跨境电商B2B询盘业务宝典

"阿里巴巴国际站 询盘系统 + 业务处理 + 商务谈判 教你成为业务高手"

本书以帮助跨境电商B2B业务员高效成交订单为主旨，依托全球主流的跨境电商B2B平台――阿里巴巴国际站，从跨境电商B2B业务员的基本知识和素养、跨境电商B2B询盘系统、跨境电商B2B询盘业务处理、跨境电商B2B商务谈判、阿里巴巴国际站业务操作推荐五部分内容引导跨境电商B2B业务员进行自身能力的提高。在询盘业务处理方面，本书以传统外贸“询盘、发盘、还盘、接受”这个基本流程为基础，从一线业务员每天操作跨境电商B2B询盘业务更细微的流程入手，用来自企业的真实案例指导业务员撰写客户开发信、分析询盘、跟踪客户、报价等。其中，询盘首回复、客户的引导沟通等环节是本书的创新之处。本书既可以作为跨境电商B2B业务员的培训用书，又可以作为本科院校跨境电商相关课程的参考书。

"郭萍，女，1979年1月出生，河南省新乡市人，大学教师，经济学硕士，新西兰梅西大学访问学者，清华大学国家服务外包人力资源研究院特聘跨境电商研究员，Wish“星青年”官方认证院校讲师，北京他拍档电子商务服务有限公司和北京优才云教育科技有限公司特聘跨境电商讲师。在校主要承担跨境电商、国际贸易实务、商务英语等课程的教学和研究工作。 2010年起，涉足跨境电商平台出口实践工作，并常年向企业提供跨境出口咨询服务。迄今为止，出版专著一部，参编教材三部，发表论文二十余篇，多次获得省级及校级讲课大赛奖项和优秀教师荣誉称号。 "

第一章跨境电商B2B业务员的基本知识和素养1
第一节跨境电商B2B业务员的基本知识3
一、外语水平4
二、计算机操作水平5
三、专业的外贸知识5
四、专业的产品知识6
五、广泛的学科背景知识7
第二节跨境电商B2B业务员的基本素养9
一、自信10
二、勤奋10
三、良好的沟通能力11
四、敏锐的觉察力12
五、坚持12
第三节跨境电商B2B业务员应聘实操14
一、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目14
二、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目分析15
本章小结20
第二章跨境电商B2B询盘系统23
第一节主流跨境电商B2B询盘系统综述25
一、共性25
二、区别26
第二节阿里巴巴国际站询盘系统28
一、询盘29
二、邮箱30
三、RFQ30
四、客户32
五、实时营销33
六、访客详情33
七、TradeManager34
第三节阿里巴巴国际站询盘系统实操36
本章小结37
第三章跨境电商B2B询盘业务处理39
第一节跨境电商B2B客户开发信的撰写42
一、客户开发信的基本内容42
二、客户开发信模板46
三、重点客户开发信模板50
四、撰写客户开发信的注意事项56
五、实操59
第二节跨境电商B2B询盘的类型分析60
一、跨境电商B2B询盘的基本类型61
二、跨境电商B2B询盘类型判断的依据64
三、实操72
第三节跨境电商B2B询盘之首回复75
一、跨境电商B2B询盘的类型75
二、跨境电商B2B询盘的回复76
三、实操84
第四节跨境电商B2B询盘之引导沟通86
一、案例引导87
二、引导沟通的思路90
三、引导沟通的黄金5C原则93
四、关于引导沟通逻辑性和语言表达风格的特别说明94
五、实操95
第五节跨境电商B2B询盘之报价100
一、跨境电商B2B询盘报价的含义和方法100
二、跨境电商B2B询盘报价之案例分析101
三、跨境电商B2B询盘报价策略106
四、应对客户讨价还价的方法108
五、应对客户讨价还价的案例分析109
六、实操113
第六节跨境电商B2B询盘之跟踪114
一、跟踪情况分类114
二、报价前如何跟踪客户115
三、报价后如何跟踪客户121
四、成交后如何跟踪客户125
五、实操126
第七节跨境电商B2B询盘之其他贸易条款磋商128
一、跨境电商B2B货款收付条款的贸易磋商128
二、跨境电商B2B包装条款的贸易磋商133
三、跨境电商B2B运输条款的贸易磋商137
四、跨境电商B2B国际货物运输保险条款的贸易磋商142
五、实操146
第八节跨境电商B2B询盘之成交、付款与交货147
一、成交环节147
二、付款和信用证开立环节149
三、发货前后相关环节152
四、实操154
第九节跨境电商B2B询盘之售后服务156
一、产品售后的安装或调试156
二、协调产品交易和使用中的问题157
三、为客户提供公司或产品的新动向、新信息160
四、与客户保持良好的友谊163
五、实操165
本章小结166
第四章跨境电商B2B商务谈判167
第一节海外客户的接待169
一、海外客户来访的一般目的169
二、客户来访之前的准备工作171
三、会谈流程176
四、会谈的后续工作177
五、访问的后续工作178
六、英文邮件模板178
七、实操180
第二节国际商务谈判的技巧与策略184
一、国际商务谈判前应做的准备工作184
二、国际商务谈判的技巧188
三、恰当解决商务谈判中出现的问题191
四、实操192
第三节世界主要国家和地区的主要节日和饮食习惯193
一、亚洲国家和地区193
二、欧美国家和地区196
三、大洋洲国家和地区200
四、非洲国家和地区201
本章小结202
第五章阿里巴巴国际站业务操作推荐203
第一节阿里巴巴国际站RFQ板块205
一、RFQ报价及其路径205
二、RFQ报价环节210
三、RFQ报价中需要注意的问题212
四、实操214
第二节阿里巴巴一达通服务及下单流程215
一、阿里巴巴一达通服务及其发展历程215
二、阿里巴巴一达通服务的种类216
三、阿里巴巴一达通服务的使用流程216
四、实操218
第三节阿里巴巴信用保障服务及操作流程220
一、信用保障服务的概念及起源220
二、信用保障服务对买家和卖家的好处221
三、信用保障服务的使用流程223
四、实操224
本章小结225
附录A实操参考答案227
一、第三章第一节实操参考答案228
二、第三章第二节实操参考答案230
三、第三章第三节实操参考答案232
四、第三章第四节实操参考答案235
五、第三章第五节实操参考答案238
六、第三章第六节实操参考答案239
七、第三章第七节实操参考答案241
八、第三章第八节实操参考答案243
九、第三章第九节实操参考答案244
十、第四章第一节实操参考答案246
十一、第四章第二节实操参考答案249
十二、第五章第三节实操参考答案249