超级影响力(NLP致胜行销学)

本书作者将神经语言程式学（NLP）及营销心理学等多种精华综合，应用于销售行业，教授销售人员如何成功。 全书共分11章，从新世纪销售革命到很好销售员需具备的心态和条件，从开发客户到深层次了解客户，从产品介绍到成功成交，以及销量和管理规划方面，条条剖析，给出作者自己的观点，教你如何利用书中给出的方法，一步一步训练自己，使之成为自己的思考以及行为习惯。

尚致胜 ★幸福岛创办人、首席导师 ★中国幸福学研究院院长 ★国际华人幸福协会理事长 ★全人格教育系统创始人 ★中国首位NLP(神经语言程式学)弓l进者 ★中国首位幸福学引进者 ★专享同时获得NLP创始人理查·班德勒博 士三项亲自授证的华人讲师 NLP高级执行师 DHE(人类设计工程学) PE(说服工程学) ★中国首位EF丁(情绪释放技术)国际执行师 2016年创办幸福岛(全球华人幸福成长平台)，致力于推广中国幸福学和全人格教育系统，发心造福千万家庭。 代表著作： 《幸福之法》《全人格教育》 《幸福语录》《幸福婚姻密码》 《生命金宇塔》《心灵密码》 《很好人生的关键》《致胜行销学》 《掌控命运的秘诀》

第一章 新世纪的销售革命 1.1 用“心”销售的时代来临了 1.2 以人为本，不是以钱为本 1.3 现代销售的八大挑战 1.4 搞清楚你的定位 1.5 做一个“幸福”的销售专家 1.6 抱怨是优选的负能量 第二章 很好销售员的十二项心态与条件 2.1 强烈的自信心和自我形象 2.2 强烈的“企图心” 2.3 对产品的十足信心与知识掌握 2.4 丰富的专业知识及销售能力 2.5 注重个人成长 2.6 高度的热诚及服务心 2.7 非凡的亲和力 2.8 对结果自我负责 2.9 明确的目标和计划 2.10 克服对失败的恐惧 2.11 善用潜意识的力量 2.12 按部就班,坚持到底 第三章 如何开发与接触潜在顾客 3.1 如何吸引顾客的注意力 3.2 30秒开场白 3.3 开发顾客的五大注意事项 3.4 接触新客户六法 第四章 引发顾客兴趣及建立好感 4.1 情绪同步 4.2 语调和语速同步——表象系统原理 4.3 生理状态同步——镜面映现法则 4.4 语言文字同步 4.5 合一架构法 第五章 了解顾客需求及特质 5.1 顾客购买心态剖析 5.2 追求快乐、逃离痛苦 5.3 顾客的购买价值观 5.4 了解顾客需求六问 5.5 提供解答而不提供产品 5.6 找出顾客的“樱桃树” 第六章 了解顾客的购买模式 6.1 自我判定型和外界判定型 6.2 一般型和特定型 6.3 求同型和求异型 6.4 追求型和逃避型 6.5 成本型和品质（质量）型 6.6 说服策略 第七章 介绍产品与服务 7.1 产品介绍注意事项 7.2 预先框视法 7.3 假设问句法 7.4 下降式介绍法 7.5 倾听的技巧 7.6 互动式介绍法 7.7 视觉销售法 7.8 假设成交法 第八章 顾客抗拒解除法 8.1 六个抗拒原理 8.2 最常见的抗拒种类 8.3 处理抗拒的方法 第九章 有效成交的方法 9.1 很好成交时机的判断 9.2 成交注意事项 9.3 顾客对价钱的抗拒 9.4 处理价钱抗拒四法 9.5 延伸法则 9.6 强迫成交法 第十章 成交十法 10.1 假设成交法 10.2 不确定成交法 10.3 总结成交法 10.4 宠物成交法 10.5 理性分析成交法 10.6 订单成交法 10.7 隐喻成交法 10.8 门把成交法 10.9 对比成交法 10.10 6+1成交法 第十一章 有效率的时间规划与管理 11.1 随时随地做最有生产力的事 11.2 时间就是金钱 11.3 克服成交的恐惧 11.4 完善的事前规划 11.5 充足的产品知识 11.6 避免无效率拜访 11.7 规划拜访路线和区域 11.8 规律的生活 11.9 提早见第一位客户的时间 11.10 善用零碎时间 附录 自我成长检查表 30天超级成功日志

