引爆招商 招商加盟与社群裂变

"三网合一与爆品设计，用渠道引爆流量 用户裂变与团队赋能，拿业绩吸引加盟 揭秘所有渠道招商社群策略，经典权威的可行方案 锁定招商团队建设核心，紧跟时代的变化趋势 讲述多渠道招商流量池，全方位呈现实战案例 "

招商是一项系统性的工作，涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发，以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。全书分为上、中、下3篇。上篇介绍招商流程及团队组建，讲述招商策略、流程、方法，涉及商业模式建构、会销设计、团队组建等。中篇介绍招商流量获取渠道，讲述百度竞价、公众号、QQ群、直播、短视频等渠道的流量获取方法。下篇介绍六大垂直领域招商实战，对六大热门领域的招商进行剖析，除商业地产常规项目招商外，还有社群招商、微商招商等多种招商实战案例。

"王昕南京大商之道教育科技有限公司联合创始人，知名招商专家，曾为格力、伊利、鲁花等数十家上市公司提供全流程招商方案。经过15年的阅历积累，实现线下招商会与线下新媒体、社群的联动招商。累计举办120场招商会，团队成交额近3.6亿元，其中在上海一次线下招商会上30分钟成交4200万元，被众多客户誉为“招商女王”。"

上篇招商流程及团队组建
第1章招商头脑风暴2
1.1九大引爆点2
1.1.1引爆思维：三网合一，所有渠道思维2
1.1.2引爆项目：商业模式，公司设计4
1.1.3引爆产品：种子客户，爆品设计5
1.1.4引爆渠道：招商方案，渠道设计6
1.1.5引爆门店：门店方案，流量设计7
1.1.6引爆用户：用户裂变，会员设计8
1.1.7引爆团队：团队赋能，全员招商9
1.1.8引爆会销：会销现场，回款设计10
1.1.9引爆老板：招商演讲，演讲设计11
1.2招商操盘手的四大思维12
1.2.1批发思维12
1.2.2共享思维14
1.2.3钓鱼思维15
1.2.4集中思维15
第2章招商策略制定17
2.1重组招商思维17
2.1.1深化顶层设计：从商业模式到公司设计17
2.1.2重视上层建构：打造爆款产品19
2.1.3重视中层建构：完善招商方案20
2.1.4重视底层建构：设计流量门店21
2.2招商模式23
2.2.1FII招商模式23
2.2.2中介招商模式24
2.2.3并购招商模式25
2.2.4概念招商模式26
2.3制订招商交付计划27
2.3.1企业经营扶持27
2.3.2政府扶持28
2.3.3提供统一的广告宣传29
2.3.4提供统一的管理服务30
第3章招商项目及产品介绍32
3.1招商项目情况简述32
3.1.1招商项目的盈利预期32
3.1.2招商项目的盈利模式33
3.1.3招商项目的SWOT分析34
3.1.4招商项目卖点提炼36
3.2产品简述37
3.2.1产品所在行业的基本介绍37
3.2.2用户需求介绍39
3.2.3产品竞争优势40
3.3吸引加盟商的产品介绍方式41
3.3.1市场需求量大41
3.3.2用户十分认可产品42
3.3.3产品的成本优势明显43
3.3.4产品具有自动化和模式化优势44
第4章招商团队组建46
4.1团队组织构成46
4.1.1建立完善的招商组织体系46
4.1.2完善招商团队的功能47
4.1.3实行集权和分权策略48
4.2团队培训49
4.2.1深化团队的专业能力49
4.2.2对招商人员进行谈判培训51
4.2.3提升招商团队的职业素养52
4.3绩效激励53
4.3.1绩效考核权重设计54
4.3.2业绩考核54
4.3.3能力、态度考核55
4.3.4团队奖惩制度制定56
第5章客户邀约59
5.1确定邀约的客户59
5.1.1搜集有价值的客户信息59
5.1.2列名单，梳理目标客户61
5.1.3分析名单，深入了解客户61
5.1.4对客户进行分类，抓住重点客户62
5.2设计招商会邀请函63
5.2.1设计招商DM63
5.2.2设计招商会邀请函的主题64
5.2.3行业大咖背书65
5.2.4设计招商会邀请函的爆点66
5.3选择邀约方式67
5.3.1电话邀约67
5.3.2登门拜访68
第6章招商演讲设计70
6.1招商演讲的要素70
6.1.1演比讲更重要70
6.1.2眼神里有文字71
6.1.3肢体动作是核心72
6.1.4情感要彰显其感染力73
6.2开场设计74
6.2.1主题句开场74
6.2.2排比句开场75
6.2.3展示物开场75
6.3分享内容设计76
6.3.1过去不容易76
6.3.2现在有成果77
6.3.3未来有使命78
6.4结尾设计78
6.4.1总结式结尾78
6.4.2号召式结尾80
6.4.3引发式结尾80
第7章会销现场82
7.1万能公式82
