开家书店顺便赚钱

1. 虽然书店业面临“不赚钱”的行业痛点，但好的书店仍然在继续增长。那么距离书店挣钱有多远？我们需要重塑书店的商业逻辑与经营哲学。 2. 作者作为资深广告人的视角，从经历者以及观察者的多重身份，为实体店开出药房，助力实体店破局增长！ 3. 程三国、樊登、孙陶然、周航、林少，代表着书业人、创业者、投资人、书店经营人，他们从自身经验及视角对著作进行推荐。 4. 书中广泛引用了其他行业案例，轻松易读，且具有示范意义，不仅对开书店或经营其他店的人员，都具有实践指导价值。

线下书店之于城市和读者，不仅仅是卖书的地方——它是城市文明的象征，也是承载人类精神文明家园的领地。随着互联网线上零售的发展，线下实体店经受了巨大的冲击。冲击之下，书店的生存之道在哪里？作为书店管理者，如何才能经营好一家书店，实现赢利与品牌双丰富？这是管理者真正要思考的。对此，作者以经营的基本要略为基石，深入剖析经营书店所需的书店品牌、战略、顾客与顾客关系管理、如何服务、社会化媒体传播、经营哲学等管理内容，以对实体店的管理者进行一场管理与销售的思维更新，具有现实指导意义。

徐智明，龙之媒广告文化书店、快书包一小时创办人，策划出版广告专业图书100多种，著有《广告策划》《广告文案写作》《我爱做书店》《育儿基本》《育儿基本2》《阅读手册--成就孩子一生的阅读培养法》等书，译著有《广告的艺术》《奥格威自传》等。在百道学习主持260讲书店经营管理音频课。曾任中国书刊发行业协会非工委秘书长、乐平公益基金会出版顾问等职。连续三年应邀执笔撰写《中国实体书店产业报告》。现任百道网高级顾问、樊登书店战略顾问。

第一章 书店如何做品牌
用精简的方式做定位：你的书店是优选的什么书店？
基于创新的品牌重新定位：很多书店都在做重新定位，你们呢？
好品牌的基础是好产品：书店的好产品是什么？
品牌大理想：X品牌相信，如果怎么样，世界会更美好
顾客体验品牌化：书店如何向苹果学习，完善顾客体验
品牌人格化：你的书店有小名儿吗？
生活方式品牌：把书店加上咖啡、文创，就是生活方式品牌了吗？
专家型品牌：你书店的专长是什么？
文化地标：你的书店能不能像巴黎的莎士比亚书店一样
内部品牌塑造：员工就是活品牌
第二章 书店的战略思考
打破惯例：书店可以从宜家学到什么？
价值创新：书店的价值创新机会在哪里？
重建市场边界：为什么书店+的空间比你想象的大？
超越现有需求：书店如何把非顾客变成顾客？
书店如何四步开创新蓝海：剔除-减少-增加-创造
利润区：购物中心里的餐馆为什么越来越多？
无利润模式与利润复归：卖书无利润之后，书店如何赚钱？
客户利润转移模式：原来让我们赚钱的顾客跑掉了，怎么办？
大额交易利润模型：大哥，您还要点儿别的吗？
产品金字塔：为什么耐克鞋有的几百块，有的上万块？
第三章 了解顾客与顾客关系管理
寻宝心理：为什么书店需要通过选品和展示来制造惊喜？
趋低消费与趋优消费：999元洗衣机与很贵的古琴？
优选店铺：你的书店是顾客的第一选择吗？
顾客需求：你的书店有wifi和免费停车位吗？
购买动机与需求层次：为什么人们喜欢晒自己在书店的照片？
顾客关系管理：你以为给顾客办了会员卡就是做了顾客关系管理吗？
识别交易顾客和关系顾客：和谁建立关系
顾客价值：你想过顾客为什么来你的书店吗？
打造零顾客流失文化：你书店的店员会当着顾客的面聊天吗？
防止顾客关系夭折：你的书店给新顾客办理会员卡之后还会做什么？
情感关联：你的书店和顾客之间有着怎样的情感关联？
顾客情境：同样是逛书店，其实每个人的诉求都是不同的
为关系加分的对话机制：你的书店是如何倾听顾客意见的？
提供特别待遇：你的书店会请会员免费喝咖啡吗？
与顾客保持接触：你的书店会主动联络顾客吗？
第四章 书店如何做服务
什么是好服务：飞机上提供老干妈的启发
精益服务:让消费真正成为轻松愉快的事
人性化服务：把顾客当成人来对待
个性化服务：“不准和我说话”
让顾客快乐的完美服务：你快乐吗？
应对顾客变数：变化是永恒的
自助服务：快餐店都变成自助点餐了，我们能做点什么？
让顾客参与服务设计：尊重顾客意见的很好是什么？
服务文化：八点半我要下班
友好专业的员工：对离我10英尺的每一位顾客微笑
服务英雄：把我的车开走吧，用多久都没关系
提供便利，节省顾客时间：网店、外卖受欢迎的原因
顾客不满与关系修复：我帮书店要回钱款，怎么还错了？
退货服务：你的书店允许顾客退货吗？
欢迎投诉：顾客投诉怎么成了好事呢？
了解顾客需求：你想卖的是顾客想要的吗？
服务人员的回应能力：什么是发自内心的友善？
服务细节：细节是魔鬼
免费服务：谁说天底下没有免费的午餐？
变态服务：海底捞你学不会
第五章 书店如何做社会化媒体传播
成为自觉的传播者：向特朗普学习营销传播
发现和运用社会化媒体：你的书店在使用微博微信进行传播吗？
善用意见领袖:有明星为你的书店说话吗？
让顾客为你传播：给人一个晒的理由
有粉丝才有传播：你书店的微博微信号有多少关注者？
有传播才有粉丝：如何让你的书店拥有很多粉丝？
与传播对象互动：你多长时间可以发现顾客对你书店的微博投诉？
培养强关系粉丝：你的书店有多少铁粉？
圈层：你进入顾客的“圈子”了吗？
微信群：书店如何运营顾客微信群
成为积极的内容生产者：实体书店在网上宣传书接近是给别人做嫁衣
刷屏文章是怎么来的：从油腻中年男谈起
发现短视频的传播力量：你有没有想过给你书店的猫拍一个视频？
发现音频的力量：建立属于你书店的“品牌电台”
有效激发扩散传播：原创重要，粉丝转发也重要
病毒营销：如何让你书店的消息像感冒
借势热点话题：书店能蹭“保温杯”这种话题做营销吗？
有效引导转化：传播是为了销售
传播效果的累积效应：积沙成塔集腋成裘
第六章 书店破壳新生
书店业的巨变到底是什么？我们如何定义它?
书店业的巨变是如何发生？我们该如何解释它？
书店业巨变的特征是什么？它由哪些变化构成？
未来——无限可能和两大路径
第七章 书店哲学更新
为什么我们需要全新的书店哲学？
全新的书店哲学，是品牌
书店品牌现状中潜藏的危险
如何开始新哲学？
市场万变，唯品牌长存
第八章 学习场：书店价值重做
什么是重做？
为什么我们需要讨论重做？
为什么需要重做的是书店价值？
为什么是“学习场”

