每天读点零售心理学

当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学，向读者解读零售心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为，让读者可以轻而易举抓住问题关键，了解顾客的心理以及行为背后的意义，学会零售心理的要领。相信读者通过阅读本书，可以全面、深刻地了解零售心理学，从而获得成就。

销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户接受产品，并心甘情愿地购买，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。
本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！

第1章销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战001
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理002
客户都有害怕上当受骗的心理006
客户都渴望得到别人的关心010
客户都希望买到物美价廉的产品012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求016
第2章解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任021
首因效应：从第一印象就开始赢得客户的心022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离029
表露真诚，站在客户的角度推销031
诚信沟通，效果更为直接033
用真诚赞美打动客户的心036
凸显专业素质，让客户深信于你039
借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任042
第3章客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门045
多与客户接触，让客户了解你046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿069
第4章网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来073
利用网络搜索潜在客户074
借助网络市场，让客户不请自来077
借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销079
注重客户好评，让客户的满意度为你说话083
促成成交需要对客户多提示086
第5章电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单091
与客户套近乎，轻松赢得客户心092
将你的友好态度注入声音中095
巧妙引导，套出客户的真实想法099
电话营销中的幽默能化解尴尬101
别在电话里就让客户说出“太贵了”103
在电话里就捕捉到客户额外的需求105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户114
第6章激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求119
嫌货才是买货人120
让客户看到产品的销售量和畅销程度124
对比法让客户看到产品的优势127
为客户制造产品短缺的假象130
掌握应付不同消费群体的销售策略133
第7章到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋”139
感性客户——用温情打动他140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步142
冲动好胜型客户——激将法助你搞定144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从152
追求个性型客户——强调产品独特性156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语159
对于不同年龄段的客户如何劝购160
第8章善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息163
洞察客户的微表情，读懂客户心思164
客户各类手势所传达的信号167
从客户的站姿读懂客户的心理170
从客户的坐姿读懂客户的心理173
客户频繁点头真的是表达认同吗176
第9章用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是优选的销售语言181
倾听是了解客户真实心理的很好方式182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏”192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议196
听者有心，学会将话题转移到销售上197
第10章心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待203
封闭式提问，潜入客户的思维207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定213
参考文献216