7.1.1引发82
7.1.2痛挖83
7.1.3价值83
7.1.4路径84
7.1.5好处85
7.1.6成交85
7.2模板五问86
7.2.1你是谁86
7.2.2你从事哪个行业87
7.2.3这个行业的前景如何88
7.2.4产品的市场占有率如何89
7.2.5提高市场占有率的措施有哪些90
7.3模板七答91
7.3.1企业的发展现状和未来规划91
7.3.2未来两年的预期收益92
7.3.3市场需求92
7.3.4资源优势93
7.3.5回报率和回报期限94
7.3.6安全保障95
7.3.7退出机制95
第8章招商谈判97
8.1招商谈判的准备阶段97
8.1.1NOTRICKS原则97
8.1.2谈判的步骤98
8.1.3谈判前的准备：5W2H+计划99
8.2中场谈判100
8.2.1服务价值递减规律101
8.2.2钳子策略101
8.2.3控制双方的情绪102
8.2.4捕捉客户的成交信号102
8.3谈判策略103
8.3.1让步策略103
8.3.2散射策略104
8.3.3蚕食策略105
8.3.4白脸-黑脸策略106


第9章养商护商107
9.1招商成功后的乱状107
9.1.1无视招商成功后的工作107
9.1.2忽略代理商的需求108
9.2三大“保姆式”养商方法109
9.2.1制定适合代理商的盈利模式109
9.2.2为代理商提供人员招聘与培训110
9.2.3为代理商提供店铺帮扶111
9.3护商的两大前提112
9.3.1设置适当的招商门槛112
9.3.2建立有效的代理商激励机制113
中篇招商流量获取渠道
第10章搜索竞价115
10.1关键词优化115
10.1.1计算关键词的出价、回报率115
10.1.2合理分配热门关键词与冷门关键词的比例116
10.1.3使用百度推广工具进行分析117
10.1.4避免使用搜索结果中出现其他广告信息的关键词118
10.1.5避免出现禁用词和错误的描述118
10.1.6使用排除法提高关键词质量度119
10.1.7修改创意以提高关键词质量度119
10.2投放优化120
10.2.1优化广告投放时间120
10.2.2调整与优化百度账户结构121
10.2.3设置关键词URL跟踪标记122
10.2.4锁定推广时间和地域125
10.2.5手动调整虚高的关键词出价125
10.2.6避免恶意点击126
10.2.7经常检查推广着陆页的链接能否打开127
第11章百度系平台128
11.1百度文库128
11.1.1为文档的标题设置关键词128
11.1.2优化排版格式129
11.1.3将二维码和微信号插入文档中130
11.1.4在PPT中大量植入招商宣传语130
11.1.5内容强调引导性131
11.2百度知道131
11.2.1运用热点话题131
11.2.2在答案中添加引导性链接或关键词132
11.2.3在答案中添加联系方式132
11.2.4利用百度网盘133
11.2.5积累账号的信誉值133
11.3百度贴吧134
11.3.1在流量大的贴吧精准发帖134
11.3.2在帖子中附带3张图片135
11.3.3将同一个帖子修改后发布到多个贴吧135
11.3.4在帖子中植入语音136
11.3.5为求助性的帖子提供帮助137
11.3.6创建贴吧137
11.3.7规避发帖敏感词137
第12章腾讯系网络沟通平台139
12.1公众号139
12.1.1开展集赞活动，引导网友转发139
12.1.2通过趣味游戏留住客户140
12.1.3获取用户资源的技巧140
12.1.4在对他人公众号文章的评论中留下联系方式141
12.1.5向新媒体平台投稿142
12.1.6公众号互推142
12.1.7在公众号认证用户中投放广告143
12.2微信143
12.2.1注册多个微信号144
12.2.2在朋友圈多互动144
12.2.3为朋友圈的图片/小视频添加水印144
12.2.4寻求公众号大号的推荐144
12.2.5从手机通讯录中直接导入好友145
12.2.6搜索“附近的人”添加好友145
12.2.7让快递员、送餐员等顺带发广告146
12.2.8创建多种群146
12.2.9加入公众号联盟146
12.2.10在微信群中发红包146
12.2.11主动加群成员为好友147
12.2.12互换微信群147
12.3QQ147
12.3.1设立群关键词147
12.3.2开通超级会员148
12.3.3布局QQ群矩阵148
12.3.4向群主申请管理员资格149
12.3.5适度发布群广告149
12.3.6每天固定时间在多群发送消息150
12.3.7与他人互换QQ群管理员身份150
12.3.8加入QQ兴趣部落150
12.3.9将自己的QQ群升级为同城群151
