销售心理学

在全媒体运营、精细化销售的时代，商品的价值体现，早已超脱了使用价值，有时人们购买一件商品，可以只是因为，勾起了自己的某段回忆，或者某些功能和自己的胃口，或者享受消费带来的服务快感，可以说人们在购买大多数商品时，感觉远远超过理性的需求。本书作者总结自身多年的营销心得，通过经典案例，从销售、运营、营销等多个角度，讲解了“卖感觉”给企业带来的不错的营销效果和巨大经济效益，旨在给销售人员、营销策划、商家等更多启示，通过这种交流提升自身的销售能力和综合素养，让做成一单变得更加简单！

郭玉鑫，山东肥城汶阳人，1974年出生，高级营销师，高级经济师，现任普瑞特机械制造股份有限公司董事、副总经理、销售公司总经理；多次荣获泰安市“优秀工作者”称号。

第一章产品感觉——超值享受
这就是我想要的/3
瞬间抓住顾客的心/7
体验VIP般的感受/10
一旦拥有别无所求/14
给消费者24小时“呵护”/18
第二章价格感觉——经济实惠
和同类比稍“便宜”/25
比想象的档位要低/29
我接近接受/32
高档次中的低价/35
第三章服务感觉——深入内心
想客户没想到的/41
最普通的小事才感人/44
巧借力拨千斤/47
用感情去服务/50
给客户丝丝暖意/53
第四章促销感觉——别具一格
摆脱数字游戏/59
让客户感到优惠/62
给客户个性和创意/66
让你找不到拒绝的理由/70
第五章销售感觉——将心比心
让客户感受舒适的“热情”/77
让幽默化作与客户的熟络/81
让顾客享受到“上帝”的权利/84
让客户感受到你在为他着想/88
第六章环境感觉——温馨舒适
让顾客心情得到放松/95
让精神感受到愉悦/98
在这里容易决策/102
营造家的感觉/106
让人顿生好感的“萌”/109
第七章它们快速闻名天下
勇闯天涯的雪花/115
“送礼”送出脑白金/118
安踏前行永不止步/120
五菱汽车“定位”美好生活/124
第八章它们给人眼前一亮
京东送货到家门口/129
明星代言抓住眼球/131
联想logo贴近大众“两连击”/134
奥运五环深入人心/136
耳熟能详的七匹狼/139
第九章让你感觉无处不在
法国香水扬名海外/145
1点点奶茶流口水/149
星巴克咖啡的体验哲学/151
佳能感动常在/156
vivo让自己无处不在/159
第十章使人流连忘返
全聚德烤鸭四海文明/165
沁心的茉莉清茶/168
稻香村由景而生/171
第十一章让人自然亲近
使人自然亲近的大M/177
热衷本土化的肯德基/179
童年的梦幻之城/182
清凉我爱雪碧/185
爱我就啃周黑鸭/187
第十二章跨界牵手博得眼球
OFO与小黄人亲密相融/193
网易考拉牵手《爸爸去哪儿5》/196
网易云音乐牵手农夫山泉/198
小米的“二次元”之旅/201
麦当劳情牵“国漫”全职高手/203
腾讯与DQ共创好时光/206
后记/209

     第一章 产品感觉——超值享受 这就是我想要的 如今，消费者越来越感性化、个性化和情感化，他们的消费需求重点已经由追求实用转向追求体验与智能化；他们不仅重视产品或服务给自己带来功能方面的好处，更重视购买产品或服务过程中所获得的特定体验。如果产品或服务功能相同，体验就会成为产品价值的决定因素。 一次，iPhone召开新产品发布会，身着紧身牛仔裤的乔布斯指着自己的小裤兜说：“如果想往裤兜里塞进一个产品，你们觉得它应该是什么？”之后，乔布斯拿出iPhone，说：“没错，就是它！” 这就是典型的乔布斯式提问方式，即站在消费者角度，提出一个耐人寻味的问题！虽然在这里乔布斯只是漫不经心地自问自答，但同样对消费者进行了启发和诱导：首先，iPhone精致小巧，适合装进窄小的裤兜；其次，iPhone外观时尚，体验完美，让消费者一见倾心；最后，iPhone并不是传统意义上的通话手机，而是网络时代能够移动的个人掌上电脑。如果营销者能像乔布斯那样从消费者角度定义iPhone，将产品镶嵌在消费者的生活方式中，让他们产生“这就是我想要的”感觉，产品也能畅销！而这也是品牌营销的真正目的所在。 对于销售，成功的销售人员通常都有自己的经验和见解。笔者认为，卖产品，重点不是推销自己，卖概念，卖标准等，而是“卖一种感觉”，给顾客描述一种感觉，让顾客直观地意识到“你的产品就是我想要的”。这就好比，刺激一个人进入一家餐厅的原因，可能是喷香的味道，可能是吱吱响的煎牛排声，可能是柔和的轻音乐，也可能是浓香的咖啡……心境决定食欲，这时候人们吃的不单单是食物，更是一种心情和感觉！ 生活中这样的案例随处可见，例如，胜记鱼头剪彩、芝加哥凯悦酒店签名笔多种选择、优步车辆图标换成小船、后街唐厨分子料理。 鱼头剪彩营销。这种营销模式，同类的案例在我们生活中很常见，这种特殊的仪式会给就餐者营造一种贵宾的仪式感。当美味隆重登场，消费者就会直接感受到强烈的“被尊重”的感觉，而“尊重”恰恰是消费者对消费满意度的重要考量因素。如果消费者感觉得不到起码的尊重，即使是再好的商品，也不会选购，门店前也会门可罗雀。 芝加哥凯悦酒店签名笔多种选择。入住过芝加哥凯悦酒店的人都知道，酒店会给顾客提供五种签名笔。不同背景、不同文化层次的人都能找到一款适合自己的签名笔，将自身的品位展现出来，体会到酒店对每个细节细致周到的服务，从而体会到酒店“想你所想”的经营理念，让每一位顾客都能从内心体会到“这就是我想要的”的感觉。 优步车辆图标换成小船。快速营销能力是考验企业应变性的硬指标，因为只有这样，才能快人一步抓住营销时机，先一步将潜在消费者想要的交给他们。2015年6月上海下了一场大暴雨，优步先人一步抓住时机，将车辆图标换成小船，按照由低到高的价格，依次转变为“摇橹船”“游轮”等，赢得了互动话题，创造了小热点，让消费者知道：在暴雨中优步与你同在，与你亲密互动。在压抑的天气中，人们仍能感受到一种“快乐”，而这种快乐和轻松的心态就是消费者“想要的”。 P1-4