销售铁军 从销售新人到铁军缔造者

中供铁军，这支阿里旗下最彪悍、战斗力不错的销售团队，依靠直销文化和销售体系，培养了一大批互联网显赫人物：滴滴创始人程维、大众点评COO吕广渝、瓜子二手车前COO陈国环、去哪儿网总裁张强……被阿里誉为“激情小王子”的张强，首次在这本书中全面披露了销售铁军的进化路径。从单枪匹马冲业绩，到带领铁军团队屡创佳绩，成为去哪儿网、旅悦集团的“主引擎”，这本书中既有张强不为人知的成长故事，又有值得读者借鉴和思考的销售技巧与管理策略。全书总结了张强对不同阶段销售、销售管理的底层逻辑、方法论的思考与实践，从立志成为TopSales、借假修真磨炼内功、“六勤”“立政”管理团队、赋能成就员工等角度为读者揭晓了他如何从一个普通的销售员成长为销售冠军、如何从一个打工者变为铁军。

第1章立志：从此刻开始，向TopSales进发
01从差点被淘汰到TopSales只有一条路002
02客户数量是决定销售业绩的关键指标007
03勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则012
04有效客户：客户源头决定签单结果017
05及时提出Close，拿下订单025
06TopSales的杠杆成交法029
07谨记“五常”，每个人都有机会成为TopSales035
第2章借假修真：正能量对待每一件事
01做销售一定要有激情042
02困难都是假的，成长才是真的047
03业绩是自己逼出来的052
04敬业：更加职业、专业地去做好自己的事057
05“皮实”：拥抱变化，无论放在哪里都可以062
06跳出自己的“舒适圈”067
07正能量会给你带来好的结果072
第3章跃进：从管好自己到带好团队
01销售是个体力活，也是个脑力活078
02勤陪访：帮助下属冲业绩083
03勤检查：苛求过程，释怀结果089
04勤评估：检查技能水平并增强094
05勤对话：开好４个会099
06勤复盘：定期复盘，复制好的结果104
07勤预测：做可以让明天更好的事108
第4章立政：凡将举事，令必先出
01管理要有虚有实114
02管理者的产出公式119
03制定一套制度，“在框架内行走”124
04想清楚：“为什么”比“做什么”更重要131
05有效管理从有效决策开始135
06发掘团队里每个人的原动力141
07让每个人做适合自己的事146
08严格遵守“二禁”“三心”150
09二审终审制：让每个人都大声说话154
10让自己的风格影响一批人157
第5章必胜：真正的战斗是团队一起拼搏
01追梦：个人梦想汇聚成团队梦想164
02假想敌：制定KPI，让目标具象化170
03唤醒赢的本能：运用高阶能量的激励语言175
04创造赢的状态：员工可以被引导，不能被强迫178
05当好教练：带领团队落实计划182
06实现赢的目标：突破极限，梦想和激情永续187
07拥有更高阶的领导力192
第6章赋能：让每个员工都有成为领导的可能
01成就员工：要让员工增值198
02成就自己：在带团队中成长201
03识人：我有一支什么样的团队206
04用人：给予机会，借事修人211
05养人：不抛弃，不放弃215
第7章裂变：造一支旅悦销售铁军
01搭系统：启动组织中隐形的动力220
02建团队：人是团队最重要的资产225
03培养人：把50%的精力都放在对人的培养上229
04解雇：旅悦铁军会淘汰这样的人233
05XCRM管理系统：高效的流程是根本238
06建立一个“情场”，承载更大的梦想242
07旅悦大学：塑造和传承铁军的“军魂”247