12.3.10上传二维码至群相册151
12.3.11上传软文至群文件152
12.3.12使用QQ群邮件群发功能153
第13章直播/短视频平台154
13.1联系方式植入法154
13.1.1在互动聊天时植入联系方式154
13.1.2直播时在身边放置写有微信号的纸板155
13.1.3直接说出联系方式156
13.2吸粉引导法157
13.2.1选择直播的黄金时段157
13.2.2准备丰富的直播内容158
13.2.3发动亲朋好友成为粉丝159
13.2.4在直播屏幕的重点位置设置引导词159
13.2.5在衣服上设计引导性关键词159
13.2.6引导词和联系方式的出现频率不可太高160
第14章线下资源161
14.1同行业、跨行业的介绍161
14.1.1扩展交友圈子161
14.1.2借助第三方联展平台162
14.1.3内部创业+转介绍162
14.2线下活动招商163
14.2.1展会招商163
14.2.2专业人员招商164
14.2.3终端客户+代理商升级165
14.2.4培训会招商166
下篇六大垂直领域招商实战
第15章商业地产招商168
15.1商业项目定位168
15.1.1购物中心项目/百货商场项目169
15.1.2社区商业项目/卖场商业项目170
15.1.3旅游地产项目/景区商业项目170
15.2商业地产招商四阶段171
15.2.1开发前期招商：定位主力店171
15.2.2开发中期招商：定位高匹配度的商户172
15.2.3开业招商：关注中小商户173
15.2.4开业后招商：调整完善前期招商174
15.3招商对象定位174
15.3.1业态规划：提升项目招商的可执行性175
15.3.2目标市场：锁定主要目标客户176
15.3.3主题特色：符合项目主题177
15.3.4业种和品种组合：合理配置项目功能178
15.4深圳某地产投资公司的招商方案179
第16章白酒行业招商180
16.1深入了解行业现状180
16.1.1经销商的买断意识锐减180
16.1.2品牌体验馆大行其道181
16.1.3光瓶酒与小酒盛行182
16.2糖酒会招商183
16.2.1召开酒水经销商大会183
16.2.2举办高级品鉴会184
16.2.3举办专业的酒水论坛185
16.2.4某白酒企业网络招商的经典案例185
第17章社群招商187
17.1社群招商四要素187
17.1.1Why：社群招商的目的是什么187
17.1.2Who：社群的目标人群是谁188
17.1.3What：社群的载体是什么189
17.1.4How：如何招募社群成员190
17.2高质量的输出内容191
17.2.1线上价值输出：以高质量的内容留住社群成员191
17.2.2线下优质活动：体验胜过一切192
17.2.3鹅岭二厂的招商案例193
第18章新媒体招商195
18.1新媒体招商的步骤195
18.1.1搭建信息网络平台195
18.1.2打造主导产业IP196
18.1.3深入分析目标客户的需求198
18.1.4做好形象设计199
18.1.5新媒体矩阵联动200
18.2新媒体招商的手段201
18.2.1线上推广201
18.2.2举办线下活动202
18.2.3Z市新媒体招商实例203
第19章微商化妆品招商204
19.1招商维度204
19.1.1线上渠道：朋友圈招商204
19.1.2线下活动：新品发布会205
19.1.3线上+线下：行业展会206
19.2微商线上招商会207
19.2.1线上招商会的前期准备207
19.2.2举办线上招商会的推荐技能208
19.2.3线上招商会的流程209
19.3微商线上招商会的宣讲内容211
19.3.1招商文案：聚焦平台与机制211
19.3.23个故事：我、我们和未来212
19.3.3大咖背书+名人站台213
19.3.4产品卖点提炼215
第20章电商平台招商216
20.1电商平台招商三部曲216
20.1.1平台定位216
20.1.2建立资源池217
20.1.3制定可持续的商业逻辑218
20.2电商平台招商的三大重点220
20.2.1展示平台实力220
20.2.2树立商户典范221
20.2.3推出平台经营模式方案223
20.3电商平台招商的新趋势224
20.3.1B2B2C商城合作模式及招商方法224
20.3.2“电商互联”招商225
20.3.3四大电商平台的招商策略227
附录招商表格模板229
附表1招商团队月份业绩统计日报表229
附表2招商团队行为记录表230
附表3招商团队本月目标设定表230
附表4招商团队本月重点跟进客户表231
附表5招商团队本月回访老客户计划231
附表6招商团队分数考评表232
附表7招商团队个人销售数据表232
附表8招商团队督导工作日志表233
