从零开始做餐饮 开店篇

2016年面世的《从零开始做餐饮》，被千万餐饮行业从业者誉为“中国餐饮”，在行业内备受好评，改变了餐饮市场缺少系统性图书的现状。作为《从零开始做餐饮》的更新版，宋宣在这本书中详细介绍了近几年涌现的大量餐饮开店“新玩法”，并聚焦于开店准备期和开店过程中的具体问题和解决方法，把知名餐饮企业的开店攻略掰开揉碎，毫无保留、简单直白地分享了中国餐饮行内人的成功秘诀，让圈外人轻松入行，让圈内人少走弯路：店铺开在何处更易获得更大客流；如何装修才能增加空间利用率；菜单如何制定才能提高客单价；招聘需求如何写更容易招到好员工；食材采购怎么做更便于执行和管理……本书通过翔实的案例、丰富的数据、直观的图表，从选址装修、菜单设计、客源获取、员工招聘、质量管控等9个方面，系统梳理了餐饮人的迫切需要，但很难直接获取的知识，让开店不再是入行的难题。

宋宣，善于通过精品原创内容，挖掘中国餐饮行业不断变革背后的事件和规律。带领团队创作餐饮领域报道千余篇，生产线上课程700余节，开办线下课堂200余次，累计为近千万人提供了新鲜的经营知识。自2015年起，创办了餐饮行业线上职业教育平台“勺子课堂”和专注餐饮门店流程再造与企业大学构建的咨询机构“勺子咨询”，2019年创办餐饮职业人才服务机构“勺子优才”，先后获得了来自西贝、嘉和一品、青松基金和华创资本等机构的近5000万人民币融资。

推荐序一餐饮经营的大学问与小道理（西贝莜面村创始人贾国龙）/V
推荐序二餐饮人的“7P狼”法则（麦当劳亚太区前副总裁李明元）/VII
推荐序三营销的本质是服务（上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉）/XI
序期待中国诞生超级餐饮品牌/XV
第一章准备：谋定而后动，方能立于不败之地/001
认识餐饮大环境：在红海中寻找蓝海/003
创业之前，请先认清你自己/006
心理准备：三军未动，预期先行/008
资金准备：手中有粮，心中不慌/012
创业计划书：餐饮创业者的开店指南/016
遇见小面：创业者的1万小时定律/019
第二章定位：为你的餐厅挖掘“护城河”/025
品类定位：占据消费者心智/027
客群定位：做特定群体的生意/030
对手定位：你会被谁替代，谁就是你的竞争对手/034
模式定位：商业模式的本质是效率体系/036
优势定位：如何能比竞争对手更赚钱/040
巴奴：定位越窄，品牌越有力/043
第三章选址：位置，位置，还是位置/049
选址之前，请优选行成本计算/051
选址的三大影响因素/055
入驻购物中心的选址考量/058
社区，下一个选址风口/063
扎堆选址，充分享受“聚集效应”/067
井格的选址秘籍/070
第四章装修：营造好看用餐体验/077
动线设计的效率革命/079
打造光影和谐的用餐空间/084
工业材质的选择与应用/088
用色彩营造幻想味觉/092
绿植墙：让你的餐厅“活”起来/097
背景音乐：不可或缺的“声音标识”/101
湊湊火锅·茶憩装修的神来之笔/104
第五章菜单：一切美好的开始/111
菜品的选择与更迭/113
起个让全世界记住的好菜名/117
用拍电影的手法制作菜单/120
不要轻易尝试电子菜单/127
杨记兴的“菜单革命”/130
第六章营销：让顾客知道你，爱上你/137
传单虽小，可不简单/139
用创意引爆生意/145
活动营销的五大维度/152
借势，成为风口上的那只猪/158
从“节日营销”到“节日赢销”/161
移动互联网时代的营销新宠/165
西贝莜面村的“亲嘴打折节”/171
