给成交21个理由

成功的销售员往往既具备出类拔萃的专业能力，又拥有令客户信任、认同的个人魅力。人们通常认为销售没有统一的方法，就像某些舞台表演艺术一样，同样的行为，放在不同的人身上也许就会产生不同的效果。然而，本书作者通过对大量销售精英的真实经验、实例进行研究，发掘出销售行为中的确存在可复制的成功因子，他将这些成功因子以“21个方法”的结构进行了系统、生动的阐述。掌握了这些方法，你将向销售精英的方向更进一步。

销售行业有哪些秘密？ 如何建立并维护客户关系？ 人们喜欢和什么样的人做生意？ 如何在公司绩效压力和个人职业目标之间找到平衡点？ 如何获得质的飞跃，成为精英中的精英？ 达成交易是一个复杂的过程，优秀的销售员需要具备多方面特质和能力，除了决心和毅力，更重要的是一套科学的方法。每个销售精英都有自己独特的成功秘诀。从吸引新客户到让老客户满意，再到日常工作管理，到底哪些行为有助于提高销售业绩？ 本书作者斯蒂芬·J.哈维尔对来自金融、保险、房地产、汽车、医疗设备、广告等7个不同行业的175位销售精英进行了深度采访，并对采访结果进行了科学的分析研究，总结出能够帮助销售员提升业绩、获得职业成功的21个方法。掌握并运用这21个方法，不仅能够快速成交，还能够树立个人品牌，与客户建立长久稳定的合作关系。书中包含大量实用而富有借鉴意义的案例，具有非常高的可操作性。 无论你是刚入门的销售新手，还是有经验的行家里手，这本书都会为你提供实用的技巧，在业绩提升方面助你一臂之力。

[美] 斯蒂芬·J.哈维尔（Stephen J. Harvill）《财富》50强企业咨询师，服务客户包括苹果公司、百事可乐、三星、微软、IBM、美国电话电报公司、美国西南航空、富国银行、安联保险等。斯蒂芬·J.哈维尔在职业生涯中一直致力于研究如何精进销售方法，提高销售效率。他和妻子劳拉住在得克萨斯州奥斯汀。

目录
引言 Ⅲ
第一部分 销售的秘密 这些成功的秘诀谁都可以复制，你也不例外
01 让你的客户省心又省力
02 开启“专家模式”
03 讲个好故事
04 先交朋友，再谈生意
第二部分 如何维护客户关系 你要找到真正行之有效的方法
05 把服务升级加入你的年度工作计划
06 人们喜欢和他们喜欢的人做生意
07 做一场令人过目不忘的产品演示
08 主动倾听的魔力
09 为客户打造提升空间
10 走出办公室
11 与“配角”打交道
12 留住“大鲸鱼”
13 有时“慢”就是“快”
第三部分 成为精英中的精英 打破指标和绩效的，做自己的CEO
14 享受“过山车”
15 10次法则
16 时间模块管理法
17 制定KPI之外的个性化目标
18 可复制的成功
19 做自己的CEO
20 发自内心的真诚
21 与你的产品合二为一
结语
致谢

     01 让你的客户省心又省力 缅因州波特兰天气渐冷。对我来说是真的很冷。我当时和琼在她的办公室交谈，窗外天寒地冻，她似乎对严寒不以为意。她甚至带我去波特兰的里昂比恩（L．L．Bean）旗舰店买了一堆保暖的衣服，因为航空公司弄丢了我的行李。 琼做的是商业保险销售，专门从事其行业所称的CAT（catastrophic）保险业务。CAT的意思是“灾难性的”。如果你在墨西哥湾沿岸拥有一家酒店，而且你觉得有必要买一份飓风保险，那么请跟琼联系。或者，更有可能的是，琼知道你姓甚名谁，早已主动找上门来。 我和琼聊的话题是专业销售员能为客户提供哪些服务。用销售行话来说，这叫作“增值”。琼说她有一个做法很关键，能增加客户黏性。 “什么做法？”我问。 她说：“我把事情简单化。” 我在研究过程中采访了很多明星销售员和他们的客户，在交谈过程中，这些销售员提到诸多行为，他们的客户也是如此，但是这两组人都提到4种非常特殊的具体行为，我称它们为4个重要秘诀。如果你想提高自己的销售业绩，我建议你从这4个重要秘诀开始。第一就是化繁为简，让你的客户省心又省力。 简单化是销售行业难以企及的目标。 我采访过的每位销售员都分享过一个理念，即致力于为客户简化办事程序。第一个重要秘诀就是扫除任何可能阻碍客户与你做生意的障碍，也就是说要让你与客户的每一次互动对客户来说都非常轻松，即使这对你来说并不容易。 当我问琼“我把事情简单化”这句话是什么意思时，她的回答让我有些难以置信。 她说：“我设置障碍。” “设置障碍？你是说扫除障碍吧？”我问。我想她应该是说错话了。 “不。”她自信地回答。 她解释说，购买CAT保险的客户需要处理各类烦琐的文件。他们不得不面对铺天盖地的规则、要求、统计数据和风险管理策略。这些大大小小的保险单页数之多怕是数都数不过来。“要我的客户看完所有的东西，这太荒谬了。”琼说，“我不希望我的客户被淹没在这些海量的信息中。” 琼通过筛选文件和信息，分出哪些是客户需要了解的重要数据和规定，哪些是不需要了解的冗余信息，从而让客户的生活不那么复杂。一旦客户签了保险单，琼立刻就变身为盾牌，将繁杂海量的信息挡在外面。举例来说，每次除了递上厚厚的保险单之外，她还会附上一份简明扼要的保单总结，仅有1页，这样她的客户如果不想看长篇累牍的原始文件，就只需要看她写的总结。她还会剔除那些客户不需要的电子邮件和纸质邮件。发送给新客户的邮件通常五花八门，有保险公司精美漂亮的宣传册、各类营销信息，以及公司其他资讯。它们把收件箱弄得一团糟，扰乱了客户的生活。因此，经客户许可，琼会先接收所有的资料文件，而不是直接一股脑儿地发给客户。她会对信息进行筛选，只给客户发送他们需要或想看的信息。