我在阿里做销售

这是一本散发着浓浓阿里味儿的销售书，作者进入阿里巴巴工作10年，在阿里文化的浸润下，实现了从一名“销售菜鸟”到销售精英的转变，掌握并提炼出了一套高效、实用的阿里销售方法，这套销售方法曾帮助作者取得了千万元的销售业绩。同时，本书将对阿里独有的“销售三板斧”进行深入讲解，教会销售员如何定目标、追过程、拿结果。希望在这套方法指导下，那些年轻、有梦想、敢追梦的销售员都能完成华丽转身。

第1章 销售准备
——销售不做准备，就准备失败
1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单
1.1.1 充足的准备是销售成功的基础
1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我们没有准备
1.2 准备一：判断自己是否具有做销售的特质
1.2.1 诚信
1.2.2 要性
1.2.3 喜欢做销售
1.2.4 目标忠诚度
1.2.5 又猛又持久
1.2.6 OPEN
1.2.7 悟性
1.3 准备二：销售之前先调整心态
1.3.1 平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分
1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来
1.3.3 自信心：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人
1.3.4 强化要性：不签单誓不罢休
1.4 准备三：搜集信息，知己、知彼、知局
1.4.1 知己：了解自己
1.4.2 知彼：了解客户
1.4.3 知局：了解局势
1.5 准备四：反复场景演练，确保熟能生巧
1.5.1 销售预演要解决哪些问题
1.5.2 销售预演如何做
第2章 收集情报
——摸清客户底细，才能降低失败概率
2.1 如何做出一次搞定客户的Sales Kits
2.1.1 Sales Kits的构成
2.1.2 五大原则，让你的Sales Kits更有说服力
2.2 一个好的Sales Kits，是销售沟通的终极武器
2.2.1 Sales Kits的五大作用
2.2.2 如何用好Sales Kits
2.3 什么是KP？如何快速地找到KP
2.3.1 什么是KP
2.3.2 KP的三种类型
2.3.3 如何快速找到KP
2.4 如何应对A、B、C、D四类客户
2.4.1 精准A类客户：不惜一切代价找到他
2.4.2 B类客户和C类客户：努力发展成A类客户
第3章 暖场寒暄
——搞定销售谈资，说客户想听的话
3.1 客户预约是销售预热过程中的第一个动作
3.1.1 客户预约的四种方式
3.1.2 客户预约要完成的三项任务
3.2 五大技巧，助你提高客户预约成功率
3.2.1 预约兴趣点
3.2.2 学会赞美
3.2.3 主动出击
3.2.4 预约铺垫
3.2.5 把握很好预约时机
3.3 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
3.3.1 为什么要做暖场寒暄
3.3.2 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
3.4 标准开场白结构：问候语+公司信息+个人信息+拜访目的
3.4.1 开场白说什么、如何说
3.4.2 开场白的表达技巧
第4章 时间策略
——如何在60分钟里当场签单
4.1 快速签单秘籍：勤奋+策略
4.1.1 勤奋
4.1.2 策略
4.2 前10分钟：了解客户的需求，做好产品介绍
4.2.1 开场白：一个好的开场白就是不给客户拒绝的机会
4.2.2 了解客户需求：对症才能下好药
4.2.3 产品介绍：直观感受很重要
4.3 中间30分钟：与客户互动，以价值俘获人心
4.3.1 在互动环节，客户可能会提问的问题
4.3.2 针对客户提出的问题，如何进行互动
4.4 最后20分钟：勇敢说出心中所想，实现现场签单
