当场签单 跳出价格战的价值营销法

  

《当场签单：跳出价格战的价值营销法》如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。本书介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。

王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。

第一章好销售，不讲价格讲价值
如何界定产品价值/002
从以自身价值为导向，到以客户价值为导向/005
摒弃降价销售，拥抱价值销售/008
六大特征，揭示价值销售的真面目/011
降成本，升价值，价值销售才不会是空谈/014
低价竞争，把销售推向衰败的“黑手”/018
参考案例/021
第二章品牌价值：售卖产品价值，从品牌文化讲起
以客户为中心，只为客户生产/026
感恩客户，无关成交与否/029
良好的口碑，是产品优选的介绍信/032
产品为王，靠核心技术打遍天下/036
把品牌变成一种符号/039
参考案例/042
第三章情感价值：产品有价，感情无价
情感是打动客户的有力武器/048
把嘴闭上，听听客户怎么说/051
想交朋友，先做客户的“自己人”/055
尊重客户，让他觉得自己很重要/058
换位思考，站在客户的立场上想问题/062
多点人情味儿，就多点成交的机会/065
参考案例/069
第四章实用价值：比低价更重要的是高性价比
性价比：高性能匹配高价格/074
找出最适合客户的那款产品/078
鼓励亲身体验，让客户自己说出产品的好/081
细致介绍产品益处，轻轻松松打动人心/084
满足客户深层次的安全需求/087
参考案例/090
第五章时间价值：时间成本降低，无形中提升产品价值
珍惜自己的时间，更要珍惜客户的时间/094
严守时间，就拿得下订单/097
选对谈判时间，交易就成功了一半/100
一秒千金，及时回复客户疑问/103
该告辞时，绝不磨蹭/106
参考案例/109
第六章品位价值：客户的高品位，需要高价值产品来映衬
新颖、稀缺的产品，不是谁都能有/112
购买新产品，走在时尚前沿/115
给客户一个展示权威的机会/118
利用从众心理，强调众人共有的价值观/121
品牌产品，象征形象、身份、地位/124
客户需要产品，也需要面子/127
参考案例/131
第七章个性价值：给客户“我跟他们不一样”的幸福感
把客户的名字刻在脑子里/136
给客户编一个专属的故事/139
给客户一个特定的购物身份/142
一切工作，都要符合客户的价值定义/145
“专享”带来巨大的优越感/148
一对一服务，满足重点客户的个性化需求/151
参考案例/154
第八章信息价值：释放信息“炸弹”，让客户觉得非它不可
像专家一样介绍产品/158
提出让客户难以拒绝的好处/161
销售员的责任，是帮客户解决难题/164
孰优孰劣，一比便知/167
客户想听什么，就跟他说什么/170
让客户明白产品的真实价值/173
参考案例/175
第九章附加价值：额外的收获让客户产生更多满足感
给产品和服务“加码”/178
赠送礼物，抓住客户的心/181
交易结束≠销售完成/184
及时跟踪回访，人走茶不能凉/187
暖心关怀，小投资换来大回报/191
参考案例/194
第十章不同的客户群体，价值需求亦有所不同
节俭型客户：每一分钱都要花在刀刃上/198
虚荣型客户：被人赞美是优选的心理满足/201
谨慎型客户：加倍小心，方可驶得万年船/204
好辩型客户：优越感是一生孜孜不倦的追求/207
数字敏感型客户：对数字充满热情/210
将信将疑型客户：信任的前提是消除顾虑/213
干脆利落型客户：期待简单、高效的推销方式/217
参考案例/220
附录
后记

    六大特征，揭示价值销售的真面目
     无论你卖什么，都要让它清晰地传达给你的潜在客户：买了它比不买它要来得好。
     ——金克拉
     随着市场的不断变化，销售方法也在不断地改进。就其总体趋势而言，是“以产品为中心”向“以客户为中心”转移。
     2008年，IBM的销售方法发生了重大转变，从传统的特色销售方法论（SSM），进化到客户价值方法论（CVM），着重强调为客户创造价值。而且，几乎在同一时刻，各大跨国公司都从之前的销售方法转变到了价值销售阶段。
     价值销售如此风靡、有效，它究竟有哪些特征呢？
     1．与客户建立更加广泛、深入、持久的关系
     在传统的销售模式中，一次旷日持久的价格战，足以令整个产业的经营收入和利润都损失殆尽。这使得很多公司难以拿出足够的经费用于联络客户感情，维持合作关系。而价值销售是通过“价值”来维系关系，这使得彼此之间的关系更加广泛、深入和持久。
     2．更早地介入购买周期
     价值销售与以往的销售模式不同，它在前期就开始帮助客户发现和挖掘需求，从而与客户建立联系，增加客户的黏度和依赖感，为销售的最终完成做好铺垫。
     3．协助客户建立购买产品的标准
     每个客户都是独立的个体，对于产品的需求也因人而异。通过价值销售，可以发现客户最为
     关注的产品价值，进而确定其购物的标准，为客户提供差异化的产品和服务。
     4．帮助客户躲开购物陷阱
     任何一种产品，都无法做到完美无缺。但是在销售的过程中，很多销售员惯于宣传甚至夸大宣传产品的优点，而忽略产品的缺点。这会让客户感觉受到欺骗，导致交易失败。价值销售重在介绍产品的真实价值，降低客户因贪图低价而上当受骗的概率。
     想一想：
     你头脑中的价值销售是什么样的？
     5．证明产品的价值
     客户购买产品，很大一部分原因是他们希望解决某方面的问题，或是满足某方面的需要。价值销售恰恰能够证明产品的价值何在，让客户明明白白消费。
     6．降低收款风险
     任何一次销售活动中，客户都要承担一定的购买风险，一旦真的遭受风险，回款就会变得困难。价值销售强调为客户提供和创造价值，甚至某些价值远远超过产品本身的价格，这种价值让客户心甘情愿地掏钱付款。
     与传统的销售方式相比，价值销售的关注点在于客户，追求为客户带去更多的需求满足感和更好的消费体验。一切以客户为中心，围绕客户打造销售和服务体系，客户才能真真切切地体验到“上帝”的感觉。