母婴中国(乳业追梦人)

挖掘乳粉行业中有正能量之人, 书写乳粉行业企业家心底的故事

本书从不同视角讲述了9个中国乳品行业当家人的追逐梦想、实干奋进的故事，包括黑龙江飞鹤乳业有限公司董事长兼总经理品冷友斌使国产奶粉“城寨渐兴”的故事，君乐宝乳业集团创始人、总裁魏立华“马拉松式”长跑的故事，圣元国际集团董事长兼CEO张亮厚积薄发的故事，澳优董事局主席颜卫彬打造儒商法则的故事，宜品乳业董事长牟善波坚守责任与边界的故事，羊羊100创始人肖晔专注渠道“下沉之王”的故事，美庐品牌创始人陈林坚持选择的故事，和氏乳业集团董事长刘安让稳健养殖、钻研产品的故事，以及南山乳品创始人杨立新扎根乳业的故事。

包亚婷，母婴前沿新媒体创始人，小水滴公益理事

序言
飞鹤 冷友斌
破局品牌桎梏，国产奶粉“城寨渐兴”
君乐宝 魏立华
乳业人的“马拉松式”长跑
圣元 张 亮
圣元蓄势，不争一时之快
澳优 颜卫彬
野蛮营销已去，儒商法则先行
羊羊100 肖 晔
轻资产布局产业链，
专注渠道“下沉”
宜品 牟善波
“细水长流”
是宜品的责任与边界
美庐 陈 林
每个乳粉人都有一部血泪史，
坚持是的选择
和氏 刘安让
稳健不离“养殖”，
钻研不过“产品”
南山乳业
南山精神倔强回归，
铿锵行进中的乳业湘军

     俄国作家陀思妥耶夫斯基曾说：“凡是新的事情在起头总是这样，起初热心的人很多，而不久就冷淡下去，撒手不做了。因为他已经明白，不经过一番苦功是做不成的，而只有想做的人．才忍得过这番痛苦。” 关于飞鹤的成长之路，冷友斌告诉笔者：“做飞鹤奶粉，每次决策都是冒险的，成功就成功了，一旦失败就没有任何挽回的余地。但是整体来讲，飞鹤乳业每一步都做出了正确的选择，预见性也比较强，且走在时代的前沿。”在谈到飞鹤乳业“正确的选择”时，这位土生土长的黑龙江农垦人说，自己从小和奶牛、农场打交道，骨子里对奶业有着一种天然的亲近感，也坚信除了扎身奶粉事业，不会给自己第二个事业靶向。“土生土长”的乳粉奋进者 从小，冷友斌的家里就靠养牛来给黑龙江北安市的赵光农场交奶。每次拎着自己亲手挤的牛奶送到农场的时候，冷友斌的心里都有一种满足感：将来一定要学有所成，积极投身奶粉事业。长大后，冷友斌选择了去上海学习乳业相关知识，毕业以后就自告奋勇地去了赵光农场当技术员。当时，赵光农场主要生产普通全脂奶粉。 但是冷友斌并不满足于此，他懂产品，又有专业技术，爱好做市场调研，开始积极推进婴幼儿奶粉的研发。那时候全国市场上基本没有婴幼儿奶粉，但冷友斌却预感到：婴幼儿奶粉的需求量很大，一定要研发出特色产品才能让农场保持高效益回报。也正是因为自身的不懈钻研和努力，冷友斌在1991年就被赵光农场破格提升为副厂长。 然而，随着婴幼儿奶粉新品的推出，赵光农场的效益依然没有提升，因为产品销路成了问题。那时候还没有商超和母婴门店，所有奶粉产品的营销路径非常单一，全部通过供销社和柜台来进行销售。 冷友斌决定结合自己所学的营销知识，倡议农场自己做奶粉广告、搞市场宣传活动来提升产品销量。为此，赵光农场成立了自己的销售团队，专门布局渠道奶粉市场营销，比如到山东和河南等容量较大的市场开拓业务。 “那时候我们的‘土营销’很不专业。比如，每次参加产品推介会，外资企业穿西服打领带、拿着电脑。我们就摆一个桌子、支个棚子、摆个产品，没有人搭理。这也导致了我们在产品营销上的弊端。这之后我就想到‘借力’外面的资源。于是1996年，我们和哈尔滨工业大学市场营销系合作，通过市场调研帮助我们做营销方案。这是我们第一次有了营销方案，在这之前都是拍脑袋、找批发市场的传统方法。” 就这样，冷友斌借力“外脑”，与高校进行深度合作，全面“解剖”飞鹤，从而为飞鹤铺出了一条在市场调研基础上形成的发展路径，包括如今“更适合中国宝宝体质的奶粉”定位，也是大力启用“外脑”后的结果呈现。冷友斌坚信，“土八路”打法在新的营销市场上已经行不通，必须要走出原来旧体系的“舒适区”。“后来，我们又通过与山东卫视合作的一个电视栏目来介绍产品。这次营销非常奏效。此前我们很难攻下山东北部市场，这档节目播出后市场就有了改观。做了这些尝试后，我们才懂了什么叫做营销、公关，也发现单靠自己是不行的。”往事历历在目．冷友斌依然为当时的敢于营销创新而兴奋。 …… P3-5