附表9招商团队绩效考核模板233
附表10招商团队新员工销售岗位带教表235

     第1章 招商头脑风暴 在“大众创业，万众创新”的时代，招商的成败已经成为企业能否在事业上迈出第一步的关键。从当前的市场形势来看，单枪匹马的招商工作已是难上加难，即便是有一定经验的招商人员，也依然需要条分缕析的招商策略。因此，本章将带领大家打开思路，学习招商。 1.1 九大引爆点 招商人员在招商的过程中，除了要饱含一腔热忱，还要将理论转化成实践。本节从招商的实践出发，分步讲解，从思维、项目、产品、渠道、门店、用户、团队、会销、老板九大方面引爆招商头脑风暴，帮助招商人员全方位把握批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维四大专业的操盘手思维，从而逐渐掌握招商的要点。 1.1.1 引爆思维：三网合一，所有渠道思维 受传统营销思维的影响，一些招商人员认为电商只需做线上引流、销售，线下店铺只需做线下引流变现。这样的经营思路未免过于单一，无法实现客源流量的持续增长。在当今消费习惯和消费标准都变得更加多元化的时代，招商人员应审时度势，深刻反思产品定位、产品命名、产品包装、推广渠道、招商模式、团队运营、加盟帮扶等页面运作是否适应这个快速发展的时代，以抓住未来商业的红利。 为做到这一点，招商人员需要打通自己的思维，实现“三网合一”。“三网合一”指的是互联网、店网和人网三者之间的相互融合、相互渗透，如图1-1所示。 1.互联网 无论是线上企业还是线下企业，招商人员都要持续在线上进行引流、推广和造势。现在年轻人接收信息的方式以线上为主，百度、微信、微博、抖音、小红书、今日头条已经成为许多年轻人生活中不可缺少的一部分。例如，招商人员可以在微博上抓住相关热点，或用抽奖方式进行客户引流。 上海某鸡排加盟店总店的运营者通过在百度等渠道投放广告，获取了大量流量，进而将流量变现。该鸡排加盟店总店因提供全程指导服务和具有较低的加盟门槛而广受用户欢迎，如图1-2和图1-3所示。 2.店网 店网的形成需要各行各业的门店之间互相导流，从而使彼此的业绩倍增，而不只是本行业门店之间的融合。如今的渠道已经是多维度、复合型的了，各行各业都可以跨界融合、相互导流。 3.人网 人网就是会员网。企业要转换思路，从原来的经营产品变为经营用户，成立相关协会，吸纳会员，定期组织活动，提高会员黏性；推出更多元的产品来满足会员全方位的需求，提升会员的形象、品位、内涵、思维等。在高黏性、高互动的会员网下，产品的销售将变得游刃有余。 总之，为适应时代的快速发展，招商人员要建立“三网合一”的招商思维，将互联网、店网和人网3个方面有机地结合起来，从而发展出适应时代快速发展的所有渠道思维，为后续的招商工作打下良好的基础。 1.1.2 引爆项目：商业模式，公司设计 商业模式是招商人员为加盟商提供的一种简单易操作的加盟方式，让加盟商能在较短的时间内顺利运营。加盟具有许多优势，如北京某连锁教育机构总店为加盟商提供了如下便利的商业模式。 1.提供完善的运营经验 该连锁教育机构总店对每一位加盟商都派有专门指导人员，辅助加盟商拓展生源。它采用一种简单有效的复制经营方式，使加盟商能够轻松掌握，不需要花费过多时间和精力。 2.提供特色课程体系 该连锁教育机构总店为加盟商设计了一整套操作性很强的课程体系，设有八大特色课程，适合各个年龄段的学生提高记忆力、提升学习潜力。课程主要包括快速记忆课程、思维导图联系、快速阅读方法、专注力提升、中小学英语阅读、中小学古诗文记忆、英语单词爆破等。 3.提供优惠政策扶持 该连锁教育机构总店为加盟商提供的优惠政策包括专业的校区建设、免费的员工培训、开业宣传支持、市场运营支持、全部课程设置、招生保障和运营支持等，大大降低了加盟商承担的市场风险。 总之，招商人员要尽量为加盟商提供操作性强、切实可行的运营模式，吸引其加盟。 1.1.3 引爆产品：种子客户，爆品设计 产品的市场需要通过种子客户来精准定位，企业在招商时也需要寻找加盟的精准客户。和寻找产品的精准客户一样，企业应该首先对自身的产品进行定位——加盟的产品满足了客户的哪些需求并为客户解决了什么问题，从而制定出可行的加盟方案。 上海某热狗加盟店总店通过确定加盟的种子客户的方式实现了加盟率的提升。 1.产品市场良好 该热狗加盟店总店的产品面向“80后”“90后”“00后”，而且品种丰富，更新频率高，季季有爆款，在年轻的消费群体中拥有很高的人气。其产品不仅味道好，还方便携带，符合现代人快节奏的生活方式，市场前景相当可观。 2.参与模式多样 该热狗加盟店总店提供了多种加盟模式。其中，单店加盟模式成本低，一两个人即可开店，其产品升级快、有新意，更有竞争优势，如图1-4所示。区域代理模式适合想要独立经营的客户，客户可以独立管理店铺，享有定制代理权，市场前