营销渠道管理 第3版

《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

前言
本书知识结构
教学建议
第1章营销渠道认知/1
开篇案例格力与小米10亿赌约的背后/1
1.1营销渠道的概念界定/2
1.2营销渠道的功能及特点/6
1.3营销渠道的地位和作用/10
1.4我国营销渠道领域的新变化/15
专题一深度分销与渠道扁平化/21
测试题/24
训练设计/25
综合案例江小白入川记：深度分销的另类玩法/25
第2章营销渠道战略模式/28
开篇案例小米：线上线下融合拓展疆域/28
2.1三种典型的分销战略/29
2.2传统营销渠道模式/33
2.3新兴营销渠道模式/38
2.4其他无店铺渠道模式/49
专题二直销、传销与非法传销/54
测试题/59
训练设计/59
综合案例苹果全球体验式渠道模式构建/60
第3章营销渠道结构设计/62
开篇案例“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘”/62
3.1渠道设计的内涵/63
3.2渠道设计的原则目标/69
3.3渠道设计的影响因素/72
3.4渠道设计的过程和方法/78
专题三渠道的“逆向重构”/83
测试题/86
训练设计/86
综合案例DHC独特的通信销售渠道设计/87
第4章营销渠道成员选择/89
开篇案例好的渠道商实在太稀缺了/89
4.1渠道成员选择的原则/90
4.2渠道成员选择的标准/92
4.3渠道成员选择的方法/99
4.4渠道成员资信评估与信用管理/107
专题四渠道成员选择的误区/114
测试题/117
训练设计/117
综合案例M瓷砖选择和培育经销商的成功心经/118
第5章营销渠道成员激励/120
开篇案例LG电子是如何激活渠道的/120
5.1激励与渠道激励/121
5.2渠道激励的内容与形式/126
5.3渠道激励的原则和方法/128
5.4返利与渠道促销/131
专题五渠道激励的“三大法宝”/142
测试题/144
训练设计/145
综合案例可口可乐的分层渠道激励/145
第6章营销渠道权力与控制/147
开篇案例中国移动与渠道商的战略合作/147
6.1渠道权力的来源/148
6.2渠道控制的实质/151
6.3渠道控制的策略与方法/157
6.4应收账款的过程控制/163
专题六渠道“助销模式”/172
测试题/175
训练设计/176
综合案例相宜本草：多渠道协调平衡/176
第7章营销渠道冲突与解决/178
开篇案例樱花卫厨如何利用渠道冲突/178
7.1渠道冲突及其类型/179
7.2渠道冲突的实质和根源/186
7.3渠道冲突的处理策略/191
7.4“窜货”及其治理方法/194
专题七渠道“伙伴关系”/202
测试题/206
训练设计/207
综合案例蓝月亮掀起了一场渠道革命/207
第8章营销渠道协调与维护/210
开篇案例“鲁花”的真情投入让客户感动/210
8.1渠道产品决策/211
8.2渠道价格体系控制/215
8.3渠道促销节奏平衡/221
8.4渠道客情关系维护/226
专题八渠道“战略联盟”/232
测试题/233
训练设计/234
综合案例梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象/234
第9章营销渠道评估与创新/236
开篇案例创立“苏宁易购”并实现“超电器化”/236
9.1渠道评估的原则与标准/237
9.2营销渠道绩效评估/243
9.3营销渠道的调整与完善/247
9.4我国营销渠道的创新发展/252
专题九中国经销商的“转型”/268
9.5重塑中国经销商群体/271
测试题/272
训练设计/273
综合案例银行业零售化：招商银行的咖啡银行/273
各章测试题参考答案/276
参考文献/287