当我还未踏足此地时，我的同行中很优秀的前辈们就已在此辛勤耕耘，一代又一代，培育出高大丰满的枝丫藤蔓，所以我可以信手采摘智慧的果实。 我可以品尝这些果实的美味，吞下藏在每一粒果实中的种子，让新的生命在我的体内孕育。 我选择的职业充满了机遇，但也满载心酸和绝望。前人前赴后继的失败，犹如堆砌成山的遗骸，纵使地球上所有的金字塔堆在一起．也不及它高。 而我不会重蹈覆辙，因为我手握航海图，它将引导我穿越恶浪深水，到达宛如梦境的彼岸。 拼搏的结果，不再是失败，就好像上天赋予我血肉之躯，并不是要劳其筋骨让我承受痛楚，也不是要苦其心志让我承受失败。失败同人类的肉身之痛楚一样，与我的生活紧紧相联。曾几何时，我认命于失败，就如生命之躯必须面对生老病死之痛。而今，我已可以将失败拒之门外，全心全意准备承载智慧的金科玉律。它将带领我走出阴霾，进入财富、地位和幸福之光．直至人生佳境。即便是传说中的金苹果乐园，也不过如此，远不及我那璀璨的人生梦想。 如果有人能长生不老，时间会赠予他一切，我对此并无奢望。但在我有生之年，我定会耐心守候，因为上天总是行事有序，早已安排，并非匆匆而就。栋梁之材一如橄榄树，须百年造就；一颗洋葱，九个星期才可成熟。我的生活一直像一颗洋葱，并不如我意，如今我要成为可作栋梁之材的橄榄树，做一个很优秀的推销员。 如何才能达到这个目标呢？我既无专业知识也没有经验，而且因为无知多次跌倒，陷入自怨自艾。答案很简单，不管是缺少专业知识还是所谓的经验，我都将义无反顾地踏上征程。上天已经馈赠我才华、机智与本能，使我胜过森林中的任何一只猛兽。所谓的经验，无非就是年长者首肯的东西，貌似机智实则愚蠢，其价值往往被夸大。 经验的确能教授人们一些东西，然而它的指导需要时间的积累，人们没有时间去领略它的精髓，获得其真正的价值，结果时间都浪费在死人身上。再者，今天被认定的成功之举，明天可能就会失去使用价值。 唯公理般的人生准则才经得起时间的考验，今天我拥有的就是这些能引导我通向伟大之路的法则，而这些都包含在羊皮卷中。它们教给我的不仅仅是获得成功，更是阻止失败的至宝，因为除了良好的心态，还有什么算是成功呢？ 在一千位智者中，也许只能有两个人会使用同样的话语来定义成功，而失败的定义则众口一词。失败就是你无法达到自己的预定目标，不论目标是什么。 实际上，成功者与失败者之间的专享区别就在于他们的习惯不同。良好的习惯能帮助你打开成功之门，恶习则会张开失败之口。因此，我将遵守第一条准则，也是重中之重——培养良好的习惯，并乐意坚持下去。 年幼时，我们都曾听凭自己的任性冲动，而现在，作为成熟之人，我只依赖良好的习惯。 从前，我一直屈从于自己的经年恶习，陈年往事也造就一条窄路，威胁着要囚禁我的未来。我的生活如遭到禁锢一般：饕餮无度、欲望横陈、偏知拙见、贪婪成性、情海翻滚、忧愁缠身、环境恶劣，而这一切都是因为恶习在主宰着我的生活。因此，假如真要我臣服于什么的话，那我宁愿成为良好习惯的奴仆。我的恶习必须连根拔掉，更新土壤，播下良好习惯的种子，让我洗心革面，脱胎换骨。 那么，如何完成如此艰难的伟业？拥有了这些羊皮卷，就足够了，因为在每一卷羊皮卷里，都包含着一个准则，它将教给你如何驱赶恶习，代之以通往成功的好习惯。一物降一物。一个习惯代替另一个，这是上天赋予的法则之一。所以，为了让这些成文的东西发挥其应有的作用，我必须要用第一个新的习惯克制自我：按照所规定的要求，30天阅读一卷羊皮卷，然后再继续阅读下一卷。 第一步，起床后默读那些文字；第二步，午餐后默读；最后一步，入睡前再次阅读。不同的是，最后一次要大声朗读。 第一天，我会重复如上步骤，接下来的每一天都会重复进行，直至30天。 之后，我会重复此步骤阅读接下来的每一卷，直到这种方式成为一种习惯。 这种习惯会带来什么成就呢？在这个过程中，暗藏着一个成功的秘诀。当我重复这些语句时，它们会自动转换为我思想的一部分，更重要的一点是，它们会潜入我思想的另一面——潜意识。那神秘莫测、并未沉睡的潜意识，是创造梦想的源泉，会让我进发出许多不可思议的思想火花。 P2-5