谈判 让你在交易中扭转局面

全书理论与实践相结合，以实用、贴近实际为特色，又不局限于谈判，而是有机地将国内外谈判技巧、礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济的特点，吸收了国内外谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。

刘俊，1987年毕业于内蒙古师范学院，从事教育工作三十余年。多年来出版的书籍有《100个故事读懂非洲文明》《100个故事读懂欧洲文明》《老年生活护理全书》《人生很好能力的培养》。

第一章 知己知彼：做好谈判前的充分准备
看清自己，了解对方
了解对方越多，获胜机会越大
想办法摸清对方的底
确定好自己的底线
提前做好谈判方案
提前演练谈判场景
要明确谈判目标
选择合适的谈判时间
确定合适的谈判地点
选择理想的谈判人员
谈判高手应具备的能力
第二章 察言观色：用心捕捉对方表情流露的信息
通过对话了解对方心理
察言观色，看出对方的意图
倾听胜于言谈
谈判要学会忍耐
谈判要避免对抗
运用技巧打破僵局
突出自己的心理优势
善于掩盖自己的锋芒
微笑能给对方带来安慰
第三章 妙用语言：把握好谈判中的说话技巧
谈判的开场白很重要
营造和谐的谈判氛围
要注意谈判的语言禁忌
运用好谈判陈述技巧
巧妙地控制谈判话题
选用恰当的提问方式
把握谈判中的应答技巧
掌握高明的说服技巧
留给对方思考的时间
第四章 讨价还价：找到双方的共同点
学会运用反策略
学会做个不情愿的买家和卖家
报出高于自己心理价位的价格
不轻易答应对方的第一次报价
学会感到意外才能使对方让步
找到共同点
不要主动提出折中
赢得对方的信任
不要轻易亮出底牌
第五章 适当让步：找到双方利益的交点
让步也要看时机
在妥协中找到利益的交点
使对方先让步的技巧
让步对双方都要有利
必要时可作出合理的让步
巧用试探性语言
每一次让步都要显得不情愿
学会及时退出
第六章 善用幽默：让谈判氛围轻松起来
幽默会让气氛变得轻松
用幽默的语言反击对方
用幽默旁敲侧击
用幽默回敬无礼的对手
让幽默发挥优选效果
善用幽默打破僵局
第七章 拒绝有方：把握好谈判中否定的分寸
用委婉的说辞改变对方
优选不要用否定的字眼
灵活说“不”有技巧
暂时妥协有策略
引人第三方调节紧张的关系
让对方先急一急
站在对方的角度看问题
运用最后通柴的策略
用沉默迫使对方让步
第八章 谈判高手：需要掌握基本的策略
谈判需要诚心诚意
快速的应变能力
增进信任，取信于人
读懂对方的肢体语言
善于运用“黑白脸”策略
采用劝诱法说服对方
勇敢地承认自己的错误
冷处理的优选做法就是休会
学习造就谈判高手
成功谈判：达到双赢的结局

     看清自己，了解对方 谈判前，多搜集对方资料，可以在谈判中处于主动地位，使自己赢得谈判。 只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己、了解对方。看准谈判中各方的关系，才能找到谈判的突破点，驶向成功的彼岸。知己就是了解自己。了解自己的经营方式、所处的环境地位，这些外在条件在谈判中是很重要的。你只有对自己熟悉，才能全面地分析自己的优势和劣势，正确地评估自己，然后才能满怀信心地坐在谈判桌前。可是在谈判中只了解自己是不够的，还需要了解对方。因而在谈判前，应该通过各种途径了解对方，做到谈判的时候心中有数。 比如，逛街时，你看中了一件衣服，在卖家面前，你喜形于色，不断地强调你多么喜欢它。我敢保证，你将付出较高的价格购买下来。而事实上正是如此，因为你的心理已经被对方捕捉到了。让我们来模拟一下当时的场景吧！假如，你看到这件衣服之后，无论多么喜欢，你都装作毫不在意；你在看的时候，一言不发，面对卖家的提问，你只是漫不经心地应答着。这样，对方就不会了解你的购买意图，在报价的时候，他已经有了一个心理准备。“她看起来不是很感兴趣，那么，我就把价格报低一些吧。”这样，你很快就可以达到你的预期心理价位。在谈判中，利用这样一种心理战术，可以尽快地达到你想要的结果。 了解对方越多，获胜机会越大 谈判中，你了解对方的信息越多，获胜的机会也就越大。你想取得谈判的胜利，那么在谈判之前，就要有所准备，除了对自己和自己的产品有深刻的认识之外，还要了解你的对手，只有掌握了对手的情况，对他们的信息了如指掌，你在谈判的时候才会得心应手。“商场如战场”，的确如此，随着社会的进步，越来越多的商家都在争夺客户。每一次争夺的过程，都是一个无声的谈判过程，因而可以说谈判无处不在。在工作中，竞争对手会随时抢走你的生意。这时，熟悉市场环境、了解对手的信息，就成了你战胜对手的关键。收集对方资料的时候，你一定要客观地去分析，不要因个人情绪而影响了自己的判断。 在谈判前，事先了解对手是十分重要的，这关系到谈判的成败。基辛格是一个了不起的谈判专家。据说在一次峰会之前，有记者采访他：“基辛格先生，您知道在这次谈判中，对方可能会提出怎么样的条件吗?”基辛格自信地回答说：“我当然知道了，这是一定要知道的信息，如果谈判前不做好准备，不去了解对方的信息。那将会是一场灾难。”在谈判之前，你要有洞察谈判对手的能力，如果能够提前洞察谈判对手的性格、喜好、心理，然后有针对性地采取谈判策略，那么你就会在谈判中牢牢地掌握主动权。 P2-3