第七章人力：人是餐厅永恒的主语/177
喜悦的员工是第一生产力/179
提升人效的三大方法/185
海底捞的人力管理环状体系/189
第八章品控：优选的竞争壁垒当属菜品本身/197
食材采购的执行与管理/199
供应链品质决定餐厅的未来/203
以标准化摆脱后厨“绑架”/207
对菜品味道的很好打磨/213
烂服务会“坑”好产品/216
喜家德的品质管控法则/225
第九章数据：未来的竞争，都是数据竞争/229
成本分析的“三看法则”/231
销量预测：最靠不住的是直觉/235
财务健康的临界点/238
你的餐厅真的“满”了吗/243
会员管理的数据决策/248
眉州东坡的数据化之路/254
致谢/259

    在选址之前，请优选行成本计算 在传统观念中，开餐厅最讲究“租金便宜大过天”。只要租金便宜，不进行任何成本核算和选址分析就租下店面是常见之事。选址前期的操之过急，往往带来的是一系列后续问题：客流量过低、品类不匹配、物业纠纷不断……显然，单纯追求低租金已不是当下餐厅选址的专享诉求。在选址之前，餐厅经营者有必要先做几道“数学题”，包括目标、对象、毛利、人均消费、人均产值、平效、人流量、房租的预估和计算，以此对租金的承受能力和成本控制有一个较为准确的了解。只有对这些数据心知肚明，才能进入选址的后续流程。 平效 让我们先来看看平效。顾名思义，平效就是每平方米的效益，即每平方米面积可以产出多少营业额。 餐厅平效=营业额÷门店营业面积 我们以北京海淀区的京茶小馆为例，在选址前按照人均消费60 元、餐位数50 个、店员9 人、面积150 平方米、中午上座率为100%（满座）、晚间上座率为200%（翻台一遍）来计算平效，得出的数据为1800 元。 月营业额=（60×50+60×50×2×30=270000元 平效=270000÷150=1800元 同一餐饮品牌在不同地段的门店平效会存在差异，比如京茶小馆在东三环燕莎店的平效为3000 元左右，西单大悦城店的平效为4500 元左右（星巴克的平效大致为6000 元）。平效纵然是衡量店面经营效益的重要指标，但地理位置也是平效高低的决定性因素之一。 每月日常成本 在计算完平效之后，让我们再来看看成本，还是以这家店为例，各项成本计算如下。 1. 房租约占餐厅总流水（营业额）的15%，等于40500 元。 2. 人员工资约占餐厅总流水（营业额）的15%，等于40500 元。 3. 采购成本约占餐厅总流水（营业额）的25%，等于67500 元。 4. 水、电、燃气费用约占餐厅总流水（营业额）的5%，等于13500 元。 5. 低耗占餐厅总流水（营业额）的3%，等于8100元。 6. 以上项目相加，即可得出餐厅每个月的日常总成本。 日常总成本= 房租+ 人员工资+ 采购成本+ 水、电、燃气费用+低耗，等于170100 元 需要注意的是，餐厅内每增加一个服务员，就意味着店面流水要随之增长，因此一定要保证员工的工作效率。 摊销 接下来需要计算的是摊销。按首期投入面积150 平方米、开办费每平方米5000 元计算。首期投入成本=150×5000=750000 元。 假设餐厅打算3 年内收回首期投入成本，就按3 年摊销计算。每年摊销为250000 元，每月摊销约20833 元。 餐厅利润 最后我们可得出餐厅的月利润。 餐厅的月利润= 月流水– 日常总成本– 摊销 =270000–170100–20833=79067元。 通过以上计算，餐厅经营者能够知道月租金为4 万元左右、3 年内的月利润在8 万元左右。