解密新保险 从人海战术到物联网金融

"前一本保险人推荐阅读是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。 2014年之后的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并提出了破局之策，让你在短时间内构建保险新认知体系。 对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓展视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚补血灵丹，把平时无暇总结的问题进行反思一一抽丝剥茧，导入奇经八脉，服后功力自提三成。 "

近十年的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并鲜明地提出了金融与科技融合的立场。本书把数字保险科技创新分为三个阶段：“1.0金融保险网络化”“2.0网络金融保险”“3.0物联网金融保险”。前两者已见于当下，而后者则鲜见于人前，当得上“未来”二字。书中通过高度的凝练和抽离，把亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。面向未来，我们既要拥抱变化，又要藉由推动融合、探索创新、学习创业，去思索如何尽快筑起自己的“护城河”，从维稳中走上转型之路。

连子智，服务于金融保险业近30年的时间，曾为多家保险公司建立多元渠道，是成功将寿险电销落地中国市场的先行者。近年来，坚持以金融保险为核心，推动金融保险和科技的融合，带动产品、营销、模式上的创新。作为保险科技新创公司创始人，取得不俗成绩。

第1章保险进化
1.1保险进化中/002
1.2销售难度很高的金融产品/005
1.3重新定义风险/008
1.4我们在飞，还是在往下掉/010
1.5大数据时代寿险营销应有的思维1/012
1.6大数据时代寿险营销应有的思维2/015
1.7大数据时代寿险营销应有的思维3/018
1.8大数据时代寿险营销应有的思维4/023
第2章商业模式
2.1专享不变的就是改变/028
2.2面对新市场，评估商业模式的步骤/030
2.3平台就像月台/033
2.4打造“共享金融”商业模式/036
2.5更具挑战和价值的金融保险O2O/039
2.6从业务员角度看O2O是不是伪命题/042
2.7从“车险分”看平台战略——你是角色，还是摆设/045
2.8网电与电销在商业模式上的求同存异/047
第3章创新与创业
3.1创新十要：“扫雷”装置和探测“雷达”/052
3.2扶植创新：一串难解的选择题/056
3.3天时者，机会、贵人、时势/058
3.4金融科技创新有四点坚持，但每个成功都独一无二/059
3.5公司内创业：创业不是目的，是成就梦想的选择/062
3.6乐正绫、洛天依和初音未来，用创新抓住历史机遇/065
3.7新创公司适合做2C保险平台吗/068
3.8网约车带来的启示：以终为始、面向未来/070
第4章营销与渠道
4.1营销趋势大变革：没有很好方案，只有比较合适的方案/074
4.2保险产品可以打折吗？/078
4.3价格战之前：能免则免/079
4.4价格战准备第1部分：为何而战/081
4.5价格战准备第2部分：以战止战/083
4.6电销发展史：从人机结合到科技赋能/086
4.7致合作伙伴：这是个互利赛局，不是谁占了谁的便宜/090
4.8跨界竞争：两个平行世界在碰撞/092
4.9数据库营销：从产品导向到客户导向/094
4.10商机管理和营销漏斗/098
第5章市场与竞争
5.1金融科技：一场资源战/104
5.2什么是互联网保险公司？/105
5.3金融科技动了谁的“奶酪”？/109
5.4从自动到自驾，自动驾驶将改变金融保险业/111
5.5第三方支付之变/114
第6章经营与管理
6.1互联网金融的三个平台/119
6.2自动化/120
6.3你有多久没去邮局了/122
6.4免费的商业逻辑：我是有底线的/123
6.5没有需求便去创造需求，这句话只说了一半/125
6.6电销的“管理四箭”：掌控你的业务链和组合拳/126
6.7保险融资的经营与管理/129
6.8保险社群的经营与管理/131
6.9账户经济的经营与管理/132
6.10如何进行战略布局/134
第7章科技与金融
7.1残酷的金融科技之战/139
7.2金融科技的跨界融合/141
7.3扑面而来的新科技/143
7.4两大硬伤/146
7.5科技电销：从“剩下”到“胜出”/149
7.6区块链是“区块”+“链”吗/152
7.7一只长了翅膀在天上飞的猪/156
7.8监管科技的未来/159
7.9保险科技案例/161
第8章保险未来
8.1物联网的主战场在场景、数据、应用和服务/168
8.2物联网世界的新竞争版图/170
8.3车联网保险/173
8.4物联网的平台战略/177
8.5面对物联网世界，金融保险公司的策略选择1/179
8.6面对物联网世界，金融保险公司的策略选择2/182
8.7面对物联网世界，金融保险公司的策略选择3/185
8.8万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？第1部分/188
8.9万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？第2部分/190
第9章大数据与客户
9.1什么是大数据/194
9.2大数据技术下的解构与重构/196
9.3“新财富”之争/198
9.4数据科学家的挑战不是技术，而是沟通/199
9.5数据流的管理/201
9.6给客户打标签——客户分类与分级/204
9.7有温度的客户管理/206
9.8触动人心的服务体验/208

