精准说服 如何有逻辑地影响他人

本书以实用的方法、有趣的语言、丰富的技巧、多样化的实践故事、图文并茂的形式，全面展示了逻辑影响力在社交沟通中的实际应用，通过8大说服要素，以求将个人整体思维从“受影响”提升到“发挥影响力”层面上，并在洞察他人需求的基础上，更有条理地说话、做事，从而解决异议，让你在任何场合精准地说服任何人。

柳金秋，沟通演说与实战营销专家，《超级演说家》学院讲师，阿里巴巴特聘讲师，百强企业演说教练，英国伦敦城市行业协会国际认证高级职业培训师，中华全国总工会文工团特聘讲师。十年来深耕演说、销售、商务谈判、高效表达力等众多领域，擅长通过讲故事提升演说感染力和品牌影响力。著有图书《会讲故事的人前程都不会差》。

Chapter 1 没有先机就没有说服力
1.知道你要去哪里，事情便会容易很多
2.谁定义问题，谁赢得先机
3.前提的“可接受”与“不可接受”
4.立足3W1H，明确交流目的
5.注意：你考虑的问题有意义吗
6.用矩阵分析法，将眼下问题视觉化
7.确认时间价值，增加优先筹码
Chapter 2 明确他的需求制高点
1.发现他想要的是什么
2.找到他的兴奋点，抛出你的诱饵
3.分解议题时，哪种方式对说服最有利
4.放下主观偏见，客观看待问题
5.展示同一律，对方才会更感兴趣
6.实现真正意义上的“自主”
Chapter 3 用对方认可的方式沟通
1.塑造：如何阐述才能让人更理解你的主张
2.不说任何无意义的话语
3.更深入沟通，从了解对方的思维模式开始
4.不可反驳的客观证据，让你更可信
5.明晰对方对事件的了解程度
6.与对方的价值观相关联
7.善用数字的力量表达观点
Chapter 4 把想法有条理地装进他的脑子里
1.说服的前提是“知己”
2.注意：沟通应以减少他人负担为前提
3.沟通前，先想好怎么说结论
4.开言一展开一结束，让沟通清晰而有条理
5.把主题说得简单易懂
6.提出请求，并列好重点信息
7.不想被反击，就得用MECE避免遗漏及重复
8.SWOT，一个都不能少
Chapter 5 情绪决定他的行为动机
1.分歧，多因模糊定义引发
2.实现真正意义上的一致
3.让情感为你的论证过程伴奏
4.留意沟通中的模糊态度
5.诱导对方说出真实想法
6.选好连接词，让你的论述更有利
7.立足共鸣，让沟通告别人身攻击
Chapter 6 以假设展示未来的好处
1.明确：引导对方进入你的预想
2.谨慎措辞，别让假设变成结论
3.打比方让对方进入联想
4.善用“费米推理”，增强假设可信度
5.试探：搞清楚对方的接受点
6.唤醒共同情感，提升对方兴趣
Chapter 7 异议是提高说服力的契机
1.基本原则：千万别说谎或用夸张之辞
2.有异议时首先要避免人身攻击
3.一分为二地让对峙走向缓和
4.想出多种解决方案，减少异议出现的可能性
5.将争论变成讨论
6.借助切换话题，让交流继续
Chapter 8 利益介入督促双方从冲突走向整合
1.“只看得到自己”是一种病
2.立足互惠原则展开对话
3.找到彼此利益的契合点
4.强调损失，让言辞更具吸引力
5.注意：更谨慎地引导他的动机
6.互信是展开整合的基石

