店长如何提升业绩(全新第3版)

强有力的促销活动正成为零售业克敌制胜的法宝。本书是专门介绍“商店经营应懂得各种促销技巧”的一本实务工具书。本书作者长期担任企业的营销顾问，并担任过运动器材连锁店、餐饮连锁店、企管连锁店、服饰连锁店、便利连锁店的总经理与顾问，积累了许多经验。本书作者抛弃了理论论述，总结了提升商店业绩的69个技巧，从制订商店关键绩效指标、促销计划、花样促销活动和提高顾客满意度等方面，提供了丰富的经验。

强有力的促销活动正成为零售业克敌制胜的法宝。本书是专门介绍“商店经营应懂得各种促销技巧”的一本实务工具书。本书作者长期担任企业的营销顾问，并担任过运动器材连锁店、餐饮连锁店、企管连锁店、服饰连锁店、便利连锁店的总经理与顾问，积累了许多经验。本书作者抛弃了理论论述，总结了提升商店业绩的69个技巧，从制订商店关键绩效指标、促销计划、花样促销活动和提高顾客满意度等方面，提供了丰富的经验。

 

第1章 容易进入的商店，顾客才易于购买
第2章 维持商品线完整，才有利于顾客购买
第3章 是顾客希望前往的商店，才有集客力
第4章 用商店数据说话
第5章 决定商店命运的数字
第6章 扩大销售的途径
第7章 提升营业额的四种方法
第8章 决定商品命运的指标
第9章 设定商店目标额
第10章 如何达成商店的营业总目标额
第11章 店前行人流量少的店，应如何改进
第12章 营造热闹气氛的陈列销售
第13章 有计划的促销活动
第14章 确定你的促销目标
第15章 要掌握促销计划因素
第16章 商店促销活动的检查改善
第17章 因应竞争者的促销时机
第18章 卖场促销业绩的评估项目
第19章 在卖场巡店指导员工
第20章 卖场本身运行状况的评估
第21章 来客数有增加，为何不赚钱
第22章 店铺陈列的改善分析
第23章 卖场的折扣促销
第24章 卖场的退款促销
第25章 卖场的赠品促销
第26章 卖场的兑换印花促销战术
第27章 卖场降价要讲求时机
第28章 开展“外出销售”来弥补业绩
第29章 卖场的抽奖促销
第30章 卖场的有奖竞赛促销
第31章 卖场的POP宣传促销
第32章 卖场如何联合促销
第33章 通过现场展示的促销术
第34章 现场动态表演的促销技巧
第35章 卖场如何善用巡回流动促销
第36章 善用促销时机
第37章 顾客参与式促销活动
第38章 如何打造零售业品牌
第39章 如何观察顾客
第40章 日本便利店的相关性分析
第41章 要把握顾客汰旧换新的换购时机
第42章 卖场如何善用文化促销
第43章 改变店铺商品的陈设方式
第44章 如何施展价格促销的魔法
第45章 塑造欢乐效果的卖场促销
第46章 要借用名人促销
第47章 设法开发独特商品
第48章 用服务礼仪打动顾客的心
第49章 加强在卖场推荐商品的技巧
第50章 有效回答顾客的疑问
第51章 商品陈列应有季节性变化
第52章 妥善处理顾客冲突
第53章 通过报表分析，提升业绩
第54章 强化商品陈列，吸引年轻顾客光顾
第55章 店铺招牌可创造出商店个性
第56章 善用橱窗设计加以促销
第57章 加强三种销售服务
第58章 营造卖场良好的形象
第59章 入店的瞬间印象良好
第60章 重视顾客才会产生利润
第61章 全体店员都加强服务
第62章 提高服务可争取顾客的信赖
第63章 追踪顾客案例介绍
第64章 捉住回头客的技术
第65章 老顾客介绍新顾客
第66章 建立良好的顾客管理制度
第67章 服务一定要真诚
第68章 要服务先记住顾客姓名
第69章 提高顾客满意度