     用精简的方式做定位：你的书店是优选的什么书店？ 1972年，两位广告界的年轻人艾-里斯和杰克-特劳特，在美国有名广告杂志《广告时代》上发表了题为“定位时代”的系列文章，轰动企业界、广告界和营销界。后来，两位作者推出了《定位》，特劳特与史蒂夫·里夫金又合著了《新定位》。 到了今天，“定位”已经成为关于企业的营销和营销传播最重要最有影响力的概念之一，甚至在一定程度上，成了商界人士思维方式的一部分。 什么是定位 简单说，定位，就是让你的产品在目标顾客头脑中占据一个真正有价值的地位。 比如，六神从花露水延伸出的沐浴露产品，凭借中药成分，在消费者头脑中占据的地位是清凉；联合利华旗下的多芬，凭借乳液成分，占据的地位是滋养皮肤；宝洁旗下的潘婷和海飞丝，分别占据了修护和去头屑的地位。 定位要从一个产品开始。但这里说的产品，并不一定是一种商品，它还可能是服务，可能是一个企业，甚至是一个个人。只要你希望在别人心目中占据一个真正有价值的地位，都可以用定位的思维和方法实现。 产品、服务和企业，为什么需要在消费者头脑中占据一个真正有价值的地位呢？ 打开电视，你可能看到100种洗发水的广告，你能记住几个？你生活的城市，可能有几百家上千家有名的饭馆，但是当你想吃火锅的时候，你能马上想起来几家？你想约人见个面，除了星巴克，你能想起几家咖啡馆？ 定位理论的提出者们认为，“我们的社会，已经变成一个传播过度的社会”，同时，咱们也能看到，不单是传播过度，商品和服务也极大丰富，需要吸引顾客上门的企业多如牛毛，于是，人们把大部分营销传播信息隔绝在头脑之外，只给少数的几个品牌留出有限的位置。要占据这些宝贵的位置，你就需要顾客知道“你是谁”“你和别人有什么不同”，给顾客留下鲜明的印象。这个印象和你凭借这个印象占据到的位置，就是定位。 如何做定位 为商品、服务和品牌在消费者头脑中占据一个真正有价值的地位，是一件大事，需要充分的调查分析、严密的思考和谨慎的选择。 做定位的一个重要原则，就是提供极其简化的信息给你的目标消费者，不能哕唆，不能复杂，要让人一下子就明白，明白了就能记住。 定位理论的首创者里斯和特劳特，讲了一个特别典型的反面例子。他们曾服务于一家银行，那家银行是业内小企业贷款的领先者，主要客户是在美国做生意的移民，于是他们建议这家银行定位为“美国梦之乡”，简单明了，但是等这个定位出现在广告上时，却变成了“我们经营你的美国梦”。你来对比一下，如果你正好是这家银行的目标顾客，你会被哪一个说法打动？ 实体书店如何做定位 在实体书店业务受到网上书店严重冲击的今天，每一家实体书店，要想做成一家顾客盈门的好书店，都需要一个强有力的定位，这个定位需要简单明确，让顾客不用思考就能脱口而出。 但是实话实说，能在顾客心目中占据一个真正有价值的地位的书店，确实还不是很多。当我们想到“优选的学术书店”时，我们能想到万圣，但想到“优选的艺术书店”“优选的儿童书店”“优选的生活书店”“有优选喝的咖啡的书店”“有优选文创产品的书店”时，我们能想到谁？这些都是顾客头脑中给书店留出来的位置，也是有价值的定位，但是几乎都还没有书店能够占据。 前些年，实体书店行业经历了严重的低谷，恢复过来之后，大家纷纷走上创新之路，进入“书店+”的状态，但是，当你的书店加了咖啡、加了文创产品、加了免费或收费活动、加了设计美感、加了空间概念之后，你在顾客心目中，占据到的那个位置到底是什么？ P3-5