精准成交

如何把对的产品卖给对的人？作为一个销售员，要倾听客户的诉求，了解客户的真实需要，找准客户的痛点，快速获取客户的信任，根据客户的反应来匹配成交策略……本书从销售员常见的困境入手，一步一步教你如何将产品卖给对的人，其中用了很多真实的案例，并对其加以深刻剖析，让读者在轻松的故事中领悟出销售的真谛。出色的、优秀的、成功的销售员，无不是将对的产品卖给了对的人。

第一章 每一个销售员都应该爱上自己的工作
01 想要成功销售，先爱上你的工作
02 掌握表达情感的技巧，不怕一万次的拒绝
03 假装爱上你的工作，就真的爱上了
04 销售员的核心竞争力是自己的服务
05 做职业规划，使出洪荒之力奔向目标
第二章“言”必中心，说话时学会迎合客户
01 一流的销售员一定是说话高手
02 先谈感情，再谈销售
03 善于观察，对客户的优点大加称赞
04 寻找“共同话题”，让客户把你当自己人
05 找到让客户舒服的谈话方式
第三章打消客户顾虑，获取客户信任
01 了解客户，是赢得订单的关键
02 你对客户“动心”，客户才会对你“动情”
03 换位思考，耐心帮客户解决问题
04 把每一位客户都当成准客户
05 为客户的利益着想才能双赢
第四章揣摩客户心思，创造融洽的谈话氛围
01 尊重的话说到位
02 幽默是成交的润滑剂
03 说服自己，才能说服客户
04 了解客户真实需求，再谈交易
05 让客户感受到你的爱和诚意
第五章言由心生，“听懂”客户心理才能说对话
01 “听”出客户的真实意图
02 优秀的销售员，从来不是健谈者
03 抓住客户言谈中的宝贵信息
04 多为客户创造说话机会
05 有效倾听
第六章精准成交，不同客户不同策略
01 面对老好人型客户，用真情感动他
02 面对傲慢型客户，以诚相待
03 面对愤怒型客户，给予足够的耐心
04 三招搞定精打细算型客户
05 劝说犹豫不决型客户的妙招
06 应对保守型客户的方法
第七章成交秘诀，瞄准客户的软肋
01 满足客户的心理需求
02 抓住客户的从众心理
03 引发客户的好奇心
04 满足客户的时尚需求
05 借助环境促成交易
06 激发客户的“集体意识”

    想要成功销售，先爱上你的工作
     H成功成为一家公司的业务员。他是应届毕业生，没有销售经验，学的是计算机专业，之所以能在十几名应聘者中脱颖而出，是因为他偶然间说的几句话。他说：“我刚走出校门，啥工作经验也没有，可我有一腔对工作的热情。你知道我有多爱销售这份工作吗？”
     招聘人员抬起头，冲着他微微一笑，鼓励他说下去。
     他接着说道：“我像比尔？盖茨一样爱这份销售的工作，也希望像他一样，在销售方面做出成绩。”
     “比尔？盖茨不是做计算机的吗？”招聘人员问。
     “是呀，但他更是一名出色的销售大师。”他振振有词地说，“比尔？盖茨曾经自称是微软头号推销员，他曾让微软星级团队接受一门特殊的销售训练。‘谁拥有行销网，谁就拥有未来’是比尔？盖茨的销售名言。但我更喜欢他的另外一句话：‘付出时间，你将收获更多的时间；付出爱，你将得到更多的爱；付出钱，你将获得更多的钱。你永远不用担心你付出的得不到回报。’”
     对于H对比尔？盖茨的解读，招聘人员大为欣赏，当场拍板录用了他。
     H把比尔？盖茨称为推销员，与招聘者的想法不谋而合。
     比尔？盖茨作为美国微软公司创办人，享誉国际，他无疑是成功的企业家，但当你读过他的创业故事后不难发现，他的成功其实是一个销售模式，公式如下：
     一个梦想+一个支点+一个团队=成功
     由此看来，要想成为销售精英，首先要有一个伟大的梦想，然后选择一个供你发挥的平台，最重要的是你要进入一个伟大的销售团队，并立志成为这个伟大销售团队里的精英。
     比尔？盖茨能够取得成功，除了因为具有销售才能外，更与他对职业的热爱密切相关，下面我们摘录一段他的演讲。
     从记事起，我就热衷于接触新事物、挑战难题。可想而知，我上七年级时第一次坐在计算机前是何等着迷，如入无我之境。那是一台锵锵作响的旧机器，和我们今天拥有的计算机相比，相当逊色，但正是它改变了我的生活。
     30年前，我和朋友保罗？艾伦创办微软时，我们幻想实现“在每个家庭、在每张办公桌上都有一台计算机”，这在大多数计算机的体积如同冰箱尺寸的年代，听起来有点异想天开，但是我们相信个人电脑将改变世界。今天看来果真如此。30年后，我仍然像上七年级的时候那样为计算机而狂热着迷。
     我相信计算机是我们用来满足好奇心及发明创造的最神奇的工具――有了它们的帮助，就算是最聪明的人凭借自身力量无法应对的难题都将迎刃而解。计算机已经改变了我们的学习方式，为全球各地的孩子们开启了一扇通向大千世界的知识的窗户。它可以帮助我们围绕我们关注的事物建立“群”，让我们和那些对自己重要的人保持密切联系，不管他们身处何方。
     就像我的朋友沃伦？巴菲特一样，我为每天都能做自己热爱的事情而感到无比幸运，他称之为“踢踏舞工作”。
     犹太人中流传着一句话：“选择你所爱的，爱你所选择的。”
     我们的青春转瞬即逝，行走在职场的光阴也不过短短的二三十年，当我们选择了一份工作，既要接受它，更要用心去爱它。
     爱是什么？爱是付出。当你爱上你的工作时，它便不再是单纯的谋生手段，而是一份事业。当你通过努力和辛苦付出，为公司做出巨大的贡献时，也会为你的职业生涯写下闪亮的一笔。
     销售工作的迷人之处就在于，它可以让胆小如鼠、性格内向的你，变得勇敢无畏、开朗快乐；让爱发牢骚、喜欢空想的你，变得脚踏实地；让活泼乐观的你，在见识了更多的人，经历了更多的事情后，变得睿智豁达……P2-5