     第1章 保险进化 本章从保险的“进化”开始介绍数字金融保险的三个阶段：“1.0金融保险互联网化”“2.0互联网金融保险”“3.0物联网金融保险刀。 在金融各个领域之中，保险的难度应该是很大的，包括面向市场的销售难度及从传统保险向新保险转变的难度。本章聚焦保险从业者，特别是业务员，希望能为他们提供一些建议和帮助。 1.1 保险进化中 科技对保险的重要影响体现在行业演化趋势、公司经营模式、客户体验方式等方面。保险正在进化中，并且进化速度会越来越快。 未来，将是一个“保险+”的时代，在科技的助力下，保险将无处不在。科技不但为金融保险业赋能，更孕育未来的数字蓝海市场。保险与科技相结合，无论保险科技还是科技保险，其价值都会更加突出。 传统的保险产品由保险公司的产品部门通过市场调查研究，根据过往经验判断“客户可能有什么样的需求”来设计和开发，然后再通过不同渠道向客户推荐、销售。在渠道的影响下，客户往往只能在仅有的保险产品中进行选择，而且还会受到期限、缴费频率、缴费金额等多个方面的。 之所以会有这些，原因有很多，但最主要的原因是传统保险产品的设计思维僵化及渠道和信息不透明。不可否认，过去的保险产品复杂难懂，客户在购买的时候经常一头雾水，也确实造成了不少消费争议。 以上这些情况，便是日后理赔纠纷的导火线，也是早期保险为人诟病的主要原因。 前面已经说过，数字金融保险有三个阶段，目前正在从“1.0”迈向“2.0”和“3.0”，如图1-1所示。 随着互联网的发展，保险销售逐渐由线下转至线上，客户可以通过移动设备上的App获取保险产品的信息，并在线上完成购买。这是1.0金融保险互联网化阶段。 互联网创造了许多场景，即客户会购买保险产品的特定时空环境。在“2.0互联网金融保险”阶段，互联网将为金融保险业带来基于碎片化和场景化的多元创新。而随着云平台、共享经济的兴起，账户型保险和体验式保险将成为最有希望嵌入场景中的两种保险。 物联网的发展为大数据、人工智能、远程通信等提供了许多新机会，同时出现了诸如智能家居、可穿戴设备这样的新市场。所以，当保险业走向“3.0物联网金融保险”阶段时，这些新机会和新市场将使得保险产品的创新更上一层楼。 数字金融保险的三个阶段，将随着技术的发展，快速向前演进。面对这些变化与创新，我们应该考虑的不是“想不想、要不要”的问题，而是“什么时候创新、来不来得及创新”的问题。 对于惧怕改变、漠视创新的现象，马云有一句名言：“很多人输就输在对于新兴事物，第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及（应对）。” 本节思考重点 1.你怎么看待数字金融保险的三个阶段：“1.0金融保险互联网化”“2.0互联网金融保险”“3.0物联网金融保险”？目前，你处于哪一阶段？ 2.你认为金融保险进化的根源是什么？为什么？ 1.2 销售难度很高的金融产品 保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。 保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入/国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入/总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。 如图1.2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。 2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。 这些数据说明，尽管中国保费收入己走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。 要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。 实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。 长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。 此外，服务不仅可以和