4.4.1 不要给客户“考虑一下”的机会
4.4.2 心中怎么想就怎么说
4.4.3 现场速战速决，实现签单
第5章 识别客户
——针对不一样的客户，要有不一样的智慧
5.1 客户分类：如何应付不同类型的客户
5.1.1 如何快速识别客户类型
5.1.2 如何判断客户属于哪种类型
5.2 指挥官老虎型：如何以弱胜强
5.2.1 倾听为主
5.2.2 直接切入
5.2.3 提供选择
5.3 社交者孔雀型：如何射穿盔甲
5.3.1 学会赞美，给予认同
5.3.2 感性代入，营造享受氛围
5.3.3 把握节奏，掌控场面
5.3.4 善于改变，营造新鲜美感
5.4 协调者无尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任
5.4.1 卸下伪装，真诚相待
5.4.2 学会聆听，辨别真伪
5.4.3 事前沟通，认真对待
5.4.4 专业严谨，把握时机
5.4.5 借假修真，建立信任
5.5 思考者猫头鹰型：如何用逻辑进行说服
5.5.1 充分准备，注重量化思维
5.5.2 抛问题，引思考，控时间
5.5.3 比较分析，突出优势
第6章 绝地反击
——直击客户痛点，化解谈判僵局
6.1 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求
6.1.1 如何讲故事
6.1.2 衡量故事好坏的三大标准
6.1.3 培养讲故事能力的两大方法
6.2 怎么运用“回马枪”技巧应对：谈崩/僵局/踢皮球/打太极
6.2.1 “回马枪”二十四字“枪诀”
6.2.2 “回马枪”四大应用场景
6.3 有底线地让步，让彼此都觉得舒服
6.3.1 对客户进行价值衡量，判断客户值不值得让步
6.3.2 界定让步幅度
6.4 谈判“四板斧”：望、闻、问、切
6.4.1 “望”：观神情，察动作
6.4.2 “闻”：仔细聆听“话中话”
6.4.3 “问”：提出问题，挖掘需求
6.4.4 “切”：深入分析，得出结论
6.5 客户说“便宜点就买了”，销售员如何应对
6.5.1 第一步：弄清楚客户是真的觉得贵，还是找借口拒绝
6.5.2 第二步：重新挖需求、找痛点，继续说服客户
6.5.3 宁愿被“占便宜”，也不要“卖便宜”
第7章 签单成交
——不签单，聊得再好也没用
7.1 心中拟好底价，眼中锁定优选
7.1.1 为什么要心中拟好底价，眼中锁定优选
7.1.2 如何拟好心中底价
7.1.3 如何锁定眼中优选
7.2 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
7.2.1 什么是条件组合
7.2.2 做条件组合前，先判断可让步与不可让步的部分
7.3 通过Close 100遍提高你的签单能力
7.3.1 Close 100遍的目的：判断客户的真实需求和拒签原因
7.3.2 如何在Close的过程中判断客户的真实需求和拒签原因
7.3.3 Close 100遍的正确话术技巧
7.4 把握时机、重视礼仪，让签单变得更容易
7.4.1 签单的三个很好时机
7.4.2 签单过程中应遵守的商务礼仪
第8章 阿里销售三板斧
8.1 阿里销售三板斧
8.1.1 阿里的“销售三板斧”到底是什么
8.1.2 如何正确地树目标、追过程、拿结果
8.2 定目标一：如何制定销售目标及目标分解
8.2.1 目标制定：有压力才会有动力
8.2.2 目标分解：分解目标的两大原则
8.3 定目标二：如何高效达成目标
8.3.1 如何高效达成目标
8.3.2 没有完成目标，你该怎么办
8.4 追过程一：管理者是如何通过追过程为员工赋能的
8.4.1 培训机制
8.4.2 分享机制
8.4.3 演练机制
8.4.4 陪访机制
8.4.5 Review机制
8.5 追过程二：找到藏在日常销售动作中的诀窍
8.5.1 日报
8.5.2 周报
8.5.3 早会
8.5.4 周会
8.5.5 月会
8.6 拿结果一：做好Review的三个重要维度
8.6.1 销售Review的三个维度
