破冰 如何打破谈判僵局

谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。

前言
第一章 原因――谈判缘何僵持不下
阻碍谈判的五个因素
我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”
信任不是一厢情愿的事
低估对手带来的烦
信息不对称
意想不到的“人为因素”
遇到了“投机性谈判”
良性的僵持：正向增益性谈判
恶性的僵持：负向消耗性谈判
迈出破冰的关键一步
第二章 应变――如何调整我们的谈判计划
应变，需要先跳出经验的深井
单一渠道的信息不可靠
你凭什么自信
反向决策1：为什么不需要调整计划
反向决策2：你还了解这个人多少
针对“投机性谈判”的应对方案
“六因”法则：人、事件、预期、条款、时间、压力
第三章 可以接受的回撤――如何以最小的损失破冰
“必须有人退一步”的想法害人不浅
如果注定有损失，应该怎么谈
让对方先表态――如果不顺利怎么办
拒绝第一个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么
忘掉已经产生的损失
回撤率过大又没有回报，就别再让步了
第四章 平衡――怎样化解误判所导致的僵局
我们为什么会低估对手
审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同
重新评估形势
了解你的“新对手”，深挖优势和劣势
刹车―改变谈判时间/地点
暂时中止谈判需要注意的问题
平衡双方的需求
第五章 信任――建立深度信任，扫清合作障碍
你的善意，需有底线
条件可以高，但要门当户对
不尊重你原则的人不值得信任
可以试探，但不要过度刺激起对方
你的方案和能力是获取信任的关键
信任是发自内心的力量
实现信任的三个阶段
第六章 针对性博弈――解决故意制造僵局的人
当你遇上了“强硬分子”――不谈利益、只想出难题的人
是谁想让你出洋相
反击不厚道的谈判对象
当你面对无理要求
论据要无懈可击
当你处于谈判劣势时，怎样先发制人
第七章 决定权策略――找出那个说了算的人
时间战术
看清对方的底牌
连续诘问的策略
发出最后通牒，但不要玩砸了
保持“随时离开”的姿态
发挥团队的作用
适当使用“零和博弈”
大胆地审问对方
开放式的审问语境
第八章 情绪锚――灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒
挥动你的“情绪之锤”
愤怒也是一件好事
巧妙施展“冷脸战术”
如何抵御对手的恫吓
攻击对方的不道德行为
利用好“心理落差”
设定“沉锚”，打破防线
第九章 耐心――对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方
“重复互动”式僵局
搁置似是而非的争议
是谈利益，不是谈立场
要有耐心，但不必一直保持耐心
为双方设置必须达成的阶段目标
第十章 原则――永远不要为了达成交易而自降身价
如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求
自降身价是最短视的行为
冒险交易的前提条件
没有回报，绝不主动妥协
怎样才是“好交易”
只要坚守原则，没有什么是不能谈的
尾章 谈判陷入僵局时经常出现的10个问题
问题1：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办？
问题2：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，我是否应该这么做？
问题3：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整？
问题4：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理？
问题5：当我们和对手陷入了无休止的争吵，还有必要谈下去吗？
问题6：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段？
问题7：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的？
问题8：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判？
问题9：发现被谈判对手利用，应该如何应对？
问题10：失败的谈判是难免的
我们应该如何从中吸取有益的经验？
后记 学习谈判的关键技巧
附录 破冰谈判铁律

    阻碍谈判的五个因素
     很多年以前，我受雇于一家企业，在一次电信设备的购买过程中负责提供谈判方案，这家企业提出的一个要求是该机器的利用率必须达到95%，他们对思科、华为和爱立信均提出了同样的条件。
     我对此并不确定，于是便问：“为什么是95%，目前这种机器在世界范围内的优选利用率是多少？”他们回答：“只有上帝知道。”我又问：“如果只能达到85%的利用率，可以接受吗？”他们回答：“也许可以。”
     那么问题来了。我说：“你们能够接受的大力度优惠利用率是多少？每降低一个百分点，对你们产生的影响是什么？价格压缩空间有多大？利用率每上升一个百分点所增加的利润是多少？这些问题不解决，显然谈不下去。”
     他们不知道答案，也没有应对的思路。这家企业对自身的情况一无所知，对谈判对象（卖家）所拥有的数据优势的了解也十分模糊。这让谈判变成了一场猫捉老鼠的游戏，卖家是猫，他们是可怜的老鼠。我们可以想象得到谈判桌上的尴尬，那将是一个进退两难的局面――卖家同情他们的愚蠢，而他们会在一个又一个的诱导条件下做出错误的决策，他们或者坚持自以为是的原则绝不让步，或者草草地投降收场。专享可以肯定的是，他们在这场谈判中创造额外价值的可能性近于零。我对此见怪不怪，因为像这家企业一样不知如何解决谈判中最关键的环节问题，尚在入门阶段的谈判者，实在太常见了。而本书着重讲述了我们（大多数的谈判者）是怎样抱着美好的预期在谈判桌上陷入僵局的，以及应该采取哪些有效的策略达成交易。
     阻碍谈判的因素无非以下五个：
     第一个因素是互信不够――双方缺乏信任。当信任度不足时，实质上便成为一种试探性的谈判。虽然双方的条件（预期）可以达成一致，但是因为彼此都不够信任对方，所以谈判的过程中双方反复试探，谁也不肯亮出底牌，从而掉进重复互动的陷阱。
     第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。我们在谈判的时候都会有一个“回撤率”的问题――当需要让步才能达成交易时，可以适当让步，比如允许有5%～10%的价格波动。如果对方的要求大大超过了我们的回撤率，谈判也会陷入僵局。你能接受的让步幅度是3%，对方提出的却是15%，如此巨大的差距就会让谈判局面冰封，而且毫无打破的希望。
     第三个因素是信息不对称。我们不知道对方的条件，对方也不知道我们的条件；同时我们中的某一方也缺乏足够的信息进行决策，因此低估或者高估对手，导致对形势产生误判。“信息不对称”容易产生的一个结果是，谈判进程走走停停，今天可以明天又不可以，双方陷入拉锯战。在信息重新对称之前，谈判不会有明显的结果。
     第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。没有人不想控制谈判，主导规则，成为控盘方，就是说在谈判的过程中我们都想占据主导地位，需让对立居于次要和服从的位置，这时候也容易陷入“务虚不务实”的拉解战，可能双方谈了很长时间还没触及正题，时间全浪费在了互相扯皮上。
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