服装直播卖货超级口才训练

直播卖货口才训练，精选61个服装主播与粉丝互动情景实例； 设置4大模块：案例回放+情景分析+话术演练+技巧点拨； 解决以下痛点：开场白、宝贝展示、卖点介绍、消除疑虑、营造氛围、促单成交、售后服务、互动雷区。

直播卖货是一种新兴的销售方式，目前受到了诸多品牌商和制造商的青睐。服装是广大主播接触最多的品类之一，销售服装的主播必须具备出色的口才，才能做好自己的工作。本书以常见的几十个场景为线索，介绍了主播在直播间销售服装的过程中可能遇到的问题，对粉丝的相关行为和心理进行了深入分析，阐述了主播需要掌握的沟通技巧，并给出了非常实用的话术范例。书中内容可以帮助服装主播增强沟通能力，顺利促成交易，持续提升业绩。本书适合销售服装的主播阅读，也可以作为服装专卖店等零售终端的销售人员和销售管理者的参考读物。

第一章新人主播如何做到不冷场、不“尬播”
第一节积极互动，和每个进入直播间的粉丝打招呼
01“××宝宝进来了，和大家打个招呼吧！”
02发个小福利，快速活跃气氛
第二节讲一个段子、表演一个才艺，把人气拉高
03幽默的段子最容易活跃气氛
04秀个才艺，让自己的魅力值爆棚
第三节不要只顾自己说，要与粉丝互动
05“主播怎么不理人，不回答我的问题？”
06提出问题，让粉丝参与进来
第二章展示宝贝，引起粉丝的购买兴趣
第一节用最短的时间充分讲解产品
07“这款衣服的材质、面料……”
08“这是2020年夏季流行款式……”
第二节展示穿着效果，让效果看得见
09突出细节，把绣花放在镜头前
10更多地强调功能利益点而非感性利益点
第三节在塑造足够的价值前，不急于说价格
11善用对比，突出服装的价值
12多强调优点，但缺点也要说一说
第三章放大卖点，拨动粉丝的心弦
第一节说明卖点，让粉丝欲罢不能
13性价比高——大家都关注它
14好搭配——“这件大衣很百搭！”
15好洗涤——洗护方便很重要
第二节灵活地渲染品牌信息
16了解粉丝的喜好，有针对性地推介品牌
17讲一个有趣的品牌小故事
第三节FAB话术让你说出的卖点更有吸引力
18FAB话术——突出特点、优势和利益
19不同的粉丝有不同的利益关注点
第四章激发购买欲望——“宝宝们，买它！”
第一节利用示范效应给粉丝提供一个好案例
20明星效应——“这件宝贝明星×××都在穿！”
21从众效应——“这是今年的爆款，主播已经留下一件！”
第二节渲染痛点，不断强化失去它的痛苦
22限时——所有渠道超低价，仅限今天直播时间
23限量——抓住粉丝“怕买不到”的心理
24仅限本场——“宝宝们，只有本场直播才享受这个超低价！”
第三节制造惊喜并让粉丝感到惊喜
25促销信息一定要重复三遍
26转折式连续惊喜——低价、打折、送赠品
27让粉丝感觉到优惠是自己独享的
第四节利用粉丝的固有认知说服他们
28“羽绒服越早买越便宜，越往后越贵！”
29巧妙应对“便宜没好货，特价没好货”
30用小数点、非整数营造价格便宜的感觉
第五章消除疑虑，给粉丝购买的理由
第一节不否定、不抬杠，巧妙化解粉丝对款式的异议
31“这样的款式有些过时了，我不太喜欢！”
32“这款衣服不太适合我！”
33“感觉衣服太花哨！”
第二节对质量做出承诺，让粉丝看到你对产品的信心
34“这款打底裤，如果起球你可以来找我！”
35“有任何质量问题，7天内可以退换！”
第三节打消粉丝对色差的疑虑，成功促成下单
36“如果出现色差大的问题，我可以免费为你退换！”
37“由于显示效果、拍摄环境等因素，宝贝可能有些许色差……”
第四节打消粉丝对品牌和档次的质疑
38先肯定粉丝，再强调品牌和品质
39“这款衣服看起来一点档次都没有！”
第六章刺激促单，踢好临门一脚
第一节直接促单，提出下单提议
40“如果没问题，宝宝们赶快下单吧！”
41二选一，不给粉丝否定的机会
42紧逼一下，不让粉丝再犹豫
第二节鼓励式促单，满足粉丝的虚荣心
43“穿上这件衣服，你男朋友肯定觉得好看！”
44“穿上它，朋友肯定羡慕你的身材！”
第三节建议式促单，帮粉丝做决定
45“白色是百搭色，我建议宝宝拍白色款！”
46“你觉得这个款式怎样？做工、面料都非常不错！”
第七章售后服务，提高粉丝忠诚度的利器
第一节及时回应差评，制造“围观热点”
47“衣服有问题，你们忽悠人！”
48衣服质量差，粉丝给出差评时这样处理
49“刚下单没几天就降价，主播骗人！”
第二节发货有问题，亲自来处理
50发货不及时，积极道歉和解释
51发错货，及时核对信息
第三节粉丝无正当理由退货，巧妙化解难题
52产品无任何问题，但粉丝坚持要求退货
53粉丝吹毛求疵，多次要求换货
第八章直播雷区，千万不要踩到
第一节频繁催促下单，粉丝：“你只想卖货给我！”
54过度的热情会吓跑粉丝
55“一再催促下单，你只想卖货给我！”
第二节在粉丝面前公开“踩”其他主播
56“×××的数据都是假的！他的人气没我高！”
57“其他直播间的假货非常多，我们这里都是正品！”
第三节在直播间公开抱怨粉丝不下单
58“有个别粉丝只抢红包不下单！”
59“主播高高在上，看不起小粉丝！”
第四节手法单一，无法给粉丝新鲜感
60总是用一个开场白，没有新鲜话题
61话术单一，总是重复那几句话