     1.1 用“心”销售的时代来临了 随着科技与社会的快速发展，市场竞争日益激烈，如今的市场营销已经进入了一个全新的时代，消费者购买的已经不仅仅是产品本身，他们更加重视产品及服务给他们带来的感觉，更加重视购买过程，更注重产品及服务是否能真正解决他们的问题、满足他们的需要，更重要的是“感觉”是否良好，用俗话来说：这笔钱花得“爽不爽”。 所以，与时俱进的企业，能跟得上消费者脚步的企业，都在大力地寻找如何与顾客建立良好关系，以及让顾客感到幸福快乐的策略与方法。营销已经不再是简单地花钱打广告、搞宣传，也不再是雇一批推销员，劈头盖脸地向顾客硬性推销，更不是使用忽悠的本事，把消费者当傻瓜般地玩弄于股掌之间。旧有的营销模式已逐渐没落，不能真正为顾客解决问题。不能给顾客带来幸福感的商品及营销手法，必然会为市场所淘汰。 只有那些能给顾客带来愉悦感受的购买及使用体验、能让顾客觉得有意义与价值的产品及服务，才能为顾客所接受，并且愿意重复消费。所以，企业应该抱着一种把顾客当成“恋人”的态度来呵护与对待，企业应该学会如何与顾客“谈恋爱”，让顾客觉得“爱上了”你的产品与服务，宁愿忍受风吹雨打，不眠不休，也要与你的产品及服务“约会”。 回忆一下你曾经的热恋经验，你会如何对待你的恋人？你是否会关心对方的每一个微不足道的需求，并且极尽所能地来满足及取悦你的恋人？你是否曾为了对方的生日，绞尽脑汁地给她/他挑选礼物，希望给对方带来惊喜？谁能用这样的理念及态度来对待顾客，谁就能赢得顾客的心，就能赢得市场与胜利。 越来越多的很好企业，开始认识到这种新的市场及消费心理的变化，他们开始以“客户幸福感”为导向，设计各种人性化的产品、服务与营销的流程，这些企业会受到消费者的喜爱与尊敬。 许多去过麦当劳的顾客，都知道麦当劳专门为孩子推出的“开心乐园餐”。当麦当劳于1979年推出“开心乐园餐”时，已经开始有意识地进行“幸福营销”，针对儿童消费群销售“幸福感”，营造欢乐的氛围。孩子喜欢去麦当劳，对孩子来说，去麦当劳吃开心乐园餐就等于快乐幸福。这个幸福营销的策略到现在已经持续了40年，历久不衰，客户从未感到厌倦，为什么？因为从来没有人会对追求幸福感到厌烦。 麦当劳怎么做的呢？开心乐园餐附带送一个小玩具（成本极低的小玩具）；在店里设置了一个小游乐区；组织儿童生日会……这些看似简单并且低成本的措施，却给孩子带来了快乐感，让父母们不得不掏腰包为孩子的幸福快乐买单(不是为汉堡薯条买单)！ 对孩子来说，去麦当劳等于快乐！麦当劳真的是只卖汉堡薯条吗？消费者只是因为麦当劳的品牌而买单吗？消费者关心的不是企业的规模或品牌够不够大，他们关心的是谁能让自己花钱花得开心快乐。所以，消费者对品牌本身并不会有忠诚度，而是这个品牌的产品或服务为消费者做了些什么，给消费者带来了哪些“好的感觉”让他们觉得开心快乐，甚至“感动”，这才是消费者真正的忠诚度的来源。 1.2以人为本，不是以钱为本 我们为什么要购买各种产品与服务？只是因为我们需要这些产品与服务本身或表面的功能吗？只是因为它是我们的生活必需品吗？购物，除了满足生活所需，更重要的是满足我们内心的某些感觉。消费者买的是感觉，而不仅仅是商品的功能。 P2-3