     第1章 容易进入的商店，顾客才易于购买 提升业绩技巧 商店外部设计平易近人；招牌醒目、易于理解；店内经常保持洁净，更容易吸引潜在顾客，增加销售量。 1.顾客容易进出商店所必须具备的12项要件 确保店面适当，容易进入，容易购买： ①经常保持店面清洁； ②顾客在店面就能了解“是销售何种商品的商店”； ③顾客能看到店内； ④没有门扉较好； ⑤多个人口较好； ⑥店面明朗； ⑦色彩适当； ⑧通路和店内无倾斜或阶梯； ⑨确保屋檐下的高度适当； ⑩店面至店内的通道确保宽度适当； ?店面的热闹性； ?顾客能感到动心。 2.展现容易购买的商店陈列 展现容易购买和容易进入的店面有不可或缺的共同要件。除“清洁”“明亮性”“无倾斜”“天花板的高度适当”“热闹性”“动态性”等之外，尚有下列7项要件： ①商品内容或材料应标示清楚，更重要的是标示价格； ②商品的整理与整顿应，使顾客易于观赏与挑选； ③店内能充分回流，产生磁力效果； ④意识顾客的视线陈列； ⑤展示商品时，应表现较实物更生动的方式； ⑥使用样品时，应采用与实际商品无任何差异的方式。 其中，第①项为使顾客决定购买喜欢商品的推荐要件。顾客在购物时自己有预算，故经常以自己的预算比较和决定购买商品，若无比较的价格或材料要件，则必然使机会丧失；若标示价格时，则必须有显示价值感的价格设定标示。 就第②项而言，若商品陈列杂乱，则无法引起顾客观赏的兴趣；色彩搭配亦为重要因素，集中同色商品以颜色区别整理，提高顾客注目程度；以推车堆满特价商品，并非展现寻找乐趣，而是将重点放在整理、整顿上。 第③项必与其他要件配合考虑，充分宽阔的通路大力度优惠90cm，通路的正面需要产生磁力效果的要件，尤其以聚光灯显示更为明亮（暖色系使用白热灯，寒色系使用日光灯的组合，将能使各商品更鲜艳发亮），或在通道上面装饰，或以POP防止冷场（热闹效果好），都可提高顾客的回流性。 第④项为意识顾客视线的陈列中，高度掌握是关键，容易观看的高度为白地面100～180cm（离开陈列面50cm的位置观看）的范围。容易观赏与容易取得的位置并不一致，易取商品的位置为60～150cm，故容易观赏和容易取得商品的高度范围为80～160cm，称为黄金地区。 第⑤项及第⑥项亦为需要技巧的要件，低价格的商品借由商品组合与展示方法，使商品显出价值感，这是表示专家才能的方法。 此外，饮食店的商品样本，经常有样品与实物接近不同的情况，此情况绝对要注意，一旦顾客体验这种情况后，绝不会再度光临。 第2章 维持商品线完整，才有利于顾客购买 提升业绩技巧 正确掌握市场营运趋势，店内商品线完整，销售额就会提高。 感觉商店的销售额下降时，店长应如何分析呢？ 首先分析顾客人数减少的原因，其次分析销售额，以“顾客单价×顾客人数”来判定。在此情况下，若提高顾客单价或顾客人数等任一项，就能提高销售额。因此，销售额降低时，分析其中任一项即可。 顾客人数减少使销售额降低，可能是商店内商品不完整或缺货、店内气氛零乱、顾客不知所需商品放在何处、没有清洁感，或待客态度不佳等。 应如何提高销售额？那就是增加顾客人数。 很多商店开始重视提高客单价。原来以路面从事销售的商店，在购物中心租用店面时，将忽视原来销售的商品，而销售更高级的商品。结果使原来的常客认为高不可攀，不敢再度光临，导致销售额降低。 例如，零售商、一般管理者等都希望营造形象良好、前景良好以提高客单价的商店。但商品不完整的卖场，将使顾客失去选择乐趣，形成不易进入的商店。借营造豪华商店以提高客单价，都是从商店立场而言，并非顾客的意愿。 为何顾客人数增加会使销售额增加呢？若顾客第一次购物留下良好印象，再经第二次、第三次的购买产生更好的印象，而成为本商店的常客。 但前往商店诊断时，应以顾客的观点发现商店的优点，以增加顾客人数，再以口传或传单等向顾客宣传本商店的优点。换言之，增加顾客人数即增加支持人数，再从这些人之中选取优选的常客，则顾客单价自然提高。 一旦变成很好商店，顾客人数和顾客单价共同出现上升现象之原因即在此。所谓提高顾客单价，并非对只有1000元预算的顾客推销1500元的商品，而是从400元、600元预算的顾客中选择1000元、2000元的顾客。因此，在本地区很好商店或老牌知名度高的商店，就能推销高单价的商品，因顾客对商店产生的信用有安全感。 1.商品完整，销售额就会提高 强化商品的完整性，销售额就会提高，已成为规则。诸位要买鱼肉时，脑海中就会浮现去何家商店购买？此店可能是便宜、安全，或鲜度高、商品齐全的商店。 例如，你在书店买书，住家附近的书店或车站附近的大型书店，究竟要选哪家？若买杂志就选