     从差点被淘汰到Top Sales只有一条路 2006年，我加入阿里巴巴，在最开始的“淘汰赛”中我的业绩非常不理想，那时的我对未来也感到非常迷茫，但从未想过放弃。坚持一段时间后，到2007年，我几度成为阿里铁军的Top Sales（很好销售）。如果让我对这段经历进行总结，为业绩的突飞猛进寻找一个答案，我想只有一个词比较合适勤奋。 我向来不觉得自己比别人更聪明，只是跑得够快——每天早上七点钟我就开始去拜访客户，直到晚上八九点才回来，磨掉鞋底、露出袜子却也没有钱换。但这一切的困难都没有让我产生过放弃的念头。因此，我认为从一个普通的销售员到Top Sales，只有一条路，那就是勤奋之路。 我的第一个客户是个“上门女婿”，一开始他对我的合作想法是表示拒绝的。刚好那个时候我的手里也没有其他有意向的客户。于是，我决定专门“盯”他，每天跟在他的后面，希望他能跟我合作。一开始，他对我的“穷追不舍”表现得十分抗拒，甚至为此跟我吵了一架，并让门卫拒绝我进入他们的厂区。 当时，我十分气馁，但想着自己已经付出这么多了，就一定要把他签下来。既然门卫不让进，我就翻墙进去找他。或许是我的“坚韧不拔”打动了他，最后他抱着试一试的态度准备跟我签单。 可在签单的时候，他的老婆又表示不同意了，两人甚至动起手来。当时我立即就过去拉架，最终拳头都落在了我的身上。后来我想着既然人家夫妻俩因为签单闹出这么大的意见，我就打算作罢了。没想到这时反倒是他坚持和我签了合同。 这就是我在阿里铁军的职业生涯中的第一份合同。至今我都非常感激他，同时也非常感谢当时拼命的自己。如果当时的任何一个时刻我放弃了，就再也没有后来的故事，更没有今天能够掌舵旅悦的我。 我记得有一次去拜访一个工厂，工厂里面养了很多鹅。我被一只鹅咬了屁股，以致我现在见到鹅都心有余悸，躲得远远的。但也正是有了这些“不堪回首”的经历，让我在后来无论遇到多难的事都能扛得住，都不觉得特别苦。 让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着进发出来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。 成功没有捷径，更不会“一跃千里”就直接到达顶点。想成为Top Sales，就只能一步一步、一天一天踏实努力地积累。 （1）付出不亚于任何人的努力 日本有名的实业家稻盛和夫在畅销书《活法》中归纳了“六项精进”，其中一项就是“付出不亚于任何人的努力”。他说：“付出不亚于任何人的努力是一切的基础。一个无法做到兢兢业业、勤奋进取、不落人后的人是没有资格来谈论人生和命运这个话题的。” 事实的确如此。稻盛和夫用他的人生经历践行了这句话的深刻含义。 稻盛和夫在创业之前，对企业经营一窍不通，却还是“自不量力”地开办了工厂。虽然当时工厂的员工只有28人，稻盛和夫仍然向员工们宣布：“我们大家一起努力，把工厂打造成原町首屈一指的企业。” 在创业时，稻盛和夫知道“如果不努力，公司的经营很快就会出现问题”。所以，他每天都拼命努力地工作。后来，稻盛和夫的目标从原町第一、西京第一、中京区第一、京都市第一、日本第一，到世界第一。 对于“世界第一”的目标，稻盛和夫并非只是喊喊口号，他一直围绕该目标不断地努力，甚至时常问自己“如果我要成为世界第一，我该如何做好眼前的每一项工作”“我要如何努力，才能实现目标”。 在努力的过程中，稻盛和夫更加明白：“即便你说自己在努力工作，但如果这个‘努力’的标准是你自己定制的，如果这个‘努力’只是与你自身纵向比较的结果，那么这样的‘努力’是不够的。如果不更加认真、更加拼命努力地工作，那么你所经营的企业也好，你自己的人生也好，都无法顺利发展。” 在此基础上，稻盛和夫进一步问自己和所有的员工这样的问题：“你是否有付出不亚于任何人的努力”“你的工作热情是否不输给任何人”。 可以说，稻盛和夫的成功与他的勤奋密不可分。从一个一文不名的年轻人到创立世界500强企业，如果没有勤奋的加持，就没有他后来的财富、地位和成就。 对于销售工作来说，勤奋更是推荐的首要素质。业绩是一步一步跑出来的，更是一句一句说出来的。任何迈不出腿、张不开嘴的销售员都不可能取得优秀的业绩。所以，一旦你选择了销售这份职业，就要付出不亚于任何人的努力，以勤奋贯穿每一天的工作，就如苦行僧一般，既然选择了远方，就要风雨兼程。没有什么会比日复一日的勤奋、努力更具有说服力。 每一天都要比昨天更努力一点，比别人多打一个电话、多拜访一个客户、提前做好拜访准备、多读一些书、多累积一点经验……让勤奋成为你的习惯，融入你的血液和意识中。等到了一定的时间，你所有的“多做一点”就会发生质的改变。 P2-4