有了这些数据，能够让餐厅经营者在选址时更加心中有数、有的放矢，不必片面追求低租金。只要是能贡献足够的、有价值的、与租金相匹配的客源，租金稍贵一些也能接受。在月利润的支撑下，餐厅经营者的月租金承受范围为4 万元至12 万元（4 万+8 万）。当然，这绝不意味着初创餐饮品牌就应盲目选择租金高的好位置，一切以适宜为上。 如今，餐厅的选址更像等址，一个好地段总是引来无数商家虎视眈眈。这是一个比拼资金实力的过程，也能让餐厅经营者更加看清自己的实际状况，万不可盲目追求客流量和曝光度，也不可仅仅看重低租金，“性价比”才是王道。 选址的三大影响因素：商圈类型、商圈经营情况、在商圈所处位置。 所谓商圈，简单来说就是指我们店铺所在地点可进行交易的范围。商圈的类型有很多，每个类型都有固定的一些特点，通常可以分为以下几类。 1. 商业区。该区域的流动人口比较多，相对比较热闹，平均消费金额较高，消费习性快速、流行。 2. 办公区。该区域通常白天人流较为密集，晚上人流则相对稀少，便利性的食物在此更受欢迎，平均消费金额也处于较高水平。 3. 住宅区。该区域人口较多，且消费人群较为稳定，消费习性更偏向于具有便利性、亲切感的产品，通常复购率较高。 4. 大学城区。该区域为学生日常生活场所，消费人群主要以学生为主，具有较强的密闭性和集中性，消费金额普遍偏低，更适合休闲快餐类食品。 除此之外，还有医院区、旅游景区、高速服务区等类型的商圈。不同商圈所面向的主要人群以及人群的日常消费习惯都存在较大差异。所以，各个店铺要根据自己的产品特点选择商圈，但是必须评估调查提供服务的覆盖范围。 商圈的经营情况不同，人口数量也有很大差别。通常在一个城市中，具有强大聚客能力的商圈屈指可数。如果是大型购物中心里的店铺，人口数量则很大程度上取决于所处商场的经营情况。 1. 经营规模。目标地段周围的写字楼和大型酒店的发展速度如何？是人气旺盛，还是人烟稀少？商圈氛围和发展趋势很重要，千万不可妄想你的餐厅能够鹤立鸡群，逆潮流而动。 2. 促销广告。如果平时商场经营者对于项目的宣传非常重视，就非常有助于提高顾客对商场的认知度，这样就可以在无形中帮助商场扩大辐射范围。 3. 交通条件。商场所处区域的交通条件也对商场的经营范围有极大影响，通常交通越发达，商场能够影响的人口越多。商圈范围越大，商场接纳人口自然也越多。 4. 商业环境。商场的环境也是商场日常经营的一部分，好的商业环境往往能够给人带来愉悦的购物体验，从而在无形中增强商圈的影响力，有效扩大商圈的辐射范围，为其内部门店带来更多的客流量。 5. 市政规划变动。这将涉及目标地段的拆迁和重建。试想，如果你刚与目标地段的业主签了10 年期的合同，此地段就要面临拆迁，原本不错的地理位置便会失去优势，再谨慎的客流测算也是徒劳。 在一个商圈内，店铺位置不同，客流量也会有非常明显的差别。通常越是靠近门口、地铁口或电梯出入口的地方，客流量越大，反之，客流量则越小。 星巴克在为店铺选址时有一个非常重要的人流原则——找到聚客点。其在初步确定商圈之后，会对该商圈人流进行仔细测算，以此来明确该商圈的主要流动线，然后以流动线为依据确定聚客点，而其店铺通常会选择开在距离聚客点较近的地方。 总之，决定商圈人口数量的因素有很多。商圈人口数量是影响门店营业额的一个非常重要的因素，作为餐饮店铺经营者，我们一定要想办法了解商圈的真实人口情况。 有人说评估店址要看地段、看潜力，这句话本身没有问题，但说得过于抽象。从本质上说，选址就是选客流。评估店址价值最终要看这个目标地段能够为餐厅贡献多少顾客，能否满足餐厅运营的要求，给餐厅带来令人满意的营业额和利润。