     1 知道你要去哪里，事情便会容易很多 爱因斯坦曾言：“若给我1小时解答一道与生死相关的问题，我会花费55分钟去弄清楚这道问题究竟是在问什么，一旦清楚了它问的到底是什么，剩余的5分钟便足够解决这一问题。” 可现实生活中，大多数人的做法却截然相反：他们在看到问题后，便会抑制不住想马上投入进去。 还记得将一份重要的工作交给某员工，请他进行某行业的研究，写一份报告，以便几天后与客户商讨使用。对方提前交稿，从他通红的双眼看出他熬夜苦干，脸上的笑容表明他认为自己交上的行业研究报告是一流的。 可我看了以后，并不认为这是一份能够交到客户手中的合格报告。 不可否认，PPT很漂亮，但它用处并不大。我们是管理咨询公司，这个员工做出来的行业研究竟然没有市场上同类产品竞争的分析维度。他虽然进行了行业趋势分析，但是却没有相关的对公司管理的启示。 这样的报告，能拿去和客户谈事情吗？ 其实，很多人都和这个员工一样，在看到问题以后，没有先辨明方向，便埋头前行。但知道要去哪里，事情往往会容易很多。同理，要想在影响他人的过程中抢占先机，就要先搞清楚自己所面临的真正问题是什么。 搞清楚真正的问题，其实就是逻辑学中所说的把握事情的主要矛盾。 矛盾，反映的是事物之间相互作用、相互影响的一种特殊的状态。从本质上来说，矛盾是事物之间存在着对立的关系，而这种对立关系中的一种即主要矛盾与次要矛盾。主要矛盾与次要矛盾其实同为矛盾特殊性的两种情形，它们都是因为事物发展的不平衡引发的，但相比次要矛盾，主要矛盾决定了事物的根源、发展方向与解决之道。 找出真正的问题，其实就是在纷繁现实中找出主要矛盾的过程。只有找到了主要矛盾所在的方向，才有可能真正地发现问题、解决问题。 ·一旦方向错误，便只有苦劳没有功劳 为什么搞不清楚主要矛盾的所在方向，便无法有效地影响他人？这与逻辑学中的有效概念相关。在日常语言里，有效常常会被简单地用来表示人们总体上赞同某一论证，可在逻辑学上，它则将注意力集中在论证的前提与结论之间的联系上。方向错误，就意味着论证的前提是错误的，而在这种情况下，是无法得到正确结论的。 这种方向性反映在以逻辑条理为基础的工作分类上，也有所体现。 我们的工作一般可以分为两类：一类是过程导向型，另一类是结果导向型。 打字员、清洁工等做的便是典型的过程导向型工作，要想做好它，就需要按照一定的流程，按部就班地做事。在这类工作中，人与人之间创造的劳动结果差别不大，所以，这些岗位的市场价值也往往非常稳定。 对于这类苦劳型的工作来说，要想多产出价值，通常就是多花时间，因为单位时间的价值基本上是固定的。 相比而言，结果导向型岗位就不同。工程师、策划人员、设计师等，同样在8小时的工作时间内，他们可以创造出更有价值、更高绩效的结果，而这也使他们有机会得到更多的回报。 影响他人便是一种典型的结果导向型工作，想说服客户接受你的方案，想将经营理念传递给消费者，想让同事接受你的想法……这些工作都需要花费时间。 结果导向型工作如果想多产出价值，除了多花费时间以外，还有另外两种方法，即做更有价值的事情或让事情在更短时间内完成。 然而，非常奇怪的是，大多数人会花费很多时间学习如何快速做完事情，比如，学习时间管理，却极少花时间去甄别出工作中真正有高价值的部分，比如，定义问题并找到真正需要解决的问题。这种行为误区在逻辑学中被定义为“无效论证”，即当你使用了错误的前提时，你的结论必然为假，你所付出的一切也必然无法得到相应的回报。 反观那些真正强有力的人，他们做事的速度往往并没有快很多，但他们更善于从前提人手，判断什么是真正值得花时间要解决的问题，然后，再有效而积极地解决问题。 ·别从答案出发，从问题出发 管理大师彼得·德鲁克说过：“别从答案出发，要学着先去搞清楚‘我们面对的问题是什么’。” 搞清楚你要去哪里有时候比找到答案更有价值。这是因为解决问题、影响他人本就是一个逻辑有条理的过程，清晰地定义问题是塑造理念雏形、厘清个人观点与目标的最重要阶段，说它是所有事情的起点也不为过。实际上，后续你所做出的选择、前进的方向与追求的机会，以及由你所产出的影响力，都与你搞清楚“要去哪里”这一问题息息相关。 P2-5