犀利销售

如何成为一名成功的销售人员？本书由浅入深，分五个层次介绍不同阶段的销售人员所应具备的能力和素质。书中包含大量鲜活的案例，这些全部来源于作者习永斌先生十余年的销售经历和管理经验。本书内容不仅适用于销售业务人员，书中所讲述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容，还适用于各种工作场景。无论你在销售工作中遇到难以解决的问题，还是在工作中遇到了困难，甚至在生活中遇到了麻烦，都可以从本书中得到启发。

习永斌，本科毕业于北京航空航天大学计算机专业，后在北京大学取得高级工商管理硕士学位。最早从事软件开发工作，后在外企从事销售管理工作，并随后创办了“钻时科技”，把人工智能和客户关系管理融合在一起，开创了崭新的AICRM时代。__eol__他是一位“跨界”人士，从事开发工作时，就成功主持过数项大型开发项目，后来从事销售工作，同样取得了辉煌的成绩，曾经多次获得公司的大奖，并屡获提升。在竞争激烈的销售工作中，他力图把各种成功的经验和失败的教训用科学的方法总结出规律，从而把经验变成可以推广的方法论。

第一章人际关系的奥秘
人际关系形成规律
人际关系突变规律
人际关系的惯性定理
“求同”规律
践“感恩”理念
学会说话
第二章成功销售最一般的原则
盲目自信终将铸成大错
坚持到底才有常人难以企及的胜利
谁都不能接近相信
无所畏惧，方得始终
选择是成功的第一要素
第三章良好的职业习惯
做一个自律的人
做一个有趣的人
培养一个爱好
掌握一些吃喝玩乐的资源并准备几个笑话
做一个聪明的人
学会看相
明察秋毫
要有创新精神
要主动找事
我们是销售，我们是王
在合适的时候表现自己
“贼不走空”
不要高估你自己的作用
喝酒的方法
巧妙处理和异性的关系
搞明白用户的需求很重要
做一个冷静的人
第四章决策分析
影响决策的因素
个人的影响
组织的影响
技术因素
价格与商务条款
决策链
决策链的角色
组织架构
标的
制度与规则
文化
决策链量化分析
人为影响力
个人影响力的评估
影响力权重
组织影响力
技术
价格与商务条款的综合考虑
总体评估
竞争全景
量化分析模型的运用
案例一
案例二
第五章高级战术组合
强攻战术
感化战术
诱惑战术
威吓战术
其他战术
结语
附录

    要做一个合格的销售员，首先要研究的就是“人际关系”，必须精于人际关系，熟悉人情世故，才可能成功。其实，人际关系不只对销售人员很重要，对其他行业的人员也很重要。而且不只是在职场上，在日常生活中，人际关系也同样重要。可以说，处理好人际关系，是幸福人生必修的基本功课。 “人际关系”是指人与人之间的情感因素。可以用“情感账户”来比喻人际关系，你给予另外一个人好处，可以认为你是在往他的“情感账户”中存款，而如果你让别人有损失或者不开心了，可以认为你从别人的“情感账户”中提走了存款。“情感账户”中存款多了，就可以认为你们的人际关系改善了，反之则认为人际关系倒退了。人际关系是如何形成的呢？人与人之间的情感关系与相处的时间、相处的质量、机缘、共同的经历、共同的想法、喜好、思想、观点、兴趣爱好、重大事件等都有关系。以下是笔者观察到的在日常生活中处理人际关系的一般性规律。人际关系形成规律 人际关系的形成机制比较复杂。俗话说得好：“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”人与人之间的感情关系是如何形成的呢？简单分析如下： 1.各种共同的经历。同学、同事、战友、师生、队友、舍友、邻居、玩伴等都是共同的经历，有了这些共同的经历，人与人才有机会相识、交往、交流、分享、合作，当然，也有可能是互相争斗、陷害。所以，“共同的经历”是凝成友谊的基础。 2.有付出同时有回报。付出与回报是铸成友谊的必需元素。 3.除经历以外其他的共同点。这包括相同的世界观或者其他重大观点、共同的爱好、共同的困扰等。“共鸣”是铸成友谊的催化剂。 4.理解和尊重。“理解与尊重”是化解分歧、改善友谊的良药。 5.时间是必要因素。人与人之间的情感是“日积月累”的。“日久生情”“远亲不如近邻”说明友谊与时间有关，长期的相处、点点滴滴的付出、潜移默化的影响，会积累出巨额的情感账户的储蓄；因此，“交往时间”对形成人际关系很重要。 我们用五个因素来分析了形成“友谊”的基本机制。我们可以把两个人之间的情感比作一个账户，姑且称为“情感账户”，这个账户表示你从别人那里收获的“感情”，你付出了“爱”“时间”“关心”“钱”“帮助”“共鸣”“分享”等会为你的情感账户添加储蓄，如果你付出的是相反的，比如：“漠然”“不合作”“伤害”，或者根本不付出、不回报，你的情感账户将减少储蓄。 情感账户不管是正的还是负的，其储蓄越多，对人的影响力就越大。 人际关系，是个人影响力的基础。好的人际关系有助于提升影响力，但是不等于影响力。 人与人之间通过以上五点的作用，可以形成好的人际关系，通常说的“朋友”应该就是指的这种正向的人际关系。当然，也有负面的人际关系。 P2-4