     第二节讲一个段子、表演一个才艺，把人气拉高 03幽默的段子最容易活跃气氛 如今的直播行业竞争非常激烈，不管是“大V”、明星还是电商店铺、实体店铺，都想要在这一风口抢占一席之位。因此，每一位主播都应该学习一些吸引、留住粉丝的技巧，不仅要让粉丝愿意看自己的直播，还要让粉丝追着看自己的直播。 服装主播不仅要具备良好的外表、形象和性格，也要有一些幽默感（见图1—3）。现在看直播、在直播间买衣服的绝大多数都是年轻人，他们希望主播有一副好看的外表，也希望主播有一个有趣的灵魂。 在开播之前，主播要是能讲一个段子，再抛出热门话题，相信直播间会瞬间热闹起来。这不仅可以让直播间的气氛更活跃，还可以让主播的个人魅力“爆棚”。 案例回放 某电商店铺卖家进驻直播平台，想要为店铺带来更多的流量，提升服装销量。可是，因为刚接触直播行业，不懂得直播的互动技巧，主播只能简单地和粉丝打招呼：“大家好！欢迎来到我的直播间！”“宝宝们早上好！欢迎观看直播，喜欢主播的宝宝们可以加关注！”“进来的宝宝们可以了解一下本场直播推荐的衣服……”“这场直播给大家带来的衣服都非常不错……”结果，这位主播的直播间异常冷清，根本没几个人观看。 解析 幽默是活跃气氛的很好方式，也是拉近人与人之间距离的很好手段。绝大部分粉丝看直播是为了放松心情，当然也有一些粉丝带着“拔草”的目的来看直播，但这部分粉丝非常看重主播的业务能力。 让直播充满趣味性是主播最重要的能力之一。放下身段，展现自己的幽默感，时不时讲个段子，或者巧妙地自嘲一下，都能让主播的人气越来越高。当然，主播讲的段子不能太庸俗、低俗、媚俗，也不能讲得太刻意，否则容易出现主播一个人在“尬笑”但粉丝却找不到笑点的场面。 实战演练 直播前，主播可以讲下面这些段子来活跃气氛。 话术1 “今天我给大家讲一个有趣的段子。某服装品牌设计了一款方格睡衣，每个方格都标有数字，从1到100。一位顾客好奇地问：‘为什么这样设计？’推销员说：‘这是我们的特殊设计，很方便实用。如果你背部很痒，就可以对妻子说‘老婆，请帮我抓痒，位置就在15号方格’。” 话术2 “又到讲段子的时间了，大家准备好了吗？一位电工陪女朋友买羊毛衫，推销员热情地介绍：‘这款羊毛衫非常好，不起静电。’只见电工淡定地拿出试电笔在毛衣上试一试，试电笔发出了‘滴滴’的声音。售货员一脸黑线地说：‘买个衣服竟然这么专业！’今天买这款毛衣的宝宝们也可以用试电笔测一测哦！不过，前提是你们得有一个做电工的男朋友！” 话术3 “今天这个段子是关于主播自己的，昨天我和工作人员到一家火锅店吃火锅，坐下快半个小时了服务员都没有上菜。我有些生气地说：‘服务员，我们都等半天了，为什么还不上菜？’服务员无辜地说：‘你们还没点菜啊！’原来，进店时我们几个人都在玩手机，竟然忘了点菜！宝宝们，大家有没有因为看手机而出糗的事情？说出来分享一下吧！” P9－11