8.6.2 Review机制的落地方法
8.7 拿结果二：客户盘点，锁定高价值用户
8.7.1 客户盘点模式——蜘蛛爬行式盘点
8.7.2 阿里的客户盘点原则

     第1章 销售准备——销售不做准备，就准备失败 1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单 记得几年前我在天津带团队时，有一位刚加入团队的阿里新人曾对我倾诉过他在开展工作时遇到的困难。当时，这位新人委屈地说，他每天都很努力，在工作前期，想方设法地通过各种渠道积累了一些客户资源，在与某个客户进行电话沟通时，明明双方都有合作的意向，可在彼此正式约见时，就是无法完成签单，这让他感觉十分沮丧。 他的话，让我想到了十多年前刚开始接触销售工作时的自己。那时候的我，也曾遇到与他相同的情况：好不容易换来与客户约见的机会，就是签不成单；明明电话里与客户谈得很好，可是双方一见面就出现了种种问题。而类似的情况，相信也正是令大多数销售新人感到苦恼的难题。 为什么会这样呢？ 这个问题，我在阿里的“百年大计”培训中找到了答案，这也是我从阿里学到的销售第一课：销售不做准备，就准备失败。 1.1.1 充足的准备是销售成功的基础 不知道大家是否看过一部叫《锅炉房》的好莱坞电影。这部讲述了华尔街股票经纪人兜售股票故事的影片还原了19世纪末期美国底层青年追求美国梦的真实生活。在电影中，股票经纪人们展示出来的从销售前的准备，到销售中的执行，再到销售后的服务这一系统化全过程，曾一度成为销售行业的学习典范。 其中，尤其不能忽视的一环便是销售前的准备。 毋庸置疑的是，世间万物都是融会贯通的，销售也不例外。今天和二十年前一样，准备工作对于销售谈判而言依然至关重要。要想探讨销售准备工作为什么重要，还要从销售的定义说起。 什么是销售？ 在阿里人的理解中，这是一个宽泛而通俗的概念。简单来说，所谓销售，就是把一个东西卖给另一个人或者让一个人接受一样东西的过程。 比如，你把一件新款衣服卖给了一个顾客，这是销售；你和朋友一起出去吃饭，想吃肉食的你说服了想吃素食的朋友，这也是销售；你喜欢一个人，并且最终追到了她，这个把自己成功推销出去的过程，同样是销售。 那么，问题来了，上述这些成功的销售行为都是如何产生的呢？是凭借运气吗？还是凭借良好的口才？ 显然都不是。 真实的答案是：当你把那件新款衣服卖出去之前，你已经在衣服的材质、搭配等方面做足了功课，所以推销起来得心应手；当你说服朋友放弃吃素食时，你已经对吃肉食的理由了然于胸，所以说出的话，让对方信服；而在你成功追求到喜欢的人之前，你也一定对对方的基本情况、喜好等做足了功课，甚至对于追求的方法和策略都进行了详细的规划，所以能够水到渠成。 从这些案例中，我们可以总结出一个规律，这个规律也是阿里的销售员必须时刻牢记的销售法则：成功的销售行为，一定是建立在充分准备的基础之上的。越是复杂的、漫长的、艰辛的销售过程，需要做的前期准备工作越多。 说到这里，我又想到了一件曾经发生在同事身上的事情。 多年前，和我一起分到阿里天津团队的同事小吴曾拜访了一位客户。当时，小吴和客户谈得特别顺利，本来已经约定好了第二天就签单，结果在当天晚上，小吴接到了客户助理取消签单的电话。 这个消息让小吴万分沮丧，尽管小吴后来又做了很多工作，可客户依然没有回心转意。而这件事也一直困扰着小吴，他想不明白，明明谈得好好的客户，为什么在签单之前却突然变卦了呢？ 两个月后，这个谜团终于在客户被另一位同事签下时揭晓了：原来，小吴在和客户谈判时犯了一个严重错误。临走时，他喊错了客户的名字。小吴的这个举动，让原本十分重视和阿里合作的客户认定了小吴对自己不够重视，于是便打消了签单的念头。 在这个案例中，小吴因为一个原本可以避免的失误而损失了一张即将到手的订单，的确得不偿失。而造成这个失误的根本原因，还是小吴在拜访客户之前没有做足准备。 作为同一年进入阿里的同学、战友和同事，小吴的这段经历也对我后来的销售生涯起到了很好的警示作用，它让我更深刻地理解了阿里那句销售名言：台前一分钟，台后一年工。 P1-4