影响力

为什么有些人少言寡语，说话却很有分量？怎样成为说服高手？如何成为一位掌控全局的真正管理者？在这本书中，全球影响力专家罗伯特·西奥迪尼、知名咨询公司创始人尼克·摩根等将帮你全面提升你的影响力，为你提供行动指导，让你通晓何时需要摆数据，何时需要用情感打动对方。掌握了领导和管理的三项要务，影响力的四要素以及说服的五大基本原则，你也可以拥有无与伦比的影响力。

推荐序
一
尼克·摩根
影响力的四要素
情感作用
二
罗伯特·西奥迪尼
掌握说服的科学
回归行为基础
三
琳达·A.希尔 肯特·莱恩贝克
管理者每天该做的三件事
建立信任、团队和关系网
四
约翰·安东纳基斯 玛丽卡·芬利 苏·利希蒂
领导者魅力教程
吸引和激励
五
南希·杜阿尔特
了解对方需求，才能说服他人
了解你的受众，并与之产生共感
六
罗伯特·麦基接受布朗温·弗赖尔专访
讲述故事，打动人心
为思想注入情感
七
凯文·霍根
便利贴的神奇说服力
建立亲密的工作关系
八
迈克尔·D.哈里斯
何时用事实和数据来推销，何时诉诸情感
理性VS情感

    我们都遇到过这样的人，他们少言寡语，但说话很有分量；他们懂得利用沉默主导局面。因此，影响力不等同于能滔滔不绝地讲话，而在于一个人是否能理解和掌控四个要素：职位权威、情感、专业知识和非语言信号。如果你想成为一名成功的领导者，那么这四个影响要素都是必不可少的。 首先是职位权威。如果你拥有这样的权威，那就很容易发挥你的影响力。那些享有权威的人拥有话题的选择权，从而拥有更多的谈资，也更喜欢打断他人，引领谈话的走向。 如果你在某种情形下没有职位权威，那就需要少说话，少打断他人，少抛出话题。毕竟，对自己感兴趣的话题多发议论，是人们施展职位权威的一种方式。 怎样才能挑战职位权威呢？假设你要推销一件产品、一个想法，或者你想要出售一家公司，听说某人有可能成为你的买主。在这种情况下，你将如何掌控局面呢？ 情感是产生影响力的第二个要素。我们可以利用情感来消减职位权威，主导谈话的过程。当对方拥有权威，而你富有情感时，你有可能和对方接近平手。事实上，当情感很充实，谈话者很动情的时候，权威的光芒便为之暗淡了。我们都看到过这样的情景：在一场达人秀比赛中，一个没有名气的年轻表演者打动了评委，让人为之动容，从而赢得比赛。在表演过程中，情感的纯粹和力量足以让评委缄默不语，进入表演者的情境——尽管他们拥有职位权威。的确，激情澎湃的演讲、恳求宽恕的请求，以及让陪审团落泪并为辩方赢得胜利的总结陈述，都是好莱坞营造高潮的手段。 激情往往与专业知识挂钩，专业知识就是产生影响力的第三个要素。事实上，如果你既拥有情感又有专业知识，你就可以主导谈话过程，压倒职位权威了。有时专家的声音会因为缺乏自信而湮灭在人群的喧哗中。因此，如果缺少激情，专业意见也不一定有人理会。然而，倘若一个人有足够的耐心，能够在争辩中坚持到底，他最终也可以获得发声的机会。 最后一个影响力因子在四个要素中最为微妙。虽然基本上无法超越职位权威或情感的作用，但在极少的情况下，如果巧妙利用，这个要素可以取得压倒性的优势。这个要素就是对人类互动节奏的掌握。 我们很少意识到这方面的影响，但或多或少有过相关的经历。我们在很小的时候就知道，对话是一场双人舞，是两个人(或更多人)一起玩的游戏，这个过程涉及呼吸、眨眼、点头、眼神交流、侧头、手势以及一系列微妙的非语言信号，这些信号有助于双方进行交流。 事实上，如果没有这些非语言信号，对话的功能就会大打折扣。这就是为什么电话交谈的效果远不及面对面交谈的好，以及为什么电话会议更容易出现语言中断、错失信息和双方同时说话的现象，这是不可避免的。我们无法通过熟悉的信号来判断别人什么时候准备把话题抛给我们，对方也处于同样的情形。 你可以单凭第四个要素产生影响力吗？我见到过这样的情况，但通常其他三个要素更胜一筹。不管怎样，我曾经看到一位高管毫不费力地成了一屋子人的主导者，这些人看上去都是地位平等的人，他们是一群来自世界各地的研究人员，聚在一起讨论信息技术的未来。没过几分钟，房间里的每个人都在下意识地听取这位高管的意见。虽然他没有职位权威，对这个话题也没有特别的激情，但他很善于掌握谈话中的微妙信号。很快地，他就让每个人都随着他的语言节奏动起来。这个场面看上去很美——他用行动表现出十足的会话能力。 可以说，影响力就是对参与者的多重考量，我们大多数人都是无意识的考量专家。要想发挥影响力，你至少要具备四个影响要素之一——优选不止一个。 P3-6